922服务管理-服务定价决策(ppt37)-服务定价的方法-销售管理(编辑修改稿)

922服务管理-服务定价决策(ppt37)-服务定价的方法-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

=212． 65/（ 10。 35） =327。 15元 A 成本加成定价法（ 2）  优点 计算成本比较容易，因此简化了企业的定价工作； 如果行业都采用这种方法，那么其价格相差不大，价格竞争就会比较缓和； 这种定价方法似乎对买卖双方都比较合理。  采用这种定价方法，成功的关键是制定适当的加成百分比。 B 目标利润定价法 （ 1）  收集固定成本总额、单位平均变动成本后加上目标利润的因素来用财务管理的公式计算而得  这种方法是建立在盈亏分析的基础上的  上例题 该酒店的保本价格 =单位变动成本 +单位固定成本 =30+8000 000/200*365*60% =30+182。 65=212。 65（ 元 ） B 目标利润定价法（ 2） 假设该酒店目标利润为 500万元： 目标利润价格 =可变成本 +（ 总成本 +目标利润 ） /销售间天数 =30+ （ 8 000 000+5 000 000 ）/200*365*60% =30+296。 8=326。 80（ 元 ） 假如定价为 326。 88元 ， 那么可做损益平衡图 ， 此时的保本量 =固定成本 /单位边际贡献 =8 000 000/（ 32830）=26 846（ 间天 ） c、基本服务其他定价方法  价值定价法 —— 用相当低的价格出售高质量供应品。 实际上是用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买，而非简单的采用低于竞争者的价格  通行价格法 —— 企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者相近的价格 —— 原因： 1，企业对顾客较容易评断的基本服务接受某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战； 2，避免与竞争者激烈竞争； 2，当服务的成本难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复 —— 相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者。 扩展服务价格  扩展服务是客户所能获得与其他类似产品形成差别的进一步的利益，可以增强产品的吸引力，使基本产品区分于竞争者的产品。 对扩展服务的定价收费往往基于需求导向  认知价值定价法  差别价格法 A\认知价值定价法  根据顾客对产品价值的认知而制定价格。 这里的价值是顾客付出代价后得到的回报，一般是高价  认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法达到此法的使用效果。 因此必须进行调研。 企业可以通过改变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。 一，为增大认知价值，可以在顾客可感知成本不变的基础上，提高顾客的可感知利益（人员、服务、品牌）。 二，减少顾客承担的成本：如时间成本；体力成本；心理成本；感官成本。 杜邦的认知价格确定（美圆） 特点 标准水平 溢价水平 扩展价格 支持性服务 易接近性 相互作用 质量保证 仅供应该产品 二周内交货 通过国内办事处购买 没有研究与开发支持 一次性培训 不纯杂质每百万分之十 供应全部系统 一周内交货 当地购买 高水平的研究与开发支持 有要求可以再培训 不纯杂质每。