726网络营销全攻略(doc27)-销售管理(编辑修改稿)

726网络营销全攻略(doc27)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

网络公司创立了很多成功的业务，从他们身上我们更能看出在新经济中赚钱的一些普遍性原则。 利润率高的小产品 蓝色尼罗河公司（ ）利用了男人怕进珠宝店挑选珠宝的心理，珠宝店推销员为佣金努力 推销的行为对他们形成了一种压力。 但是在，你可以安静地花很长时间挑选，网站上还有关于钻石的各种深奥 大量的管理资料下载 知识的介绍，有了问题还可以打电话给公司的客户销售代表。 所罗门美邦高级副总裁弗拉海夫去年就在这里花 24000 美元买了订婚戒指。 去年第四季度，蓝色尼罗河取得了 110 万美元的运营利润，该公司预计今年将实现全年盈利。 由于他们经营的是体积小价格昂贵的商品，因此运输方便也不需要多少存储空间，这使得公司的日常开支很低。 该公司商品的平均售价超过了 1000 美元，只有一间 10000 平方英尺的仓 库，相比之下，亚马逊有十间仓库，最大的一间面积达 877000 平方英尺。 蓝色尼罗河只有 80 名员工，由于没有店铺，日常开支比普通珠宝商低了 20%到 40%。 令人惊奇的是，弗拉海夫买的珠宝竟然比著名的蒂芬尼珠宝店贵一倍。 RedEnvelope 公司依靠互联网进行目录销售，他们卖的是独特的高级礼品。 他们把礼品按场合（如浪漫、生日）、接受人（女性、儿童等）等进行分类。 该公司预计在截止到明年 3 月的财年里实现 Ebitda 盈利。 利用互联网进行订制与降价 有 70 名雇员的 是一家经济调研公司，该公司通过互联网把业务从 “财富 500 强 ”扩展到了基金经理、消费者、慈善活动等领域。 在互联网的帮助下， 编写报告的成本只有原来的零头。 他们研究美国 50 个州、全球 65 个国家的经济状况，把一份五六十页的报告寄给所有客户以前需要 15000 美元，尽管客户往往只对一小部分本地内容感兴趣。 1997 年，公司开始把数据上网，这样顾客只要登录网站就能以每份 200 美元的价格挑选报告。 公司首席执行官盖特曼表示： “顾客不用再为不需要的内容付费了。 ” 互联网 使得该公司的研究更有针对性，因为他们能知道顾客取走的是哪些文件。 ，预计今年将实现盈利。 大量的管理资料下载 无需库存 1998 年， 35 岁的诺德马克认为互联网是一个很好的销售渠道，于是辞职创建了 eBags 公司。 他说： “我们一点也不为名字中的 „e‟或 „.‟难堪， 5 年后它将成为生存者的标记。 ”与 eBay 类似， eBags 公司（ ）也无须为仓库操心。 该公司出售各种手提包、行李包、计算机包，他们让制造商直接送货。 公司副总裁科布表示： “我们让品 牌制造商自己管理库存，他们知道什么卖得好。 ”该公司数据库中目前拥有 200 万顾客的资料，它扮演的是制造商与消费者之间的情报交换站的角色，这种模式使得该公司在去年 12 月第一次实现月盈利。 去年他们卖了 150 多万个包，收入超过 3000 万美元。 今年第二季度，公司实现了EBITDA 盈利，预计在第三季度将实现运营盈利。 建立于 1995 年。 公司 CEO 舒茨勒表示： “如果 eBays 使人们在寻找二手货方面进行合作的话，我们就是在寻找老朋友方面进行合作。 ”该公司成本很低，主要用于广告和工资。 与 eBay 类似， Classmates 的每个新会员都改善了列表，增加了吸引力。 在公司 2700 多万会员中，有 200 万会员每年付费 36 美元，这样他们就能通过电子邮件与目录中的任何人联系，还能进入聊天室和公告板。 由于网站不提供用户的电子邮件， 相互联系的唯一渠道。 招聘网站。 对要招人的企业收费，同时向找工作的人提供挑选工作的工具。 去年， 亿美元 ，运营利润达到了 亿美元。 IDC 指出，美国报纸从招聘业务中获得的收入去年下降了 35%，只有 35 亿美元，而招聘网站的收入增加了 38%，达到 亿美元。 与 类似， 和 也是利用互联网在商店比较方面的优势，成为了成功的中间人。 在去年第四季度， Expedia 净利润达到 520 万美元， Travelocity 盈利 490 万美元。 大量的管理资料下载 FreeMarkets 则通过网上拍卖让企业以低价购买材料、部件和服务，该公司表示，已经有来 自 70 个国家的 19000 多家供应商参加了竞拍，帮助企业节约了64 亿美元开支。 FreeMarkets 从交易额中收取 1%到 3%的佣金。 预计今年将实现GAAP 盈利。 金融服务公司要把业务搬上网就更容易了。 哈佛大学研究员伯森表示： “金融机构通过数据形式进行支付和交易已经有十年历史了。 