987专业销售技巧(doc14)-销售管理(编辑修改稿)

987专业销售技巧(doc14)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

（ 3）介绍自己的职责 （ 4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。 握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。 （ 5）交换名片 不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。 专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方 —— 可能就放在左边的口袋里 —— 他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿 出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。 在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。 我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。 实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。 避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。 这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。 （ 6）介绍同事 最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。 如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。 原因很简单 —— 如果客户在与你沟通的过程中，旁 边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。 自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。 例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。 如果 实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。 例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。 只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。 如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 初次销售拜访要注意哪些问题 在初次销售拜访中，要注意以下八个问题： 营造一个良好的氛围，这点非常重要。 任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可 能产生购买的欲望。 很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗” —— 这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。 【案例】 小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。 一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。 见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”。 刹那间气氛变得轻松愉快了许多。 第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。 实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。 一定要抓住客户的兴趣和注意力。 尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。 你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。 8 设法使每 一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。 很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。 如果客户不说话，怎么办呢。 可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。 作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。 因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。 千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。 如果谈话时客户引导你 转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。 这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。 比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。 我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。 因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的 大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。 礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。 例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地 —— 这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。 所以说，在任何时候都要注意类似的行为。 再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。 这也是一个有礼貌的专业销售员的行为 —— 尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。 出专业性 一举一动都要表现出你的专业性。 这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。 就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。 【本讲总结】 本讲主要讲述了作为一名销售员，应该具备哪些基本的素养。 其中包括销售员的基本特征（正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧）、销售的基本原则（主动见客户、销量与拜访量成正比）、销售员的工作内容。 在工作内容方面要注意时刻保持与老客户长期友好的关系。 此外，本讲重点介绍了 销售技巧中的第一条技巧 —— 建立联系。 要想获取客户的信任，就要按照建立联系的具体步骤逐层深入地发展与客户的关系，使之从陌生到熟悉、到朋友、再到胜似亲人。 最后，还要了解初次拜访中需要注意的八个问题。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 讲 （下） 【本讲重点】 概述产品益处 了解客户需求 重述客户需求 详述产品益处特点 处理客户异议 9 总结与销售 ，还包括以下六个技巧： 概述产品益处 概述益处是 的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。 概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 概述益处可以调动客户的兴趣，抓 住客户的注意力。 同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧 —— 在客户失去兴趣的时候概述诸如 “ 我们的产品正在打五折 ” 、 “ 我们的产。