844五大营销陷阱-销售管理(编辑修改稿)

844五大营销陷阱-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

便利连锁店则方便快捷。 传统的食杂店和售货亭等其他销售形式将散失价格、质量和便利全方面的优势，逐步萎缩。 在非重点城市（包括县城），由于现代通路单店产出的下降和配送成本增加的瓶颈，门店扩张速度会明显减慢。 传统商店是主流渠道，同时批发和农贸市场是另一种重要零售形式。 价格低廉是此类市场的最主要特征，存在的问题就是产品的质量无法得到保证。 在广大的农村市场，人们的消费力水平在稳步提高，特别是在东部和南部地区，乡镇零售市场已经向 城市看齐。 但其他欠发达地区，农村消费者消费水平有限，主要的零售商，是遍布乡村的传统“代销店”也就是食杂店。 从上述分析可以看出，在很长的一段时间内非 K/A客户仍然占有很大的市场份额。 当别人在为 K/A打的头破血流的时候是不是另辟奚径，回归传统渠道。 二三级城市的传统渠 4 道是强大的跨国公司最薄弱的环节。 对于中小企业来说低廉的价格、灵活的策略和区域性品牌是他们取胜的不二法门。 “渠道联销体”陷阱 “娃哈哈”首创的“渠道联销体”被认为是当今最有价值的渠道管理方法。 所谓的“渠道联销体”就是代理商交纳一定金额的 保证金，承诺一定数量的年度销量。 作为回报，厂商把该区域的商品代理权交给该经销商并且支付超出银行“数倍”的保证金利息（或者叫分红）。 这样就组成了一个“目标和利益”共同的产品销售团体。 姑且先按住这种“保证金”的合法性不谈，这种建立在“贸易”基础上的“联销体”是否真的能管住渠道。 利益冲突加剧 生产商和经销商从诞生那一天起就注定只能是相对合作关系。 他们的这种关系是建立在双方利益的基础上，如果一方的利益被破化就会毫不犹豫的抛弃另一方。 之前部分生产商即使走到了经销商参股的层面，最终由于利益分歧、成员过多、 管理混乱最后不欢而散。 从另一方面讲，这种不得已的保证金导致厂商不对称关系的加剧，矛盾进一步激化。 生产商容易骄傲自满，错误估计形势，制定出错误的市场计划。 当市场环境不好的情况下，客户无法完成销量目标，“联销体”的矛盾将不可调和。 “娃哈哈”和“雕牌”的联销体制度能够撑到现在，其实更重要的是企业实力和品牌影响。 “警察式”的监督管理是联销体存在的前题，管住“窜货”是它的最主要目的之一。 但是“窜货”的取证难所导致的“宁可错杀一千，不可放过一百”做法让渠道气氛充满火药味。 渠道成本增加 经济学常识告 诉我们，价格的变动是由供求关系来决定的。 价格差导致的货物流动本身就是自然分销的原因，而自然分销则是大部分快速消费品生存的基础。 区域间的货物流动和交叉覆盖从某种程度上讲是不可避免的，而且这种流动客观上促进了自然分销降低渠道成本。 而渠道联销体的一方面造成了垄断，代理商可以任意加价，另一方面不可避免的增加了部分客户的流通成本。 A区边缘的客户只能在 A区拿货而不能去离的更近更方便的 B 区。 同时额外的利息支出在增加了客户利润的同时也增加了渠道运作成本。 而且这种成本是固定的很难变动。 就算是厂方融资，这样的成本实在是高的离谱。 “ 渠道警察”“按区域外包装编号”等做法同样让企业增加了不少的人力物力。 阻碍自然整合 当下不少新兴的“品牌”和“本土连锁零售”就是传统经销商在挤压下的被迫转型。 但渠道联销体却给这种市场竞争撑起了保护伞，弱小的客户无法被淘汰，强大客户也无法扩张。 所以采用“联销体”的企业往往代理商数目具多而且发展和更新非常滞后。 “终端拦截”陷阱 5 “终端拦截”满足了一部分一日登天、一招制胜人的幻想。 但事实呢。 “拦”可能有销量，但“不拦”一定没销量；“拦”来的收益却小于“拦”的支出；“拦”住了今天， 却“拦”不住明天。 不可否认，现在终端的力量越来越强大，但“拦截”真能解决问题吗。 陷阱一：购买者容易被说服 如何卖冰给爱斯基摩人是一个经典的营销说。