ces销售计划(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

ces销售计划(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

经验也许比此次的 PPT或者会议更能证明你的价值。 同时，联想的柳传志说过 “办企业就是办人 ”，做生意也是做人。 在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多么大的价值的时候，忽略掉关键人物的业务与个人的需要，对于关键人物来讲，这种推广如同隔靴搔痒。 R：找回忽略的信息 向客户内部的支持、拥护者询问 善用你的伙伴，关系网和销售队伍 引入生意伙伴和“顾问” 获取公开可用的信息 一切行动的依据在于目标和信息，不论你自以为已经掌握了多少信息，都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。 你一定会获得新的动作灵感。 I：隔离竞争对手 把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 在客户内部扩大你的支持度 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系 和你的支持、拥护者演练你的计划 隔离对手，是 Top Sales 擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。 支持企业决策的永远是团队的智慧，客户也是如此。 如果让客户内部支持你的多于、重于 支持对手的，是销售成功的关键点之一。 M：掩盖你的弱点 把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数） 决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户 利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划 和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力 弱点是客观存在的，何况有竞争对手一定会指出这些，因此欺瞒是最愚蠢的方式。 对于 Top Sales 来讲，他们会做的是根据具体情况评价这个弱点的伤害性，然后通过正向的渠道将这个弱点的 影响向客户阐明，同时借助外力不断强化优点，弥补弱点的不足。 E：强调你的优势 把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较 分析你的优势以选择方案 把你的优势嵌入到用户的决策标准中 和你的支持、拥护者验证你的优势 强调优势和掩盖弱点一样重要，但是你是否充分地强调了你的优势呢。 你是否明确地了解这个优势在整个决策中会增加多少分，以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作。 CES销售计划第 5课：你是 Top Sales 吗 柳传志说：“做生意就是 做人。 ”这句话大概有两层含义： 一层是说不会做人的人就做不了生意。 常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。 ”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。 另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。 看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述 Top Sales 的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。 关注人也是 CES 的特征。 其实 CES 的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。 关于 Top Sales， CES用 9个步骤来进行衡量。 供人力资源部门和有志成为 Top Sales 的人们参考。 （ Sales Methodology）：方案销售 就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信 息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。 那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。 CES的答案是： Top Sales 的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。 杭州小铺卖包子，永远是“ 3块钱一笼 ”、 “交钱 ”、 “拿走 ”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、 “欢迎光临 ”、 “汉堡吗 ”、“来个薯条吗 ”、 “试试我们的优惠方案吗 ”。 大家同是做每单 50 块钱以下的零售生意，他们的不 同所有人都可以感受到。 （ Influence Customers） 一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《 Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。 他讲 “有控制，才是舞蹈。 ”什么是控制呢。 把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。 最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。 我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。 ”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“ When”、 “Who”、 “How”去影响客户，是判断是否 为 Top Sales 的第二步。 （ High Touch Selling） 物以类聚、人以群分。 人的群有时和“ Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。 什么叫 “深入接触 ”。 考察一个人是不是 Top Sales 的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。 思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的 High Touch。 、增值意识（ Service, Value） CES 的观点：销售只是一个开始。 在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。 看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是 Top Sales 的第四步。 （ Industry Knowledge） 打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对 方内部的业务会议，都请她作为专家列席。 那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。 话不投机半句多。 要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。 而一个Top Sal。