721服务管理-服务市场细分与定位(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
优点：满足不同需求 ， 可以扩大销售 ， 树立声誉。 缺点：成本高。 集中营销 ——进入一个或性质相似的子市场 ， 集中精力满足这个市场 ——优点：专业化 ， 效益高 ， 缺点：风险大。 选择市场涵盖战略的依据 企业资源 产品性质 产品生命周期 市场性质 竞争对手的战略 三、盈利客户分析（一） c1 c2 c3 p1 + + + 高赢利产品 p2 + + 赢利产品 p3 亏损产品 p4 无利润产品 高赢利顾客 利润顾客 亏损顾客 三、盈利客户分析（二） 80/20/30法则 ——在顶部的 20%的顾客创造了公司 80%的利润，但其中的一半 在底部的 30%非赢利顾客丧失掉了 服务企业不但应当区分其赢利顾客与非赢利顾客，而且应当 “ 剔除 ” 其最差的顾客，以改进利润收入 为公司带来最大利润的往往是那些中等规模的客户 ：他们不仅不像那些最大的客户那样要求价格折扣和更多的附加条件，而且不像小客户那样需要花费高昂的交易成本。 服务市场细分与定位 第一节 服务市场细分 第二节 服务目标市场选择 第三节 服务定位 第四节 服务差异化的途径 一、服务市场定位的含义 服务企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的服务产品在消费者心目中形成区别并优越于竞争者产品的独特形象。 定位是以产品为出发点的，但定位的对象不是产品而是针对潜在客户的思想 定位的作用 ： 创造差异 ， 形成竞争优势。 二、服务市场定位的原则 重要性原则 显著性原则 沟通性原则 独占性原则 可支付性原则 盈利性原则 三、定位与服务特征 定位是 强调产品的一个特征还是多个特征 ：企业必须承认和接受服务产品在顾客心目中已有的形象和看法；企业要选择那些未被满足、又对顾客极为重要的需求 定位与服务的不可感知性特征 ： 定位可以使无形的服务变得有形化，它通过实物证据的作用而使顾客感知到无形的利益。 定位与服务特征。阅读剩余 0%
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