865otc销售代表综合培训(ppt131)-销售管理(编辑修改稿)

865otc销售代表综合培训(ppt131)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

3 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x x56 OTC training, developed by ZJ 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x xc1 xc2 xc3 xc4 xa1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 57 OTC training, developed by ZJ 线路优化 a1 a2 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 11 21 31 41a1 3 1 2 1a2 5 2 4 2a3b1 4 3b2 2 1b3 4 4c1 1c2 5c3 3c4 3• 每天拜访药店的数目是否平衡。 • 药店位置，怎样的路线最节省时间。 • 目标店员的上岗时间。 58 OTC training, developed by ZJ 这样制定跑街计划 • 本地区药店普查 – 药店档案表格 – 药店地理分布图 • 计算每天需拜访的药店数目 • 三分法：跑街计划表 • 优化 59 OTC training, developed by ZJ 药店店堂 • 门脸 / 橱窗 • 前柜台 / 后柜台 • 柜台分组 • 药品分类 60 OTC training, developed by ZJ 药店人员结构 店经理 药师 药房 质检 库管 采购 柜组长 店员 店员 财务 出纳 会计 柜组长 副经理 •销售额 •利润 •本组人员 •产品 •影响购买决策 •采购计划 •采购 61 OTC training, developed by ZJ 销售活动与药店人员 铺货 陈列 POP 促销活动 销售 质量 渠道 库存 竞争产品店经理 x x x x x药师 x库管 x采购 x柜组长 x x x x x x店员 x x x质检 x62 OTC training, developed by ZJ 药品陈列 • 引导购买 • 提醒 • 方便推荐 63 OTC training, developed by ZJ 商品陈列的因素 • 恰当的时间 • 恰当的位置 • 恰当的标价 • 恰当的产品 • 恰当的陈列 SLIDE • Season • Location • Information • Drug • Exhibit 64 OTC training, developed by ZJ 商品陈列的五大原则 • 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消费者入店的路线方向 – 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 – 营业员前方柜台：柜台上面第一层 – 不以被其他摆设物遮挡 – 最贴近玻璃的地方 – 在同类产品之间摆放在中间的位置 65 OTC training, developed by ZJ 2 扩大或增加产品的陈列位置 • 柜台上面 • 收银台附近 • 货架尾、头转弯处专柜 • 走道边落地陈列 66 OTC training, developed by ZJ 3 增大产品陈列面 陈列面倍数 销售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 67 OTC training, developed by ZJ 3 增大产品陈列面 • 陈列面：产品正面，包括商标、品名 • 三个以上的陈列面 • 放置稳定，不易翻倒 68 OTC training, developed by ZJ 4 产品系列集中放置 69 OTC training, developed by ZJ 5 配合各类 POP促销宣传 70 OTC training, developed by ZJ 思考题 • 医院代表和 OTC代表的主要差别何在。 • OTC销售代表的三大核心任务是什么。 • 店员培训会议的最终目的是什么。 • 一个 OTC代表可以覆盖的药店数目与哪些参数有关。 • 药店分级的三个参数是什么。 • 制定跑街计划有哪几个步骤。 • 商品陈列的 5个因素是什么。 • 商品陈列有哪 5个原则。 71 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜访技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude • K知识：最基本产品知识 照产品经理说的做 • A态度：应该是行为 照 OTC代表行为规定 和工作计划执行 • S技巧：核心的基本技巧 72 OTC training, developed by ZJ 优秀代表和普通代表的差别 优秀代表 普通代表 •技巧种类 •应用频率 完 全 一 样 经常 73 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜访技巧 • 拜访前的专业准备 • OTC代表拜访技巧 74 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜访技巧 • 拜访前的专业准备 • OTC代表拜访技巧 75 OTC training, developed by ZJ 拜访前专业准备有助于： • 增强信心 • 了解客户现状，迅速掌握讨论范围 • 拜访时可掌握与客户对话的大致讨论范围 • 充分运用宝贵时间，达成协议或有针对性的行动计划 76 OTC training, developed by ZJ 拜访前的专业准备 • 设立目标 SMART目标 • 目标与时间管理 拜访记录表 • 拜访前的自我准备 仪表和拜访包 • 了解客户的背景资料 药店档案表 • 拜访前的计划准备 拜访目标和心中拜访过程 77 OTC training, developed by ZJ SMART目标 • Specific 具体的 • Measurable 可以衡量的 • Attainable, Achievable, 经过努力后仍可实现 Ambitious • Result oriented, Realistic 结果导向，切合实际的 • Time based: 有时间限制的 78 OTC training, developed by ZJ 目标与时间管理 • 使用跑街路线表 /药店拜访记录表 编号 药店名称 11 12 21 22 31 32 41 42 A1 人民药店 x x x x A2 健康药店 x x x x A3 长寿药店 x x x x 周 问题 /目标 计划 填表人 25 张柜长 : 天舒起效慢 准备患者来信、临床研究 王松 26 27 健康药店档案背面 79 OTC training, developed by ZJ 拜访前的自我准备 • 仪容 • 拜访包： – 药店拜访记录表 /计划 – 必备文具用品 – 产品资料 80 OTC training, developed by ZJ 了解客户的背景资料 • 药店档案表 81 OTC training, developed by ZJ 拜访前计划准备 • 当日拜访药店的目标：药店拜访记录表 /计划 • 对每个药店确定达到拜访目标的拜访过程： – 开场白 – FAB及支持 – 可能的反对意见及处理方法 – 如何结束拜访 82 OTC training, developed by ZJ 拜访前的专业准备 • 设立目标 SMART目标 • 目标与时间管理 拜访记录表 • 拜访前的自我准备 仪表和拜访包 • 了解客户的背景资料 药店档案表 • 拜访前的计划准备 拜访目标和心中拜访过程 83 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜访技巧 • 拜访前的专业准备 • OTC代表拜访技巧 84 OTC training, developed by ZJ 医药销售代表核心拜访技巧 确定拜访目标 开场白 询问：导出需要 FAB：满足需要 承。