x建设股份公司市场开发人员管理办法(doc40)-销售管理(编辑修改稿)

x建设股份公司市场开发人员管理办法(doc40)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

100%（含）以上 20 分 （二） 主要项目目标完成情况（满分 10 分） 80%以下 1 分 80%（含） — 90% 4 分 90%（含） — 100% 8 分 100%（含）以上 10 分 （三） 销售资金结构指标（满分 10 分） 建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 15 销量额 有 30 天（含）以上有问题资金 0分 30 天内的有问题资金比率 30%以上 0分 30 天内的有问题资金比率 20%— 30%（含） 1分 30 天内的有问题资金比率 10%— 20%（含） 3分 30 天内的有问题资金比率 10%（ 含）以上 5分 30 天内的有问题资金比率 0% 10 分 说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范围内的销售欠款。 （四） 费用率指标（满分 10 分） 实际费用率大于（ P+1） %以上 0 分 实际费用率大于 P%小于等于（ P+1） % 2 分 实际费用率小于 P%以上 10 分 说明：据以前销售情况并结合实际，给大区 /大客户经理制定一个费用率P%， 费用率 = （五） 档案管理（满分 10 分） 非常完整并准时上交 10 分 比较完整并及时上交 6 分 不完整且上交不及时 2 分 很不完整且拖拖拉拉 0 分 说明：主要指客户档案的管理。 （六） 信息反馈情况（满分 10 分） 很全面、准确且准时 10 分 较全面、较准确且及时 6分 不全面、欠 准确且不及时 2分 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分 费用额 100% 建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 16 （七） 投标协调情况（满分 10 分） 没有冲突发生 10 分 冲突占投标总数的比率 1%（含）以内 6 分 冲突占投标总数的比率 1%— 5%（含） 2 分 冲突占投标总数的比率 5%以上 0 分 （八） 投诉处理情况（满分 5分） 在规定时间按规定处理完 5分 比规定时间晚 1 个月（含） 2分 比规定时间晚 1 个月以上 0分 说明：投诉发生后规定处理时间为。 （九） 计划、报表上报情况（满分 5分） 按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核 很好 5 分 较好 3 分 一般 1 分 差 0 分 说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。 （十） 公司政策的传达情况（满分 5分） 很好 5 分 较好 3 分 一般 1 分 差 0 分 （十一） 销售人员的培训及管理（满分 5 分） 很好 5 分 较好 3 分 一般 1 分 差 0 分 第五十五条 每月末次月初由市场部负责统计考核 11 项指标的得分情况并建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 17 作为奖金发放的一个制约。 （七） 100 分 100% M （八） 90 分（含） — 100 分 90% M （九） 80 分（含） — 90 分 80% M （十） 70 分（含） — 80 分 70% M （十一） 60 分（含） — 70 分 30% M （十二） 60 分以下 10% M 第五十六条 次月 15 号以前由市场部负责统计兑现。 第五十七条 大客户经理连续三个月绩效考核得分在 60 分以下者，实行撤职处理。 第五十八条 年末汇总大客户经理各月得分，除以 12 个月后的得分作为考核大区 /大客户经理年终奖金、晋职的一个重要依据。 第七章 行为管理 第五十九条 为了规范市场行为 ,必须对销售人员的行为进行管理 ,以保障工作协调运作。 行为管理的最终目的是销售的业绩和效率 第六十条 每位销售人员都要有高度的责任心和事业心 ,处处以 公司的利益为重 , 为公司的发展努力工作。 第六十一条 要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。 第六十二条 应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。 第六十三条 在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。 切记每位销售人员的言行是公司形象和风貌的体现。 第六十四条 要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感 . 第六十五条 应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。 建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 18 第六十六条 不利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动 第六十七条 不得损毁或非法侵占公司财务。 第六十八条 必须服从上级命令，有令即行。 如有正当意见，应在事前陈述 ,如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。 第六十九条 日常行为管理的重点是填写销售报表制度。 销售报表是每位销售员行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。 填写报表不单是大区 /大客户经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据 第七十条 销售报表的目的 : 1. 市场需要及其动向的把握； 2. 竞争者情报的把握； 3. 技术情报的收集； 4. 目标达成程度的评价； 5. 销售员的行动管理； 6. 客户调查情报； 7. 洽谈技术上问题点的把握； 8. 遭遇问题的分类； 9. 制作销售统计； 10. 销售员的自我管理； 11. 客户特色的把握。 销售报表可作为拟定现在到将来销售计划的基础，也是大区 /大客户经理依此发出指令的依据。 第七十一条 销售报表的内容 : 1. 访问地点、单位； 2. 对方决策人及职务； 3. 实际工作时间； 建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 19 4. 访问人数及次数； 5. 面谈或介绍公司次数； 6. 对方需求； 7. 对方相关技术现状； 8. 可行性； 9. 目前进展 第七十二条 销售人员在项目进行时必须如实、及时的填写销售报表，大区/大客户经理对销售报表要认证的研究和分析，对其中重要的信息要整理并掌握。 第七十三条 销售报表的质量是作为销售人员业绩 考核的标准之一，由大区/大客户销售经理考核。 大区 /大客户经理的信息分析和汇总必须每周上报市场部，同样作为业绩考核的标准之一，由市场部经理考核。 第七十四条 行为管理同时需要对销售员的时间做分配管理。 第七十五条 销售人员应当将不同销售量及销售潜力的客户分类 ,规定不同的访问次数 ,以规范销售访问的工作，达到高效的工作目标。 第七十六条 对于潜在的客户，如果在访问 3 次过后仍旧无法确定意向，必须重新审查该客户的可行性，以便保证销售时间的有效。 第七十七条 销售人员在访问客户的之前，必须制定相应的客户访问计划，以提高访问的效率和质量，计划的内容包括： 1. 访问的时间和 对象 2. 访问的目的 3. 访问的内容 4. 访问可能出现的问题及解决方法 第七十八条 访问计划一般由销售人员自行掌握，重点客户需要与大区 /大客户经理协商制定，并在销售日报标上体现。 第七十九条 销售人员在遇到例外重大事件时 ,必须向上级提交书面报告 ,例外重大事件包括 : 建设股份有限公司销售人员管理制度 管理咨询公司 20 1. 大客户的流失 2. 客户出现坏帐可能 3. 出现恶意竞标现象。