otc销售基础培训(63页)-销售管理(编辑修改稿)

otc销售基础培训(63页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

怎样才能知道。 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 中管网制造业频道 OTC产品顾客链 药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可 OTC CHC RX 消费者的认可 零售商的支持 医生的支持 处方药 消费者 消费保健品 中管网制造业频道 终端零售的销售管理  如何 建立药店档案 ?  如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序。  如何收集有关产品销售的各类数据与信息。  如何关注竞争品牌的动向。  如何培训店员的产品知识。  如何进行控制促销活动的开展。  如何保持醒目的产品陈列。 中管网制造业频道 OTC终端类型 药店 /药柜 连锁 国营 集体 个体挂靠 超市 百货商场 食品店 中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院 中管网制造业频道 药店普查（一） 步骤一： 制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表格为例） 姓名 与感冒类产品有关的柜组长 姓名 促销活动负责人 姓名 姓名 采购负责人 店经理 □ 百货商场 □保健品 □食杂店 □其他 □ 国营 □个体 □中药 □西药 □中西药 □连锁 □超市 药店性质： 独立或有上级单位 行政区域 电话 药店级别 店址 店名 零售店资料档案表 中管网制造业频道 (接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等） 我公司感冒药的销售 现状 目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌 主要进货渠道 店员排班情况 感冒药平均月销售额 西药柜台数 中药柜台数 中、西药销售比例 其中批发总额 其中零售总额 年销售总额 中管网制造业频道 药店普查（二） 步骤二：确定药店级别划分的标准 可参考以下因素： 月平均营业额（西药 /中药 /保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 中管网制造业频道 药店普查（三） 步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 中管网制造业频道 药店普查（四） 步骤五：随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 步骤六：数据输入和统计 中管网制造业频道 客户拜访行程的安排 如何保证对超过 100家药店的拜访呢 ? 中管网制造业频道 客户拜访行程的安排 客户的分级 拜访频率的确定 拜访路线的确定 拜访行程的安排 中管网制造业频道 线路拜访 (1) 1. 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 2. 画出所辖区域的主要街道 3. 分别将 A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上 ,并将自己的住处也标注出来。