raas快速消费品市场操作模式ppt121-销售管理(编辑修改稿)

raas快速消费品市场操作模式ppt121-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

 注：终端铺货第一是一个反复循环的过程。 A：终端铺货第一  业代选拔的 5有 ：  终端铺货工作单调、辛苦、困难。  对业代的要求：  有毅力：能适应长期单调的工作。  有决心：能百折不挠地从事自己的工作。  有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的  素质、做事圆融，这样才能有效的出货。  有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。  有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。 A：终端铺货第一  分组、分区、分片：  城网：  普网组：  负责：干杂店、一般酒店、洗脚洗浴中心、茶楼、酒吧、  网吧等场所。  大网组：  负责：商超、重要酒店、重要客户。  特渠组：  负责：机场、自动售货机等特种渠道。 A：终端铺货第一  分组、分区、分片：  郊网：  负责：郊区各类终端的铺货与管理。  注：重要的郊区按城网计。  农网：  负责：农村各类终端的铺货与管理。  郊网和农网可能有业代常住。 A：终端铺货第一  分组、分区、分片：  1将片区划分到每个业代头上。  2要求业代熟记全部终端资料。  3业代必须经过考核 —— 试岗 —— 再考核 —— 上岗的阶  段。  4正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核不合格的员工按实习处理。 A：终端铺货第一  路线规划：  区 域 05(锦江区 )  客户编号 05—— 0188  客户名称 蜀园干杂店  客户地址 双林路 59号  负责人姓名 李想  联系电话 84555555  拜访频率 A1（次 /周）  送货物流组 C5组  （送货经销商 天天食品批发部）  送货经销商电话 84666666 A：终端铺货第一  路线规划：  拜访频率：  在城网内我们将终端分为 A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。  郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同。  随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主。 A：终端铺货第一  路线规划：  拜访效率：  在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可  能存在着一定的差异。  拜访环境不同  拜访要求不同  熟悉程度不同  员工能力不同 —— 制定统一的销售模本。  在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止。 A：终端铺货第一  终端精耕：  拜访终端的 10项 主要工作：  1销售产品  2查验库存  3获取信息  4调查原因  5进行陈列、展示与活动  6赠送礼品  7说明政策  8讲解模本  9助销  10评估销售力、分析销售现状与原因 A：终端铺货第一  终端精耕：  销售产品：  初次拜访的销售产品工作：  A自我介绍、说明来意。  B产品与政策介绍展示优点。  C说明与同类产品的竞争优势，做出承诺。  *D建议购买、说明优惠。  E描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）。  F再次建议购买。  *G探讨拒绝购买的原因，协同解决问题。  H说明解决问题后的益处、描述购买后前景。  *I再次建议购买。 A：终端铺货第一  终端精耕：  初次购买的 8项 购后工作：  1表示感谢、恭喜合作。  2建立客户档案。  3进行陈列、展示与活动。  4初步地调查了解基本信息（并进行登记）。  5赠送礼品（如有）。  6说明公司营销政策，鼓励干劲。  7教会终端销售人员使用公司的 《 标准推销用语 》 模本。  8现场助销。 A：终端铺货第一  终端精耕：  重复购买的 12项 购后工作：  1查验库存。  2根据安全库存量确定下货量。  3建议购买 /（拒绝购买 —— 分析原因、填表）。  4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位臵、第一现场、第一视角）。  在原位臵补充 /同时在第二、三位臵补充。  5运用 《 常用终端人员套话语 》 模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。 A：终端铺货第一  6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用 《 常用终端人员套话语 》 模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。  7赠送礼品（如有）  8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。  9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。  10如终端不能有效地运用 《 标准推销用语 》 模本，可进行讲解与示范。  11现场助销。  12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。 A：终端铺货第一  终端精耕：  初次拒绝购买：  1作好登记。  2观察 —— 分析对手在终端中的存货情况。  3倾听 —— 了解终端深层不购买的原因。  4询问 —— 如有不了解的地方可以进一步向终端询问。  5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。 A：终端铺货第一  终端精耕：  拒绝重复购买：  1询问原因。  常见原因；  A库存过高  B销售不畅  C对手打压  D缺少现金  2解决问题。 A：终端铺货第一  无效的拜访：  1负责人不在。  2店门未开。  3其他原因未达成拜访。  无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。 A：终端铺货第一  终端精耕的辅助工作：  1修改地图  2建立旗舰店  3深化与终端关系  4增强市场渗透 A：终端铺货第一  促进销售效率与竟品拦截：  在销售促进上拦截对手  1针对终端设计政策。  2针对终端的销售人员设计政策。  3在时间段与周期内胜过对手。  4在促进政策上胜过对手。  5在季节上胜过对手。  6在关系上胜过对手。 A：终端铺货第一  促进销售效率与竟品拦截：  在陈列上拦截对手：  1陈列在第一位臵。  2陈列以更醒目的形式表现出来。  3陈列的区域比对手要大。 A：终端铺货第一  促进销售效率与竟品拦截：  在整合营销传播上拦截对手：  1跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。  2调查对手整合营销传播的实际效果。  3对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。 A：终端铺货第一  促进销售效率与竟品拦截：  在新品上拦截对手：  1跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。  2以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。  3以价格进行拦截。  4以高整合营销传播攻势进行拦截。  5以促进终端产生过量存货进行拦截。  6以战斗品牌进行拦截。 A：终端铺货第一  促进销售效率与竟品拦截：  重要终端促销（人员推广）：  促销小姐选拔的 5有 ：  1有毅力：能够适应长期单调的工作。  2有决心：能力百折不挠地做好工作。  3有素质：说话不卑不亢。  4有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地  工作。  5有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且  应付突发事件更得心应手。 A：终端铺货第一  促销用语模本：  1态度与肢体语言模本。  2标准促销用语模。