758推销人员营销培训讲义-无敌推销术2(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
、 听觉型：说话声音小 提问 提问 讲解 口头禅：听到、听起来等 触觉型：思考半天才说出话来 口头禅：觉得、体会、掌握等 要模仿客户讲话的速度、声音、语气、动作，产生共鸣，但不能同步模仿。 建立信赖感 四、赞美 语型：认同 +赞美 认同的四个句型 那没关系。 那很好。 你问的问题非常好。 你说的很有道理。 赞美 =不指导、不炫耀 赞美的功能： a让对方上的去， 下不来 b 化解不知如何 解决的问题 赞美点： a赞美他的心理需求 b 赞美别人赞美不到 的地方 c 请教也是一种赞美 d 赞美别人的缺点 了解客户的问题、需求、渴望时用的时开放式的问题。 结论：在了解客户的问题、需求、渴望时一定要先谈别的事情，最后举例： 报纸的关版头条 讲授 示范 例：同步模仿的负面反映 讲授 示范 了解客户的问题、需求、渴望 才是产品 找出关键按钮 举例： 电话推销员的故事 每个人购买的不是产品，是价值观。 价值就是重要的事情。 钱是价值的交换，当顾客感到有价值时，他愿意付出任何代价。 举例：一杯矿泉水现在只值 2元，但如果将它放在沙漠中就很重要，就很有价值。 沙漠中， 人们会认生命比钱更重要，因此也愿意花更多的钱去购买。 每一个顾客依据自身的价值观去决定是否愿意去购买商品。 因此产品的价值塑造的是否成功是决定你销售是否成功的重要因素。 如何塑造产品的价值。 （了解基本的心理学） 每个人的行动有两个原因 追求快乐 白板 提出解决方案并塑造产品价值 逃避痛苦。阅读剩余 0%
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