963体验营销-企业赢得顾客的新思维(doc18)-销售管理(编辑修改稿)

963体验营销-企业赢得顾客的新思维(doc18)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

市场上的差别化，赢得 竞争优势。 3．情感营销 “人非草木，孰能无情 ”。 情感营销就是以消费者内在的情感为诉求，通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标的策略方法。 人们的情感可分为感情与情绪两个方面，从正面的情绪到负面的感受，从温和的心情到强烈的感情，从喜怒哀乐到爱恨悲愁，都可纳入情感的范畴。 营销人员的任务在于，认真探究消费者的情感反应模式，努力为他们创造正面的情感体验，避免或去除其负面感受，从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象，直至形成偏爱的态度。 德国大众汽车公司推出新甲壳虫汽车的过程，有 力地说明了情感营销的巨大作用。 该公司再度推出甲壳虫车的决定，是在其全球亏损已高达 11 亿美元的情势下做出的。 公司董事长皮耶克力排众议，一心想找回甲壳虫车的黄金时代，于是下令研发新甲壳虫汽车。 甲壳虫车在上世纪 60 年代风靡一时。 新甲壳虫车从内部装备上看完全是一流的现代化交通工具，但它惟妙惟肖地再现了原甲壳虫车那圆浑、调皮的外形，初入眼帘，便能在观者心中激起一股温馨的怀旧之情。 在观察到人们对它的反应后，公司在营销策略上采取的作法是，仅仅将车带到人们面前，展示它的外形，不必费力解释它的特性，避免因介绍硬件设备而损害人 们心中的那份梦想和回忆。 结果是，新甲壳虫车为大众汽车公司带来了 18 年来罕见的销售盛况。 与传统营销方式相比，情感营销是更人性化的营销，它真正从消费者的感受出发，细心体察与呵护消费者的情感。 从这个角度说，营销人员并不是产品或服务的推销者，而是美好情感的缔造者。 4．生活方式营销 生活方式是人们展现出的关于自身活动、兴趣和看法的模式。 每个人都有自己认同和向往的生活方式。 有的人喜欢自由奔放和无拘无束，有的人喜欢豪华与尊贵，有的人喜欢挑战和冒险，有的人喜欢恬淡与安逸 …… 无论哪种生活方式，都是 人们生活历程中的一种宝贵体验。 生活方式营销就是以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是一种身份、地位的识别标志，而达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的。 在 2020 年 6 月 6 日的北京国际汽车展览会上，宝马公司展出了他们专为中国 “新贵们 ”量身定制的宝马 “新 7 系 ”、 “宝马个性极品 ”系列等数十款豪华轿车。 在 “个性极品 ”系列中，每一部个性极品车的内饰选材和色彩都是完全不同的，充分满足了中国消费者 “专属独尊 ”的个性要求。 宝马新 7 系融豪华气派和卓越动感于一身，更 让人感觉高贵不凡。 “用宝马的产品来征服中国人的心 ”是宝马公司的口号，但真正征服中国消费者的不是它的车，而是宝马刻意打造的 “宝马生活 方式 ”。 “宝马生活方式专卖店 ”随即在北京应运而生。 宝马公司中国区总裁席曼毫不掩饰他们的目的：让顾客通过购买宝马的产品来显示他们的成功，把宝马品牌和消费者本身的成功很好地融合在一起，使使用宝马产品成为客户的一种生活方式。 开展生活方式营销要求营销人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力，最好成为新生活方式的创造者和推动者。 营销人员可通过举办活动、利用偶像、改变或诉诸社会典范，而为顾 客塑造一种不同凡响的生活方式体验。 5．氛围营销 氛围指的是围绕某一团队、场所或环境产生的效果或感觉。 好的氛围会像磁石一样牢牢吸引着顾客，使得顾客频频光顾。 氛围营销就是要有意营造这种使人流连忘返的氛围体验，服务场所尤其适合采取此种策略。 星巴克咖啡店是一个靠营销氛围体验大赚其利的典型例子。 自1971 年创立以来，它已成长为一个在世界各地拥有 4400 多家分店的连锁企业。 1997 年，星巴克每星期要接待 500 万顾客，而这些顾客一般每个月都要光顾 18 次。 星巴克的咖啡与其他咖啡店出售的咖啡有什么 不同吗 ?星巴克咖啡的确好喝，但星巴克咖啡店内弥漫的高雅、 亲切、欢快、舒适的氛围远远超过其产品本身。 起居室般的家具摆设、典雅的色调、热情的招待、浓浓的咖啡香、咖啡机煮咖啡发出的嘶嘶声，所有这一切在星巴克咖啡店都是那么和谐而有序，使每一位光顾者沉浸在舒心、自在的享受中。 因此，尽管星巴克咖啡的价格比别的店里咖啡的价格贵出不止一倍，人们还是乐此不疲。 氛围其实就是一种品味、一种格调，它像美妙动人的旋律，。