xx房产售楼人员培训(doc25)-地产培训(编辑修改稿)

xx房产售楼人员培训(doc25)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

过三下 4． 接听电话时，必须亲切地说：“您好，天地公寓，有什么可以帮到您的。 ” 5． 当客户提出问题时，可以首先告诉客户：“这条时热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。 ”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案 6． 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单的回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈 7． 在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的 电话，回答问题最多不要超过三个 8． 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍 9． 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源 10． 在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告被找地人。 叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。 放话筒时动作要轻缓 11． 不许对着话筒咳嗽，打哈欠，叹气，大笑 12． 不许在接听顾客电话时与其他人搭话 第四节：售楼员待客要求 一． 七个字 ：礼（礼貌待人 ），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁） 大量管理资料下载 13 二． 六个勤 ：手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤（顾客上门立即上前迎接），眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务），耳勤（注意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客介绍），脑勤（多思考） 三． 五个请 ：请进，请坐，请喝茶，请看资料，请指导。 四． 四步曲 ：顾客永远是对的，顾客是开发商的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客开声前售楼员要先开声向顾客打招呼 五． 三轻声 ：走路轻，说话轻，操作轻 六． 二满意 ：形象满意，服务满意 七． 一达到 ：达到成交目的 第五讲：售楼人员基本守则 第一节：售楼人守则 这一节主要介绍素质、操作、以及纪律。 一、基本素质要求 良好的形象 +诚恳的态度 +热诚的服务 +机械的反应 +坚定的信心 +流畅的表达 +积极的进取 =TOPSALES； 员工工作应积极主动、要勇于负责。 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注意整体利益。 公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理。 二、基本操作要求 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待； 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效 大量管理资料下载 14 率 凡公司刊登广告日，任何售楼人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 售楼员工作程序 业绩不靠运气，要不段的充实自我，努 力不懈，才能成为成功者； 三、基本纪律（按公司的规章制度讲述） 第二节：售楼人的基本要求 销售人员的基本要求如下： 一、良好的形象仪表。 二、优质的服务态度。 主要是接待客户的一些礼貌用语，标准的接待礼仪以及接待程序等。 在接待客户时要做到三个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料顾客看。 三、流畅的表达能力 ：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。 四、良好的职业道德 五、良好的专业素质 ：具有一定的专业知识，对营销和房地产具有一定的了解，具体的专业理论知识在售楼人员 的基本技能中阐述。 六、良好的团队协作精神 七、较强的公关能力 ：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。 八、稳重扎实处变不惊 ：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力 第三节：售楼人的义务 一、积极维护开发商形象： 二、维护公司财产安全： 三、同事之间互相监督： 四、尊重领导团结同事： 五、高风亮节宽宏大度： 六、发扬主人翁精神： 第六讲： 销售基本操作流程 大量管理资料下载 15 第一节：销售员工作程序 这一节主要讲述建立客户档案、定时反馈信息、做好客 户综合分析 图示 :区域楼市状况整理 竞争对手楼盘的基本情况 (优劣势分析 )自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 (收集客户信息 筛选客户信息 访问客户 )接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房 (楼盘现场 )为客户度身订造买房个案 记录与客户的谈 话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户 (上门拜访客户 )再度接待客户 与客户签定预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息再度反馈 综合分析与调研 一、前期准备工作 1．熟悉区域楼市概况 ,自身楼盘情况 ,深刻认识楼盘的自身素质，周边楼盘的情况以及所处环境等。 熟悉及理解销售资料，确立销售信心 （ 1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度 （ 2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器等；必备工具适当放置以方便取用。 二、接待规范 1． 站立：手夹准备好的资料，两名售楼员分两侧直立售楼部门内，近门侧而立 2． 迎客：面带笑容，主动迎客，递上名片，并自我介绍 3． 引客：伸右手指引客人进内，客走内侧，销售员在外围带动 同时，其他销售员应及时补位，保持有人员立于门口 三．介绍楼盘情况 准备好楼书，计价表等资料 （视听区）模型，展板介绍 示范单位介绍实地介绍 引客到洽谈台 1． 模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名，附近 大量管理资料下载 16 建筑，附近 配套设施，公交网络，人文景观等 介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水，上茶 2． 基本要素介绍 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客人到示范单位 3． 参观样板房，示范单位 样板房：户型间隔优势，实际装修标准，家具摆设状况 示范单位：重点突出 “示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等 4． 楼盘实地介绍（小区实景） 须视个现场的具体特点而定，是否看现场 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势 注意工地现场安全性 四．洽谈，计价过程 洽谈推介 询问销控 计价 求助主管（或经理） 促进成交 1． 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。 其他销售人员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛 2． 根据客人需求，重点推介一到两个单元 3． 推荐付款方式 4． 用《计价推介表》详细计算楼价，银行费用及其他费用等 5． 大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示性询问 6． 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，从而进入较实在的谈判，拍板阶段 五．成交进程 大量管理资料下载 17 交临时订 营造成交气氛 补足订金 签订认购书 跟进已购客户（间断储备新客户） 1． 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号 2． 当客人需要考 虑时，可以利用： 展销会优惠折扣 展销时间性 好单元的珍稀性，唯一性。