936xx销售公司营销管理培训教程doc16-销售管理(编辑修改稿)

936xx销售公司营销管理培训教程doc16-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些。 第二节 增加销售收入 确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月销售收入上。 每个业务员必须为区域市场第一作贡献 ,努力增加每 一个客户的销售收入 ,争取波导品牌的销售收入排名第一 ,超越竞争品牌 . 在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。 对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺。 当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方面进行分析。 第三节 加强销售回款 根据每个客户的目标销售收入 ,制定回款计划管理表 . 提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。 如果如期回款有问题，必须控制其定货。 因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。 客户在销 售收入与销售毛利上对我公司的贡献， 原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。 防范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心。 第四节 减少销售费用 在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建设、进而精耕细作战略方此资料来自 , 大量管理资料下载 针成败的关键。 只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价格战”。 减少销售费用最有效的办法是什幺。 如何动作。 第五节 控制访问行为 销售业绩的好坏，在很大程度 上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。 提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。 每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久的过程控制，指导、约束、帮助与激励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开回访工作。 业务员访问客户应遵循的要点有哪些。 第七章 杜绝欠款销售 因为在市场上或现实经济环境中 ,存在着太多的变数和不确定因素，故给经销商提供任何意义的赊销信用都是十分危险的 ,必须杜绝欠款销售行为 ,采用现款销售方式 .对那些因结算方式引起的 某种赊销信用 ,一定要月结 月清 ,控制应收帐款余额 ,并抓好账龄管理 ,防止商家拖欠款 .一旦发生应收款余额拖欠事项 ,必须落实责任人 ,抓紧催讨 ,防止长期拖欠 ,减免呆坏帐损失 . 第一节 赊销风险 在竞争日趋激烈的今天，经营基础十分脆弱的诸多大小经销商（客户）随时处在破产的边缘。 一旦我们所联系的客户丧失支付能力，就会拒付帐款，把我们拖入困境。 在毛利很低的情况下，一笔坏帐，是十笔交易都难以补救的。 因此，赊销存在着极大的风险。 赊销人作为交易过程中的一种“商业信用”手段，存在着极大的风险，必须予以控制，控制的原则就是“无欠 款销售”。 赊销的本质是什幺。 有哪些具体风险。 在实际工作中控制赊销的办法有哪些。 第二节 信用政策 有资料表明，因赊销引起债权危机，与企业的赊销信用政策宽严失当有关。 只要赊销信用政策得当，在赊销期内全额回款的概率是１００％。 我们在工作中制定的信用政策有哪些。 执行中有哪些难度。 因此 ,我们首先必须确立起赊销的信用政策。 其次才是加强应收帐款的管理 ,防止拖欠款 ,就必须抓紧时间进行催讨 . 只有那些经营不善与管理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需要某种程度的赊销，以解救其不良存货。 对这类经销商提供信用 ，无疑自找麻烦。 对于大型商场如何与之结算。 如何控制应收帐款。 对集团购买提供赊销信用时应注意哪些问题。 第三节 帐龄管理 超过信用政策允许的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必须予以坚决杜绝。 杜绝拖欠款的办法，就是对帐龄进行管理。 尤其对那些波导店中店所在的大型商场，必须加强应收帐款的管理，按月结清帐款，控制应收帐款余额，防止拖欠款的发生。 此资料来自 , 大量管理资料下载 你在对帐中都发现过哪些问题。 你是如何处理的。 第四节 欠款催讨 原则上由业务员负责，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或造成的实际损失，给予经济上的处罚。 各分销平台及财会部门，要视催讨工作的易难度与欠款金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。 你有没有因为催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，若有，你是如何处理的。 本章经验体会： 实践案例： 第八章 调整库存结构 尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好坏，最终可以从存货状态中反映出来。 过量与不良存货，直接表明其不良经营状态。 只有加速周转，不断调整库存结构，才能提高现金流量。 提高销售毛利水平；只有学会加速周转，高速结构，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。 第一节 必要存货 现今是一个不确定的时代，外 部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对波导产品需求变化。 在正常业务中，我们通常根据什幺进行要货。 在这种现实面前，可能的选择就是“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存补足分销流量或市场需求量。 在备货式业务中，我们通常要把库存控制在什幺状态。 第二节加快周转 目前波导营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。 不解决存货问题，我们就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的核心竞争能力。 为什幺说解决好库存问题事关我们网络的核心竞争力。 控制存货的关键是什幺。 如何解决。 每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、主打款机与价格走势等等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。 我 们如何把握各种商品的实际销售状况。 第三节 调整结构 提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个逐步累进的过程；伴随着这个过程，波导营销网络的存货周期必然会逐渐加快。 面对未来市场的预期变化，我们如何很好地把握库存状态。 只有始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。 否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。 调整库存结构时，应关注的最重要的因素是什幺。 本章经验体会： 实 践案例： 此资料来自 , 大量管理资料下载 第九章 控制渠道物流 与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。 不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。 防止窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品货物的流量与流向。 第一节 窜货危害 所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经营部）的市场责任区域内。 窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。 窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。 现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害。 我们进行营销网络建设的首要任务是什幺。 如果我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身的根本利益。 波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地 ,根本的原因是我们有渠道网络优势 ,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域 ,确保其经营利益与市场地位 .一句话 ,波导市场保护得好 ,波导经销商就能够免受窜货之苦 . 第二节 规范渠道 防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。 如何有效地“规范渠道”，防止 窜货。 规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。 波导所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。 这是经销商取得经销波导商品资格的基本条件。 必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束 举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。 第三节 加强约束 终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与发展，必须对网络经销商严加。