x公司销售人员能力发展指导手册(doc82)-销售管理(编辑修改稿)

x公司销售人员能力发展指导手册(doc82)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

何。  经常向你的下属或同僚请教你在陈述自己的观点时是否有说服力。  与他人讨论他们是怎样做的。  向不同 的人请教如何才能更具说服力。  找一些部门外的人请教怎样在讨论敏感问题时有说服力。 学会读懂自己和他人的身体语言  学会更好的倾听和观察他人。 中国最大的管理资源中心 第 15 页 共 82 页  要明白有些信号不只包含一层意义。  努力做到：  直接的眼神交流。  调整音量让别人听清楚。  自信的姿态。  语言清楚，不会引起歧义。  简洁的句子。  正确的控制情绪。 正确控制自己的情绪 有些情况下你很难有说服力，这时就可能要换一种技巧，可以考虑以下的模式 情况 目前的行为 可选择的方式 与上级共同工作时。 变得犹豫、试探，不令人信服。  更充分的准备。  估计可能的反应。  多用你可以事先准备的事实讲话。  谈话时做好摘要，一旦情况不好可以迅速的回忆起关键点。 与咄咄逼人或有敌意的人共同工作时。 变得消极和妥协。  当面点明对方的敌意。  坦率的表达你的不舒服感。  提问直截了当。  反复一两句提纲挈领的话，把自己带回讨论的问题上。 与要求太多的人打交道时。 默认或让步。  当面明确他人的要求和期望。  放慢谈话的步调，给自己时间考虑如何应对。  学会说“不”，给出底线。 参考本手册中的相关部分：  自信  发展导向  决策能力 你进步了吗。 中国最大的管理资源中心 第 16 页 共 82 页 对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的说 服力是否提高了。  针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。  对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。  经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。  每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。  纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。  保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。 中国最大的管理资源中心 第 17 页 共 82 页 第二部分 影响力 影响能力 行为指标 以下是有好的影响能力的行为： 以下 是不具有好的影响能力的行为：  能够提出有利的依据支持自己的立场。  未能选择适当的时机与他人讨论问题。  能够说服别人对新的选择感兴趣。  说的比做的多。  表述新想法时多用些有说服力的字眼。  拒绝改变自己的立场。  用自己的热情激发他人的兴趣。  依靠权威去影响别人。  统一思想以赢得大家对行动的支持。  操纵他人。  与上司在一起时要显得镇定自若。  难以维持自己的信誉。  与上司在一起时显得优柔寡断。  威胁他人而不是劝说他人。  强迫他人而不是运用技巧。 如何提高 在工作实践中提高你的 影响能力是十分重要也是十分有效的。 希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。 事先做好准备以提高销售拜访的成功率  了解目标公司购买方面的历史、重大事件、背景。  了解其目前的交易方式、有什么变化、给自己什么挑战以及该种交易方式的成本。  了解与你的销售有关的长期和短期计划。  弄清楚决策的过程，了解以下方面：  决策人是谁。  每一位决策人会需要什么信息。  谁会对决策有影响。  什么是必须考虑的公司内部政治问题。  检查所有二手资料的准确性。  仔细研究你的竞争对手及他们的产品。 中国最大的管理资源中心 第 18 页 共 82 页  明确你与竞争对手在哪些方面有竞争。  了解决策者的选择标准。  仔细分析决策的每一步骤，比如，如果我们通过了这一阶段，那么下以阶段的要求是什么。 该怎样做。  判断客户的预算情况和付款能力。  从自己的目标和客户的要求出发研究自己的方式和产品的优势。 研究客户的心理  当与决策人谈话时不要提太多问题（这些问题往往会显得自己缺乏能力），而应探讨客户的需求、客户所关系的问题以及可以改进的方面。  如果你的建议未被采纳，判断客户的可以接受的成本。  当与非决策人谈话时，找出该领域可能存在的问题。  你们出现问题有多久了。  你们采取了什么解决办法。  哪些办法有用，哪 些不起作用。  要记住，客户购买的不仅仅是你的产品而且是相关的解决方案。  不要随便假设客户存在对你的产品的需求  引导客户意识到对你的产品的需求。  事先准备好介绍要点。  