705清华同方股份有限公司大客户销售培训(ppt90)-销售管理(编辑修改稿)

705清华同方股份有限公司大客户销售培训(ppt90)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

每个客户的每次接触，花费的时间或者费用很高 只能覆盖少数客户（ 35） 能够覆盖操作层及管理层的客户 ** 完全不能达到销售目的 平均到每个客户的每次接触，时间或者费用的花费巨大 只能覆盖很少的客户（ 12） 只能覆盖操作层的客户 * 展会 • 定义 邀请客户参加在第三方地点举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍等形式。 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 技术交流 • 定义 在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 测试和样品 • 定义 向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 客户访谈 • 定义 在约定的时间和地点与客户面对面地交谈 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 增品 • 定义 向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 商务活动 • 定义 与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚会、宴会、运动、比赛、娱乐等。 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 参观考察 • 定义 邀请客户来公司或者成功客户参观和考察 销售活动 展会 小组讨论 结论 挖掘客户需求 介绍和引导 建立互信关系 超越客户期望 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 花费的时间 花费的费用 销售策略 • 在什么时机、向什么客户进行什么样的销售活动的组合就是销售策略 满足需求的销售过程 • 销售应该按照客户的采购流程进行，而不 应该 逆谁行舟 示图 客户的采购流程 • 采购流程 客户的采购流程分成了六个阶段  发现需求  内部酝酿  系统设计  评估比较  购买承诺  安装实施 采购流程的前三个阶段是采购的前期，客户关心的是自己的需求。 后三个阶段是采购的后期，客户关心的是价格 采购的六个阶段 • 发现需求 ：任何的采购都基于客户的需求，当客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入采购流程的第一阶段：发现需求。 客户不是每次都要通过采购来满足需求的，如果客户有替代方案，客户是不愿意从口袋里掏钱进行采购。 而且客户往往不会一旦发现采购需求，就立即采购。 在这个阶段，销售人员应该将注意力集中在各个使用部门上，留意他们是否有新的采购需求。 销售人员可以采用展会和技术交流的反馈表找到客户需求。 • 内部酝酿 ：发现问题的人往往不是决定可以进行采购的人，客户内部都有一个申请采购的流程。 这个阶段对未来的采购将产生重要的影响，因为这时客户将确定预算、采购时间、采购形式和采购负责人并且决定下一步的采购计划。 销售人员应在这个阶段就开始尽力将竞争对手挡在外面，而且销售人员至少要在这个阶段了解客户的采购流程、预算，并找到决策者。 销售人员这时需注意客户的采购部门和使用部门，他们会确定未来的采购流程。 • 系统设计 ：解决问题有很多种方案，客户会根据自己的实际情况进行设计。 对于销售人员非常重要的是，客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。 此时，客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料，并产生采购指标。 在案一些销售人员拿到客户的标书，发现客户要买的产品对自己很不利，赢得机会很小，原因是销售人员没在设计阶段对客户进行影响。 如果客户在这个阶段对销售人员充分相信，客户可能不经过比较和评估，就直接向厂家买了。 由于系统设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售人员应该将注意力集中于这几个部门。  采购指标  设计思路  产生定单 采购的六个阶段 • 评估和比较 ：为了拿到定单，销售人员与竞争对手们短兵相接，这是竞争白热化的阶段。 客户的系统设计以后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案。 评估的核心是谁的方案最能够满足客户的采购指标。 如果销售人员没有在系统设计阶段影响客户的采购指标。 如果销售人员没有在系统设计阶段影响客户的采购指标，销售人员将面临激烈的价格竞争。 在这个阶段，销售人员的销售策略是否与客户的决策者建立良好的关系。 • 购买承诺 ：客户不会只与一个厂商进行谈判，这样客不太容易得到好的承诺，因此客户通常选择多个厂家进行谈判。 在谈判中，客户对厂家的配置、价格、服务承诺和付款条件等进行分析和比较，确定自己可以得到最优惠的技术和商务承诺。 这个阶段，销售人员最应该关注决策者。 决策者通常是客户的高层行政主管或者使用部门的管理者。 • 安装实施 ：签定合同后，客户对供应商的态度将大为转变。 在实施阶段，客户需要供应厂家全力的配合。 这时供应厂家将要生产、测试、运输、安装和调试产品或设备，开始漫长的使用期。 由于客户态度的转变，销售人员在这个阶段最容易与客户建立良好的关系。 销售人员应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。 这时销售中最重要的、最关键的，即与高层主管的关系就可以建立起来了。 销售的六个步骤 • 计划准备 了解客户资料，制定销售计划 • 接触客户 向客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子。 • 需求分析 了解客户需求，确定方案配置，功能，使客户接受自己公司设计思路，使得竞争对手进入我们设计的战场 • 销售定位 根据竞争情况，采取不同的竞争策略 • 跟进 提升客户体验，获取客户忠诚度 计划和准备  二十 /八十原则 销售人员在计划和准备时应该遵循二十 /八十原则，它表明做事情要抓住关键。 二十 /八十原则含义是，往往百分八十的工作成绩来自于百分之二十最重要的工作。 对销售人员来讲，百分之八十的销售额往往来自百分之二十的最重要的客户。 同样地，采购中有各种各样的人与销售相关，数量很多，但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。  了解的北京资料  了解客户组织结构图 收集客户资料 • 客户资料并非客户的需求，却是挖掘客户需求的前提。 当销售团队进入新市场时需要大量的客户资料，目的是了解市场，制定正确的销售计划。 新的销售人员刚刚开始销售时也需要得到客户资料，目的是为了找到销售机会；有经验的销售代表也需要了解客户的资料，目的是为了赢取定单。 四类客户资料 背景资料 客户组织机构 联系电话、通信地址、网址和邮件地址 银行帐户、财务联系人 到货地址、收件联系人 区分客户的使用部门、采购部门和支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用状况 客户的业务情况 客户所在行业的主要应用 竞争对手 竞争对手的产品使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 四类客户资料 销售机会 客户最近的采购计划 客户这个项目主要解决的问题 采购决策人和影响者： 谁做决定 谁来确定采购指标 谁负责合同条款 谁负责安装 谁负责维护 采购时间表和采购预算 个人资料 家庭情况 毕业的大学和专业 有爱人吗。 喜欢的运动 有孩子吗。 喜欢的餐厅和食物 他们在做什么。 宠物（喜欢宠物吗。 为什么。 ） 有车吗。 阅读（喜欢的书和杂志是什么。 ） 住在那。 上次度假的地点和下次的计划 家乡 参加的其他商业组织 行程和与客户机构其他同事之间的关系 销售以人为本 • 所谓的机构需求就是客户成员、拥有者等需求的集合，因此从本质上谈，客户需求的都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以人为本。 销售人员应该分出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什么样的作用，然后采取不同的销售策略。 分析客户的需求可以从三个方向进行：客户的级别、客户的职能以及客户在采购中的角色。 客户的级别 虽然客户的组织机构大小不一。