851客户部工作标准手册(doc26)-销售管理(编辑修改稿)

851客户部工作标准手册(doc26)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

φ不要谈你不懂的事情，要虚心，不要不懂装懂。 φ尽量满足客户的要求，但不要做不能兑现的承诺。 广告调研 做广告调研是每一项业务运作过程里不可缺少的，不论客户付费与否，你都应进行。 φ广告调研是每一项业务运作过程里不可缺少的，不论客户付费与否，你都应进行。 大量的管理资料下载 φ广告调研的形式多种多样，大至成千上万样本的问卷，小至十几甚至几份样本的走访、座谈和实验都会对你的工作大有裨益。 φ你将经常做的调研有：市场调查、消费者调查、方案或脚本测试、广告效果调查、媒介调查。 φ现在在这个行来最常使用的调查方法是问卷、座谈、访问。 φ如果你需要定量分析和一些量化的指标，你应选择问卷调查；如果你只是针对某一个或几个问题进行定性和深入的研究，你应选择座谈和访问方式。 φ制订一个调查方案应该包括以下几项内容：目的、方式、方法、规模、区域、时间、对象、问题提纲或调查表、调查员培训内容与调查 注意事项、费用预算、工作日程表。 φ调查报告中应该尽可能地用直观的图形代替繁复的表格。 φ过多地使用术语会使你的客户感到枯燥和不易理解，甚至会使你有卖弄嫌疑。 φ调查报告多数读者最关心的是结论，因此一个有关结论的摘要是必要的。 广告策划 φ广告策划包括年度和某一活动专项策划，从你的思考行动过程和撰写的策划书内容看，最完整的应扬以下项目，当然你可以根据你实际需要予以增删。 （ 1）、情况介绍（前言）； 大量的管理资料下载 （ 2）、内容摘要； （ 3）、市场研究 A、国家政策及行业趋势 B、市场范围 C、市场容量 D、市场分割； （ 4）消费者 研究 A 人口统计轮廓 B、消费量 C、消费态度 D、购买习惯 （ 5）、 4P分析 A、产品 B、价格 C、通路 D、促销； （ 6）、竞争者分析 A、主要竞争者 B、竞争状况 C、市场地位D、广告及促销； （ 7）、品牌问题点与机会点； （ 8）、行销目标 A、销售额 B、市场占有率； （ 9）、广告策略： A、广告目的 B、目标对象 C、品牌定位 D、传播目的 E、传播阶段 F、创作方向 G、创意表现 H、制作执行； （ 10）、媒介计划： A、媒介目的 B、媒介选择 C、使用组合 D、使用时间； （ 11）、促销及公关策略： A、目的 B、使用方法； （ 12）、广告效果 测定： A、使用方法 B、使用时间； （ 13）、整体预算； （ 14）、执行计划表。 φ广告策划不是一本华而不实的书，你的计划应有很强的可操作性，它可以指导你的行动。 φ你自己闭门造车不可能做出一项好的策划，你应该和有关 大量的管理资料下载 部门的同事经过反复探讨和研究。 φ要制定合理适当的目标，你要知道广告是不可能解决所有问题的。 φ你策划书应该简短、条理清楚、方便阅读。 φ说明你引用资料的来源会使你的策划使人信任，易于成功。 φ尽量把的策略和目标设计得单一和明确，并在所有方面都坚持它。 φ避免使用“使之达到很高的占有率”这样的词语 ，应该明确的数字表示。 φ你的策划应和客户的行销目标与计划相配合。 φ你的策略和技巧要符合潮流并新颖领先，你要创造一些东西使你的竞争者即模仿也要花很长时间。 创作平面广告 φ你的创作提案应包括创作方案和创作阐述两部分，其中阐述应包括：市场、产品、消费者、竞争者分析，品牌定位，表现目的和说明。 φ你应该在创作前尽可能熟悉产品，有可能最好是亲自尝试一下。 φ找出产品的重要优点而不是明显优点。 φ动脑会是必不可少的，每个参加人员互相启发会使你视野开阔、脑筋灵活。 大量的管理资料下载 φ尽可能进行文案或脚本测试（以上同样适用于其它广告 的创作） φ平面广告由文案与美术设计人员其同创意完成，设计主管负责。 φ标题是平面广告的关键，你应该注意以下几点： （ 1）把讯息（产品名称和主要承诺）写在标题上； （ 2）用标题向你可能的主顾打招呼； （ 3）在标题里提出产品的一个优点； （ 4）不要怕标题太长； （ 5）不要用反面标题。 φ你最好用照片代替图画，它能吸引人的注意力。 φ在图片中加入一些故事趣味将使你的读者感兴趣。 φ对比的照片比文字更能说明问题。 φ你要尽量使版面简单。 φ如果你要说的事情很复杂，或是产品或服务的价格很昂贵，你应考虑用长篇文案，因 为你的读者迫切想通过广告文案获得他们想的资料。 φ广告中有人推荐更能使你的读者相信。 φ你想要看广告的人多一些且方便读者阅读，就不要出于设计的考虑而在广告正文中使用反白字。 φ如果你设计的是报纸或杂志稿，把你完成稿与你要刊出的刊物复印在一起，看一看效果怎样。 大量的管理资料下载 φ为同一客户制订统一的设计模式，以使读者容易辩认和增强记忆。 φ只有你会把自己的广告都看了，而读者往往不能，所以一连串的广告中任何一个都必须能独立并达到目的。 创作电视广告 φ电视广告创作由文案完成创意，创意主管负责。 由制作总监和美术设计完成脚本设计和 绘。