839邹冯平讲义-stp营销与营销技巧(ppt82)-销售管理(编辑修改稿)

839邹冯平讲义-stp营销与营销技巧(ppt82)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。 —— 吉拉德 推销自己： 98%的人际 +2%的商品。 先推销你自己吧。 Seek first to understand, then to be understood。 平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题，满足需求之道。 你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。 沟通比推销有效。 推销员的职责： 搜集信息 沟通关系 销售商品 提供服务 建立形象 不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做 “ 推销机器 ” 推销只是巧妙的沟通与传达 推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销 推销 是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。 没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 推销 激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。 它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。 它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们 ,是客户。 而客户所说的 ,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听， “ 使听 ”便能 “ 使买 ”。 你很专业是因为你敬业 子曰 “ 可与言而不与之言，失人。 不可与言而与之言，失言。 智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多 ) 如果你把 95%的时间用来接触 ,那么你只用 5%的时间即可促成； 如果你只用 5%的时间接触 ,那么你100%不会成功。 一位保险公司总经理用“ 50一 15一 l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。 所谓“ 50一 15一 l”是指每 50个业务电话，只有 15个对方有意和你谈谈，这 15个人里面只有 1个人去向你买保单。 据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我们要对销售的跟踪工作重新进行一番反思。 请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成。 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。 少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 基本型： 推销员只是简单地出售产品。 反应型： 推销员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题或不满意就打电话给公司。 主动型： 公司推销员经常与顾客电话联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。 可靠型： 推销员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合。 征集各种有关改进产品的建议。 合伙型 ： 公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动的途径。 日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座的奥城良治，也有非常灿烂的推销人生。 他曾有过一天拜访一百个潜在客户的记录。 在二十七岁时，他深受某个客户的刺激 〔 “我觉得你很烦。 ” 〕 而发奋图强，开始努力学习。 现在，他已成为日本推销研习中心的主任。 他提出奥城必胜十大法则，其中提到：“顶尖的推销家是遭受最多败仗与屈辱的人” ， “顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人” ， “顶尖的推销家是吃到最残酷败仗与失望的人。 ” 东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬的顶尖推销家， “所谓经验，乃是克服困难的数量之累绩。 ” 人与人之间的沟通乃是世上最困难也最有意义的事 .而封闭正是这一沟通的最大敌人。 如果你能和任何人连续谈上 10分钟并使对方发生兴趣 ,你便是很好的交际人物了。 当代美国著名专家莱斯 布吉林发现受人欢迎的三大秘密 (三 A法则 )： Acceptance接 受 (不同态度的相处 ) Approval赞成 (被动 主动 ) Appreciation重视 (价值提高 ) 会话比例： 顾客的话和自己的话比例为 6:4和 7:3。 一个信息表达 =70%语言 +38%声音+55%脸部表情。 眼睛注视时间的长短一般占全部谈话时间的 40%左右。 一个群体最好保持 2米以外的社交距离 ,。 比较适宜的私人距离是保持 1米左右。 人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。 两个敌人 :竞争对手，自己。 PMA与 NMA定律 —— 积极心态（ Positive Mental Attitude，简写 PMA）： 正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如 …… —— 消极心态（ Negative Mental Attitude，简写 NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如 …… 成功者共同的简单秘诀： 积极心。