xx俱乐部20xx—20xx年营销计划doc23-销售管理(编辑修改稿)

xx俱乐部20xx—20xx年营销计划doc23-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

到一定的促销作用，并聚敛更多的人 气。 预计一期业主中，大部分为强烈认同xx 社区“科学运动、健康生活”理念、从属于上诉四类人群之一。 因此，一期业主中可产生较高比例的运动卡购买者。 同时，业主购房多为家庭居住，且许多家庭容易形成共同的运动习惯。 据此，我们应瞄准着以家庭为单位的运动健身消费市场；这样亦可提高一次营销成功收益率。 故应在个人卡权限设置上，为推行家庭卡预留空间。 所以， 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 xxx 俱乐部 10 第一， 在个人卡权限设置上，实行陪同人员收费原则（集体项目可依卡种不同，酌情带陪同人员）。 第二， 家庭卡的定价必须体现出强于个人卡的性价比，促使意向客户倾向于选择家庭卡。 在卡种的设置上 ，为规避长期卡或终生卡的不经济和必须维持长期不变的承诺及其对 xxx 俱乐部独立经营带来的弊病，不推行终生卡。 但可限量发行 20 年卡或 30 年卡 ； 或选择合适的对象，赠送或限量拍卖。 四、营销任务、目标 I. 任 务 综合各方面因素，必须考虑到四个方面的任务：  配合楼盘销售，聚集人气；  年前实现 50 万元的销售目标；  保证 xxx 俱乐部后期经营的可持续性；  促进 xx 社区品牌传播。 II. 目 标 月 主要配合售楼工作，并以推销年卡为主营业务， 5 年卡等各类卡式组合及其它非会员消费形式和现金收入做为补充，力争完成 50 万 元的销售任务或售出 100 张卡。 月 逐步建构起一套既可与售楼工作密切结合、充分发挥道具功能，又可不断拓展经营渠道、达成经营目标的经营模式；配合此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 xxx 俱乐部 11 售楼工作，以推销年卡为主要方向，发展团体消费；借助中体产业独有而丰富的体育资源，通过组织大型赛事、开展培训、经营体育经纪业务等，探索多元化的体育产业经营途径。 年度力争实现创收 200 万元的经营目标。 五、营销策略 制定 xxx 俱乐部营销策略应本着三个原则，即 一，聚人气为先；二，攻心为上；三，赢利为本。 1. 运动卡种类设置 30 年卡 长期卡的推出，目的是借 助媒体炒作，吸引公众关注。 从而激发目标消费群的好奇心与兴趣，打破 xx 市市场相对保守的消费心理形成的壁垒。 其主要作用在于为售楼及运动卡的销售造势。  赠送：与开盘同步，举行终生金卡赠送仪式。 请出体育界德高望重人士（如何振梁先生）作为佳宾；赠送对象可选择体育明星或知名教练，授予终生荣誉会员称号，并邀请其担任 xxxx 大厦运动大使。  拍卖： 个人终生金卡和家庭终生金卡各 1 张。 终生金卡必须制作精美，通过上好材质的选择、精致的设计 (色彩、图案等 )、附加名人签名 (著名运动员或教练 ) 等方式提升终生金卡的升值潜力与收藏价值。 通过公关活动，确定参拍人员。 若愿参与者寥寥，可取消拍卖，但亦达到宣传目的；若参与者在预定人数之内，拍此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 xxx 俱乐部 12 卖如期举行。 （限量 46 张，建议底价设置在 2 万元）  限量发售 10 张。 5 年卡（家庭 /个人） 5 年对于客户而言，需承担的风险与不确定性较小 ,是一个可以做出稳定预期的时间长度；和售楼周期同步，对于将要作为独立经营主体的 xxx 俱乐部而言，则意味着更多的经营弹性。 基于配合一期楼盘销售及回笼部分资金考虑， 5 年卡可为本年度主推卡种。 综合年卡（个人 /家庭） 包括 VIP 年卡和普通年卡。 馈赠卡（以等值价格计入公司业务公关 费）  所有购房者附赠一张临时月卡。 （综合性、不记名、不限时、可转赠）  从 5 年卡、年卡中选取部分赠送给公司各关系单位相关领导。 （形式、数量参考各位领导意见，并请各部门协调后，再确定。 ） 益寿卡 （规定男女年龄，暂设为男 55 岁、女 50 岁） 公司卡、团体消费 月卡、季卡、运动套票、次卡等等 推卡计划 推出 30 年卡（限量 10 张）、 5 年卡（限量 80 张）、综合年卡（限量100张） 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 xxx 俱乐部 13 通过限量推行 30 年卡，回笼部分资金，保证实现年度任务；发行 5年卡，与楼盘销售周期同步，亦可以较为直观的高额 优惠，为楼盘促销；综合年卡可为部分对长期卡持观望态度的意向客户提供更广阔的选择空间。 月 以综合年卡（限量 100 张）为主，继续发行 5 年卡（限量 60 张），并推出单项年卡（限量 200 张） /季卡 /月卡、平日卡。 单项卡和平日卡可为习惯于单次消费、即兴运动健身者提供更优惠、更经常的尝试机会，以培育其健身消费习惯。 月 停售 5 年卡，继续发行其它卡种，并推出 VIP年卡。 推出 VIP 年卡，可为 xxx 俱乐部主推年卡积累丰富的经验，并延伸年卡的消费形式。 在整个销售周期内，各类卡定期适度减少 对业主优惠且限量发行，促使意向客户缩短做购买决定周期。 藉 xxxx 品牌效应，意向客户在心理上会对 xxx 俱乐部消费项目产生较高的认知价值。 因此，各项目单价应综合 xxxx 品牌效应、设备的档次以及担任楼盘销售道具等因素，设置在与 xx 市市中高档运动场馆价格持平的区间内；在各类卡总价格设置上，前期经优惠后，以相对较低的价格刺激市场，激活目标客户购房、购卡欲望。 考虑到价格调整给顾客带来的影响，可把运动卡基价设置在一个相对合理的区间内，并给予业主充分优惠；优惠层次可设置为诸如首批 5 折、二批六折等优惠递减形式，以推动此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 xxx 俱乐部 14 第一批运 动卡顺利切入市场。 因而，相对于原价，对业主依然是优惠价；实际价格调高亦属合理调整，因为，  市场导向的优惠递减带来的调整价格属正常商业行为；  在 35 年内， xxx 俱乐部健身设备折旧不会太严重；  体育运动设备功能在 510 年内可基本保持不变。 （还可辅以其它方式，如销售讲解、预先告知等方式消除后期客户心理障碍。 ） 营销方式 :  以 xxx 俱乐部营销部门为主，集中力量出击非业主市场，主动与各公司企业、机关单位联系，推广公司卡、引进团体消费； 先通过各种方式搜集相关信息，锁定有团体运动消费 意向的企业团体、机关单位。 这类目标多为福利待遇较好的国有大中型企业单位、外资企业、新兴行业中效益较好的中小公司、有举办体育运动竞赛传。