947营销管理-顾问式销售技术(doc16)-销售管理(编辑修改稿)

947营销管理-顾问式销售技术(doc16)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，这是非常重要的一点，也非常关键。 Ｈ：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能促进成交的推进吗。 Ｓ：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。 所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。 Ｈ：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。 你觉得我们可以将这视为销售机会点吗。 Ｓ：应该可以。 管理资料疯狂下载 对话 C Ｈ：什么是销售机会点。 Ｓ：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。 Ｈ：你花费了多长时间认识到销售机 会点是客户的不满和抱怨。 Ｓ：两三年的时间。 Ｈ：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代表的时候，一定要问他们“你认为销售是从什么时候开始的”。 也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。 如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。 你觉得这样可行吗。 Ｓ：不行。 Ｈ：为什么。 Ｓ：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有 一个过渡的过程。 如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么东西可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。 所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。 Ｈ：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了普通销售代表和顾问式销售代表的差异。 普通销售代表 通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。 顾问式销售代表 管理资料疯狂下载 1．顾问式销售的关键点 在客户开始抱怨的时候却会停顿一下，因为他要去做大量顾问式销售代表要做的事情。 例如考虑购买流程、使用ＳＰＩＮ的方法，总之，他要将所谓的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的一些关键点。 2．普通销售与顾问式销售的主要区别 普通销售和顾问式销售的主要区别在于 ——— 顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。 当客户在销售代表 面前陈述他的问题的时候，也就是说销售代表找到了问题点，同时销售代表也找到了抱怨和不满，如果客户的现实状况和销售代表假设的状况正好合为一体。 对于一般产品的销售来说，它是非常有效的，尤其是那些低价值的产品。 这就是为什么市场上存在 90％的或者更高比例的普通销售代表，却很难找到非常专业的顾问式销售代表的原因。 3．顾问式销售代表的首要工作 顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。 完成了整个过程的时候，销售代表才 能 100％的成交。 管理资料疯狂下载 图 1－ 3 销售机会点与需求关系图 4．将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到 30％。 这是通过 35－ 000 个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提升，达到 70％或者更高。 所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。 对话 D Ｓ：想了解一下销售的机会点与 销售的不同阶段有什么关系。 我想在销售的不同的阶段，可能都会有销售的机会点。 Ｈ：是的。 Ｓ：就像和老师讲到销售的基础的时候，当进入销售的后面阶段时，可能由于方法不当，致使客户发生退缩行为，所以我就想知道，在每一个阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体方法能够解决。 Ｈ：实际上你提了三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在犹豫；第三个问题是如何解决这样的事情。 我们来解决第一个问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。 我们 知道销售机会点与以下五个阶段有紧密的联系：第一个阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第三个阶段是调查阶段，第四个阶段说明阶段，第五个阶段是成交阶段。 管理资料疯狂下载 【本讲小结】 顾问式销售技术广泛应用于世界 500 强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。 在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为。