941有效的分销管理(doc14)-销售管理(编辑修改稿)

941有效的分销管理(doc14)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一个有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一个决策的依据。 在流转过程中还需要注意一定要有原始凭证，避免信息不完整和信息错误。 数据采集可通过表格的方式，也可以借助一些技术手段，最后将这些信息记录进行编辑整理后形成数据，经过计算机汇总，为决策提供支持。 评价一家企业健康不健康，除了看财务情况以外，另一个重要标准就是数据是否健康。 企业在采集这些数据过程 中确实是困难重重 —— 制度很难坚持，有虚假信息。 这两点其实都可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来有效地克服。 —— 10分补正法 业务模式的评估方法有很多种，一般常用的有 10 分补正、竞争对手比较、模拟运营等三种方法。 10分补正法既能用来做业务模式评估，也可以用来做分销商评估。 【举例】 请根据企业实际情况为自己打分，每项满分为 10 分。 项 目 分 数 储运能力 回款周期 人力资源 市场活动 培 训 请绘制图表例如： （黑色 的部分越大表示该项目越重要） 储运能力 回款周期 人力资源 市场活动 培 训 根据以上的评估就可以系统地判断出最合适的业务模式和经销商。 代理商的忠诚程度是对代理商进行评估的重要标准。 在与代理商进行合作的过程中，没有任何利益的忠诚是完全不可能的，不得不依靠厂商的代理商虽然忠诚但并不可取，优秀的代理商应该既忠诚，又能干。 【本讲小结】 本讲介绍了分销管理的基本概念、分销业务模式、分销网络中的物流、资金流和信息流。 企业要想长久地占领市场就必须考虑消费者、经销商 和厂商等三方的利益，建设健康网络必须从业务模式开始。 在物流、资金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。 信息优势是构成企业的竞争优势的重要依据，企业可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来极有成效地避免虚假信息。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 讲 分销网络结构设计 【本讲重点】 分销设计的必要条件 分销设计的组织与流程 调查的内容与技术 分销的行业特点 软件ＤＲＣ产品渠道设计练习 分销设计的必要条件 目前绝大部分的分销网络是天然形成的，而在一些新兴行业的很多网络都是由设计来完成的。 例如ＩＴ、电讯等行业。 传统的网络可能需要历经几年时间才能铺向全国，但如果采用了先进的分销设计方式，就能神速地在几个月内就铺向全国。 所以分销网 络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的惟一有效的工具。 网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。 分销设计的组织与流程 1．分销设计的组织 分销组织指的是内部的分销组织，在建立分销网络设计时，需要建立一个项目小组，这个项目小组要请相关的部门参加。 例如，由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和维护，在建立分销组织时，需要市场、财务等部门，甚至外部顾问参与且承担相应的调研、设计工作。 公司的最高决策层需要确定合作部门之间的关 系，在这个例子中渠道部门是产品部门、市场部门、财务部门和其它部门的客户，只有确定了这种准确的服务与被服务的关系，项目才能进行到底。 在设计过程中，由渠道部门提出要求。