spin大订单销售的利器讲义(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

spin大订单销售的利器讲义(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

方的业务 和状况的事实和 背景的问题 背景问题 建立一个内容 以便于买方 买方现在状况中 关于买方现在状况 揭示 的难题、不满和 的难题、困难或不 难点问题 隐含需求 困难的清晰的 满 陈述。 问关于买方状况的 由 „„ 开发出来的 结果、影响或暗示 暗示问题 的问题 使买方感觉问题更清晰更实际 买方的欲望、 对策对买方难题的 以便于买方陈述 愿望或行动 价值、重要性或意 需求效益问题 明确需求 企图的清晰 义的问题 的陈述。 利益 允许卖方陈述 与成功紧密相连 暗示问题。 小订单中问一定的难点问题就提供解决问题的办法可能是很合适的，但在大订单中发现问题后提出对策远远不够，你必须将价值等式中对解决问题和满足需求的迫切程度加深， 以使解决问题和满足需求的迫切程度和所需的成本达到平衡，或使价值等式的天平倾向于你的问题这一边。 因此，你必须一鼓作气，继续扩大问题的严重性，开始问关于客户难题的影响、后果的暗示 问题，扩大、扩张难题的影响，使难题变的清晰严重，使隐含需求更严重、更迫切。 暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性使它足以大到潜在顾客付诸行动的程度。 由于决策者在购买组织中是真正透过直接表面的难题而看到更深层次的影响和结果，因此它往往对决策者特别有效。 暗示问题和需求效益问题可以帮你把隐含需求转化为明确需求。 在问暗示问题时的困难 在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，否则它往往使潜在顾客心情沮丧，情绪低落。 暗示问题在开发和扩大难题特别有意义的几种情形是：当难题很重要时；当难题不很清晰时；当难题需要重新定义时。 但如果在你还没有问背景问题和难点问题时，过早引入往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。 当然你也不能在你所不能解决的问题和敏感区域内徘徊。 需求 — 效益问题。 一旦潜在顾客认识到问题的严重程度足以达到必须采取合理的行动时候，他们就会问解决问题的对策的价值和意义 —— 需求 效益问题，以鼓励潜在顾客注重对策并且描述对策可以带来的利益。 营造一 种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛。 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 9 页 需求 —— 效益问题和暗示问题共同将隐含需求转变为明确需求。 暗示问题首先将问题扩大，以便让潜在顾客感觉问题更严重，然后用效益需求问题揭示对策的价值和意义。 明确需求由清晰可见的问题和对对策的渴望整合而成。 需求 —— 效益问题对组织购买行为中那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下，担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。 我们的销售员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早的介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之 前会为你的需求开发设置障碍。 因此，问需求效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。 下面是一个非常典型的例子用于帮助你更好地理解 SPIN 模式。 卖方：你们工厂安装了节电设备没有。 （背景问题） 买方：没有。 卖方：你们工厂的电费一年大约是多少。 （背景问题） 买方： 800 万元左右。 卖方：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例。 （背景问题） 买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做的相当不错，在实际操作过程中有没有困难。 （难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们也存在民用高峰期你们要支付超常的电费。 （难点问题） 买方：是的，尤其是每年的六七八三个月的电费高的惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦，事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人你是否注意到那几个月电压也不稳。 （难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映是那几个月 电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期你们的电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么。 （暗示问题） 买方：那肯定。