引导客户主动发现自己的需求，尽力不要直接的劝说客户购买。  帮助客户看到你的产品与他的需求是一致的。 成功的销售意味着在以下问题上得到了肯定的回答：  客户是否有尚未满足的需求。  这一需求是否重要，是否能够成为相应的支出的理由。  你的产品是否能够满足客户的需求。  你的产品是否是满足客户需求的最佳方法，还有其他的选择吗。  会谈时与客户坐在同一边  会议桌 可能是你与客户间的心理“屏障”。  参加会议时携带样品或介绍手册向客户展示。  向客户介绍手册中的内容时坐在客户旁边，指出重要细节。  不要过分接近客户，当客户表现出支持你的做法时，你才可以继续下去。 能够识别购买信号  学会识别非语言信号，比如：  客户倾身向前表示兴趣。 中国最大的管理资源中心 第 19 页 共 82 页  不断点头表示同意你的话。  积极的眼神。  如果客户的提问多起来了，交易的可能性变大。  当客户开始讨论颜色、送货等问题时，交易的可能性变大。  警惕客户的一些特殊问题 ， 客户可能是在比较你的产品和你的竞争对手的。  如果客户纠缠于细节，尽量找到双方均同意 的用语。  为交易的每一步都定好合约。  明确表示你需要合同确认交易。  确认你与客户间的合约。  如果未能得到合同，仔细研究客户为何拒绝。 与潜在的客户约会  与潜在的客户打电话时要记住：  不要过多解释你的产品和服务。  尽量约定面谈时间。  可能的话提一下介绍人的名字。  简单介绍你能够为客户做的，介绍你的经验。  多提提双方均认识的人，不要公事公办的样子。  事先写好提纲。 扫除阻碍客户购买的因素，比如：  感到你和你的产品不可靠。  担心可能的不良后果。  你不够尊重客户，考虑不够周到。  你没有提及某人的名字。 与客户 交流时应随机应变  紧张和焦虑会令你不够灵活，不能够适应情况的变化，可以通过以下方法消除你的紧张情绪：  在你与客户见面前将你的紧张说出来。  早晨起来后进行体育锻炼可以消除你的紧张。  少用含咖啡因的饮料。  在与客户见面前减少工作量。  尽量将精力用在适应客户的需求上而不要过多考虑责任、自己产品的缺陷上。  感谢别人提出的建设性意见。  积极培养开放性的思维。 中国最大的管理资源中心 第 20 页 共 82 页  不要作出不可能实现的承诺。 培养沟通能力，包括口头和书面，作为一种影响他人的技巧  多花点时间考虑你要表达什么意思，你想施加怎样的影响。  在与难缠的人打交道前， 预先演练一次。  听听对你演讲的清楚性、简洁性和完整性的意见，选择一个熟悉听众的人来提意见。  了解你的听众，选用合适的方法。 想办法令你的拜访更具影响力  名片应易取易放，与客户握手前递给客户。  不要在一开始就将介绍册子交给客户，交谈应放在首位。  介绍一个与客户的需求有关的成功的例子，以吸引客户的注意。  不要将产品强加于客户。 给客户有吸引力的信息，令他们希望与你继续联络  电话联系时突出产品的主要优点，不要进入细节介绍。  学会如何给潜在的客户留言。  留言要清楚。  当你为了合同而留言时一定要给对方充足的理由回 电。  提出该领域内的削减成本的新进展。  问对方是否愿意将预算削减 10％。  可能的话提一下介绍人的名字。  希望讨论可能对客户有影响的新技术。  事先演练你要讲的话。 建立信任  判断你的听众是否已经对你或你的产品有了信心。  要明白很少有人能够很快建立新的关系并且迅速施加影响。  要明白他人信任你的前提是诚恳、诚实和真挚。  要在双方间建立信任需要时间。  在别人准备好之前不要强迫他接受你并信任你。 了解谁是决策者  那些值得尊重和有影响力的人。  那些有权表彰员工的人。  那些有专门的知识和洞察力的人。 中国最大的管理资源中心 第 21 页 共 82 页  那些在组织中有明确 地位的人。  那些与决策者有关系的人。 了解什么能力对你有用  锲而不舍的坚持自己的想法或介绍自己的产品。  推销自己产品时的热情。  回答别人提问时的综合分析能力。  对那些怀疑或挑剔你的人要有决心说服他们并坚持不懈。 培养重要的影响能力  准确的理解他人的需求。  多提问以弄清楚他人的感想。  真诚的表示你愿意帮助解决问题。  能够预见到对你的观点的反对并能当面化解。  表示可以让步。  与他人交流时应该真诚坦率。 通过与其他经理或同事建立联盟从组织的层面上施加影响  寻找帮助他人的机会。  通过你的名气建立一些关系，但不 要与每个人都拉关系。  鼓励你的手下在公司内部建立网络。  鼓励你的同事参加多职能小组。  鼓励你的同事多参加公司组织的活动。  带你的同事参加低层级的会议，将你的同事介绍给其他管理人员。 预见到反对意见并为此做好准备  能够接受有道理的反对意见并给以令人放心的回答。  能够客观地提供必要的事实和数据。  有些同样的问题可能在不同的时间不同的场合多次提出，要明白这些就是最容易出现的问题。  最初不要试图给出每一个可能的细节，估计可能遇到的问题，准备好更加详细的解释。  你认为你的观点中的闪光点不一定别人认为有价值，要能够接 受这一点。 认识到那些可能令你失败的因素。