771企业营销人员培训教材典范(doc21)-销售管理(编辑修改稿)

771企业营销人员培训教材典范(doc21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

踪要求客户下订单 ,直到成交为止。 1 新客户须三次成交 ,三次时间以不超过 30 天为限。 2 任何材质接着 ,都须客户确认。 ⑦ 如客户有色泽上的问题 ,可向共解释 ,因 PC 板大都放在机器内部 ,色泽不会影响产品本身。 (5)未来展望 电脑属高科技行业 ,未来发展空间很大 ,品质要求也不断提升 ,目前磁铁固定 都已改用 UL规格。 不久的将来 ,在 PC 板零件固定 也会有很大的市场。 (1)木业之产品种类 : 组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。 (2) 操作机台 (3)操作时应注意事项 1 操作温度 2 操作速度 3 胶轮温度 4 胶桶温度 5 滚轮压力 6 上胶量 7 仪表温度是否与实际温度相符 (4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项 ① 先了解客户的操作机台 ,最好到现场实地了解。 ② 对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。 ③ 测试之注意事项 : A. 选择适当型号之热熔胶。 B. 测试要一次完成。 C. 测试时业务员必须在现场 ,若有问题可立即处理。 例如 :调温。 ④ 若与同业竞争 ,可以品质与服务来取胜。 但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰 ,例如 :抽丝。 (5)市场分析 1 市场需要量 :每月 25 吨以上。 大量管理资料下载 2 供应商 : :应邦、长春、德巨。 :恩德、水将、福鸿、木胶。 ③ 本公司市场占有率 12%。 ④ 木业客户大都集中在中部 ,每月需要量 500 公斤之客户不在少数。 但目前市场占有率最高者为永将、恩德。 目前本公司之客户多属小型工厂 ,而各厂牌的产品中 ,以本厂牌的粘性最佳。 因此 ,希望各业务同仁更加努力。 (6)未来展望 ① 木业市场是一非常稳定的市场 ,进攻不易 ,但成功后失去的机会很小。 ② 利润维持在合理的水平 ,没有像其他行业的削价竞争。 ③ 数量 稳定 ,季节性差异不大。 ④ 木业市场是本公司的 明日之星。 (1)客户行业 (即 :书本装订 )概况分析 : 参考书和教科书 ,依公会规定须 有线装订 ,但目前以生产效率为优先考虑 ,所以逐渐改为 无线装订。 社会书分为南部和北部两区域 ,南部以 无线装订 为主 ,北部则以 有线装订 为主。 下列表分析有线、无线装订之优缺点 (2)操作机台 : ① 国产机台的上胶与装订是分开的。 ② 进口机台有西德制和日本制两种。 进口机台属联结车 ,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。 上胶速度随分页机的快慢 来决定 ,西德制和日本制在速度上 ,以日本制的较快 ,1 小时最快可生产 7,000本。 (3)影响成品优劣的因素 : ① 纸质 : 国际标准尺寸是 36。 通常使用的种类有 :毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等 ,其中以毛糙纸最易接着。 ② 操作员 :操作员在操作过程中 ,是否有依程序或操作指示 ,也会影响成品的优劣。 ③ 机台 :机台的温度调整或其他如速度控制等 ,皆可能影响品质。 ④ 热熔胶 :以纸质来选择胶的种类 ,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分 : A. 有线 : 可有本公司的 D401 和 D402 两种型号。 如果客户需要低稠 度的就用 D401，若是道林纸 (字典 )则用 D402。 B. 无线 : 大量管理资料下载 以 D403 来供应。 其 COS 比同业产品高 ,所以操作温度以 180℃ 为佳。 D403 的特色在 于热安定性良好 ,此点必须向客户强调。 C. 铜板纸 : 以 D404 来供应。 目前已有世一书局、共同书局采用 ,效果良好。 (4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项 : 介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质 ,然后问客户目前有何缺点 ,接着就以铜板纸装订用 D404,无线装订用 D403等向客户介绍。 此外 ,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰 ,所以可向客户强调本公司的产品为粒状 ,溶胶速度快。 (5)客户使用时 ,常发生的问题及解答 : ① 客户问 :书背为何不平 ?答 :有三种原因 :。 ② 客户顺 :书背为何不能成直角 ? 答 :书背不能成直角的原因如下 :。 (1)合板业之历史 : 合板即夹板之中板 ,合板业在台湾已有 20 年左右的历史。 其原木95%以上由国外进口 (以印尼、马来西亚为主 ),在台湾经加工而得成品。 (2)操作机台 : 分为 无预热筒 (老式 )与 有预热筒 (新式 )两种。 (3)影响品质之注意事项 : ① 若合板本身的干燥时间不够 ,使得木材的含水率高于 15%时 ,就很容易形成脱落的现象。 ② 另一严重的问题是 :热熔胶之固化时间 (XETTING TIME)过长 ,造成合板重叠现象。 此问题与温度有关 ,须注意操作温度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。 也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控 ,因此业务员须带温度计。 (4)本公司热熔胶适用于合板业的型号 : ①D 501: 适用于 3mm 以下厚度之合板。 优点是固化时间正好 ,只要能适当调整操作温度即可 ,且耐热性良好。 ②D 502: 适用于 以上厚度之合板。 优点是粘性佳 ,耐温性良好。 大量管理资料下载 消费品工作人员培训教材 □ 消费品业务员的教育训练规则 (一 )新进业务员的教育训练 ,使之对本公司产品有所了解 ,则可提高推销能力。 : (1) 本公司简介。 (2) 本公司人事规章。 (3) 本公司产品的行销概况。 (4) 推销专业训练。 先随同一位资深绩优的业务员拜访客户 ,时间约一个月。 结束后正式派任。 (二 )老业务员的培训班训练 ,才能提高业务员素质。 ,时间约 3 天。 本次集训和下次集训的日期均要计划出。 本次无法讲完的课程 ,于下次继续讲完。 例 :月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。 ,较能专心 ,不受干扰。 业务员在集训期间一律不得外出。 ,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 ,并将本公司的概况告知讲师。 务必要求讲师准备讲义。 例如 : (1) 集训日期。 (2) 地点。 (3) 报到时间。 (4) 课程。 大量管理资料下载 (5) 个人携带用品。 (6) 作息时间表。 ,受训业务员一律强制睡午觉。 ,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影响第二天上课的精神。 ,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。 (三 )除集训外 ,亦可辅以下列两种方式 ,以收相辅相成之效。