随着上网的富裕消费者数量达到了一定的阈值，这对他们只是很小的一步。 ”E*Trade 今年第一季度已经是连续七个季度实现运营盈利了。 在截止到 3 月 29 日的上半财年里， Ameritrade的净利润达到了 1100 万美元。 从以上网络公司的经营，我们可以得出以下经验： 销售钻石、高级礼品等不寻常商品要比卖书籍和 CD 有更大的盈利空间。 尽管亚马逊取得了成功，但是能够不为库存和资金操心还是一种优势。 eBay等公司的经验表明，能够不为运输成本操心更有利。 旅游、招聘、金融服务等信息密集产业最适合互联网。 （ Unifytruth） 后电子商务的 8 大变化 关于电子商务的大多数讨论集中在交易上，即买卖双方如何在一个特定的网站上开展商务。 但在交易的背后，那些卷入 电子商务的企业实际上在经历一场深刻的变革：企业如何看待自身，它们在市场上如何表现，它们对事物赋予什么样的价值，所有这些都在改观，并在较长时期后清晰。 摇控式企业管理 不论在传统企业还是新兴企业中，管理层制定和实施一项计划的能力都极为关键，电子商务所引发的迅速变革更加强化了这一点。 一些管理学者认为，由于 大量的管理资料下载 网络的作用，关于客户、流程等的信息正变得无所不在，因而组织中的力量平衡已发生了逆转。 知识变得更加难于控制和囤积，这将冲击现行的管理体制。 如果一家企业施行了一种以客户为中心的电子商务策略，有关客户的 信息处理和描划成为竞争利器，那么过去的那种管理金字塔必须被倒置，因为只有金字塔的底部才同客户有着更为直接的接触。 管理会因此成为遥控式的。 事实上，遥控管理非常符合互联网的精神，因为网络本身就是一个打破疆界的交流工具。 灵活强大的企业文化 在变化多端的商业世界中，企业文化出现了许多不稳定的迹象。 如果连比尔 .盖茨都说微软距离失败只有两年，可以想象其它公司面临的处境多么危险。 所以，电子商务时代的管理挑战是，如何维持一种独特的企业文化：这种文化既非常强大，足以激发创造和忠诚，又无比灵活，足以适应各种环 境变化。 放射状的企业规模 互联网给企业造成了一个有趣的冲突：是应该扩大规模，还是缩小范围呢。 在电子商务模式中，交易量的增加不意味着管理费用的增加，企业也许更愿意考虑开展大规模并购，目的是丰富自己的产品线，为现有的用户群提供更多增值。 这样的并购已经在医药业、金融服务业和网络业发生。 然而，随着人们可以越来越廉价地获得、越来越容易地读取和评估商业信息，企业将能够更加准确地分辨哪些业务会赚钱，哪些业务会赔本。 那些赚钱的业务部门难道愿意对公司内部的亏本业务进行补贴吗。 如果公司能确认各种业务 的盈亏，它就可以通过确定自己的核心能力来趋利避害。 在一个更加开放的商业环境中，采购成本和销售价格都更加透明，企业也更容易发现在公司以外，哪一个厂家能最好地帮助它完成非核心业务 —这将导致更多的外购计划。 大量的管理资料下载 主角化的经销关系 外购带来了企业与其经销商关系的新变化。 那些在网上面向供应商搞过拍卖的公司发现，在拍卖结束的最后时刻，价格常常会急剧下跌。 从表面上看，买主是赢家。 然而，商业通常是一种过程，而不是某种一次性行为（像购买一本书或一辆汽车那样）。 如此砍价对最普通的产品（如办公用品） 也许适用，但对那些关键元件的供应商则不适用。 关键供应商需要经过严格审查。 而且，如果网络商务与客户关系密不可分的话，一个买家真的会为了一次低价竞标而冒触犯整个供应链的风险吗。 或者，一个卖家真的会为某个一次性买主大肆杀价吗。 许多企业都在它们的销售队伍和分销渠道上投入了不少财力。 网上的电子商务模式冲击着传统上以产品为中心的销售文化，许多硬件公司的销售队伍会缩小，转而发挥其他作用；但对以信息为基础的公司而言，销售队伍的角色甚至变得更加重要了。 渠道冲突是电子商务带来的另一个问题。 以家电业为例，产品通常是经过经销商 到达零售商手中，而有些时候，生产商自己就拥有这些渠道。 生产商常常为它们的经销商提供财务支持，以便和渠道结成更加紧密的关系。 但是，如果网上能卖汽车和计算机，为什么不能卖家电呢。 恐怕唯一的理由就是，如果打破传统渠道的话，会引发巨大的混乱。 但这一天可能是会到来的。 完美无缺的采购 数年来，大企业们一直把 “提高采购效率 ”作为降低成本的下一场大战役。 由于随时随地可以获得高透明度的竞争性价格信息，网络提供了几乎是完美无缺的采购机会。 但这是一把双刃剑：当公司充当买主的时候，它们会充分利用这样的系统；不过由 于所有的公司又都会充当卖主，在和客户打交道的时候，它们会试图降低透明度。 大量的管理资料下载 完美市场的危险 好龙的叶公在龙真的到来时却发现那并不是他所想要的。 电子商务，至少现在从理论上说，不仅能够造就更加有效的市场，而且通过消除交易成本，可以造。