ttt培训系列之如何做好基础销售技能培训教程(69页)-销售管理(编辑修改稿)

ttt培训系列之如何做好基础销售技能培训教程(69页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

自我调适：销售人员情绪管理培训的关键点 ※ 良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法 ※ 价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧 ※ 价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训 ※ 障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点 人本 践诺 责任 成长 销售人员的职业素质与能力模型 ★ 职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售 后服务 …… ★ 职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质 …… ★ 职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变 …… ★ 职业道德：守信、负责、公平 …… ★ 职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他 …… 人本 践诺 责任 成长 了解销售工作的基本特征与功能 过程的互动性 目的的多重性 行为的主动性 对象的多样性 提供服务 反馈信息 传递信息 销售产品 特 征 功 能 人本 践诺 责任 成长 把握销售工作的一般程序 识别客户 后续工作 接近准备 面谈交流 处理问题 达成交易 人本 践诺 责任 成长 了解情绪对销售人员的影响 人本 践诺 责任 成长 情绪管理的有效方法 自我消解 有效疏导 调整思维模式 转换观察视角 历事炼心 …… 寻找合适管道 学习倾诉宣泄 分享交流 …… 人本 践诺 责任 成长 情绪管理的指导方法与要点 自尊 /怯懦 麻木 /淡漠 自负 /莽撞 自爱 /自信 敏感 /热情 自重 /稳健 突破心智模式 发现工作价值 引导自我观照 人本 践诺 责任 成长 互动交流 客户拜访的基本原则与步骤 陈述意图 有效预约 发现问题 确认需求 尝试销售 简单专注 确定目标 热情尊重 明了干脆 倾听记录 反馈确认 呈现说明 询问判断 态度： 热情、专注 行为： 专业、礼貌 反思： 过程、细节 调整： 思路、策略 人本 践诺 责任 成长 帮助学员改善客户拜访效果 言 谈 举 止 印 象 认 知 表现 观察 销售人员 客户 人本 践诺 责任 成长 为什么要做好客户管理。 人本 践诺 责任 成长 客户管理工具的应用指引（１） 25% 50% 75% 用户 潜在客户 人本 践诺 责任 成长 客户管理工具的应用指引（２） 一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全 部销售量） X100％ 二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部 销售地区） X 100％ 三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部 销售合同数） X100％ 四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额） X 100％ 五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销 售额 X 100％ 六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额） X100％ 七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额） X100％ 人本 践诺 责任 成长 客户购买心态的有效分析 满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意 人本 践诺 责任 成长 指导学员发现并把握客户需求 茫然、焦躁、无奈、抱怨 …… 尝试着为客户 提供方案 …… 陈述 询问 客户需求 观察反应 反馈确认 人本 践诺 责任 成长 产品介绍的思路与方法。