855顾问式销售技术(doc18)-销售管理(编辑修改稿)

855顾问式销售技术(doc18)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。 你觉得这样可行吗。 Ｓ：不行。 Ｈ：为什么。 Ｓ：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程。 如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么东西可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价 格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。 所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。 Ｈ：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了普通销售代表和顾问式销售代表的差异。 普通销售代表 通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。 顾问式销售代表 1．顾问式销售的关键点 在客户开始抱怨的时候却会停顿一下，因为他要去做大量顾问式销售代表要做的事情。 例如考虑购买流程、使用ＳＰＩＮ的方法，总之 ，他要将所谓的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的一些关键点。 2．普通销售与顾问式销售的主要区别 普通销售和顾问式销售的主要区别在于 ——— 顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。 当客户在销售代表面前陈述他的问题的时候，也就是说销售代表找到了问题点，同时销售代表也找到了抱怨和不满，如果客户的现实状况和销售代表假设的状况正好合为一体。 对于一般产品的销售来说，它是 非常有效的，尤其是那些低价值的产品。 这就是为什么市场上存在90％的或者更高比例的普通销售代表，却很难找到非常专业的顾问式销售代表的原因。 3．顾问式销售代表的首要工作 顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。 完成了整个过程的时候，销售代表才能 100％的成交。 图 1－ 3 销售机会点与需求关系图 4．将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及 帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到 30％。 这是通过 35－ 000 个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提升，达到 70％或者更高。 所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。 对话 D Ｓ：想了解一下销售的机会点与销售的不同阶段有什么关系。 我想在销售的不同的阶段，可能都会有销售的机会点。 Ｈ：是的。 Ｓ：就像和老师讲到销售的基础的时候，当进入销售的后面阶段时，可能由于方法不当，致使客户发生退缩行为，所以我就想知道，在每一个阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体方法能够解决。 Ｈ：实际上你提了三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在犹豫；第三个问题是如何解决这样的事情。 我们来解决第一个问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。 我们知道销售机会点与以下五个阶段有紧密的联系：第一个阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第三个阶段是调查阶段，第四个阶段说明阶段，第五个阶段是成交阶段。 【本讲小 结】 顾问式销售技术广泛应用于世界 500强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。 在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。 通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 讲 顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问 题 点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决 方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。 因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。 施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司 的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。 产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3个非常重要的特性，这 3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的。