705推销员培训ppt54-销售管理(编辑修改稿)

705推销员培训ppt54-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

隔阂，往往因为你的笑容而减低。 （ 6）切忌向初识的朋友提意见或进行批评。 无论是善意或恶意的批评，一定要避免。 在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。 （ 7）告诉他你很看重他。 当你认识商场新朋友之后，最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类。 （ 8）小财送出，大财送入。 欲要偷去别人的心，最好从胃下手。 这便是说，争取友谊的方法，最好是请客了。 请客的时候，一定要拣最好的酒菜，地点又要令人舒适。 商场上付的应酬费用，会在别的地方数倍地赚回来的，正如俗语所说：“小财不出，大财不入。 ” 掌握与客户交往的知识 （ 9）商业交往是必要的，但推销员不能以应酬代替商业信用。 我们做成生意，靠的是客人的信任。 客人的信任，不只是通过应酬得来的。 （ 10）在拜访顾客时，衣着保守要比新潮给人的印象好。 因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠，而标新立异的穿着打扮，使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。 因此，商业人员必须让对方对你的服装除了觉得合身之外，别无意见。 （ 11）商人在与顾客会见时，不宜配戴首饰，如项链、戒指、手镯等。 因为戴上这些东西从事业务活动时，容易给人轻浮的感觉，对于做生意没有多少益处。 （ 12）至于女性，首饰的佩戴亦应从简，一般顶多戴一条项链、一枚戒指即可。 首饰禁忌太高级、奢华。 因为满身珠光宝气的人往往使顾客反感。 掌握与客户交往的知识 二、推销员如何接待顾客 (1）谨守约定的时间 ——任何人都不喜欢等人，尤其是当对方认为他跟你一样重要 (甚或比你还重要 )时，等候就更难以忍受。 因此，如果你估计某人等你的时间可能超过 5分钟，你应该先出去向他表示歉意，解释延误的原因，最重要的是，保证你一定会尽快赶到，同时安排等候你的人能有杯咖啡或饮料或刊物好打发时间，也可以问问他是否需要打个电话或传真，让他有事可忙。 （ 2）在接到客人已经到达的通知时，应该亲自到接待区迎接、问候来客，并且带领他到你的办公室。 此时，让客人先行是较合乎礼仪的做法，但如果由你走在前面带路，则较能节省时间又不至走错地方。 （ 3）当访客来到你的办公室时，你应马上站起来，由桌后走出，并伸出手与来人寒暄问候。 你的行动表达出你很高兴见到对方，并且视他为一个很重要的人物。 掌握与客户交往的知识 （ 4）约定的人到达时若你正在打电话，应该马上结束，约了某人却在晤谈时还不停地接电话，是最令人难以谅解的事。 （ 5）访客来时穿着外套，脱下后，应将它挂在你办公室里的衣柜，或者拿到外面去挂。 同时在你办公室的外面，应该放置一个雨伞架，以免客人为担心他的雨伞将地毯弄湿，而显得狼狈不堪。 （ 6）如果来访的是许多人，事前即应准备足够的座椅，免得临时到处张罗椅子，这样不仅浪费时间，同时也显得诚意不足。 况且，临时找来的椅子有时坐起来并不舒服。 （ 7）在办公室的角落放置沙发以及一些椅子，除供小型聚会用，客人来时更能坐得舒服。 （ 8）等客人坐定之后你再坐下。 （ 9）客人离开时，你应该亲自送客人到电梯口。 （ 10）如果客人不是自己开车来的，天气又不好，或者访客年纪很大或行动不便，应帮他招来计程车，一般来说，送他出去为他叫车的工作，就该由你自己去做。 掌握与客户交往的知识 （ 11）如果是你应邀去别人那里，请务必准时，即使你只是迟到 5分钟，但那就足以令这次晤面有了不愉快的开始。 （ 12）当你在对方办公室等待期间，不要向接待人员做任何要求。 譬如：“我可以使用你的电话吗 ?”“我能跟你借一些邮票吗 ?”“你能帮我把这张支票兑现吗 ?”当然，如果主人主动表示可提供类似性质的协助，你的要求便没有什么大碍，但千万不要自行提出。 （ 13）如果你来拜访老板，但他所雇请的员工并没有义务接受你的命令。 因此，事先想好可能需要用到的东西，并随身携带，免得造成拜访对象的困扰。 如果你随身携带移动电话，要避免电话铃响不停，接电话时要到别处讲话，以免影响办公室中其他人的工作。 掌握与客户交往的知识 （ 14）如果等待的时间很长，不要把气发在接待人员身上。 如果已经超出约定时间 15分钟以上，可询问还需要等多久，但不要抱怨让你等了这么久。 随时都要有礼貌，当你离开办公室，记得说声“谢谢你”。 （ 15）如果在会谈时有电话进来，可问问对方是否需要私下接电话：“我需不需要出去 ?”如果他说不用，你不妨就坐在原位。 但他在打电话时，不要盯着他看，同时也不要随意翻看他桌上的文件资料。 这时你不妨看看房间里的其他角落 ——墙上的画、窗外的景观、地毯的图案等。 （ 16）最后，无论这次会面是否达成你的任务，都应该谢谢对方的接见，并且在离开的时候与对方握手道别。 掌握与客户交往的知识 三、推销员应与顾客保持多少距离 美国西北大学人类学家爱德华 霍尔博士因此把人与人交往中的个体空间领域划分为四种： 1 亲密距离 该距离分远近两种：其中近距离在 15厘米以内，是人交往中最小的距离，彼此可以肌肤接触，耳鬓厮磨，以致相互能感受到对方的体温、气味和气息；其中远距离为 15～ 44厘米之间，身体上的接触可表现为挽手臂和促膝谈心。 就推销对象而言，亲密距离往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小节、而且无话不谈的顾客。 对于陌生顾客 (准顾客 )以及异性顾客，推销人员若随意闯入这一空间区域必定会引起对方的不快和反感，从而给推销访问播下失败的种子。 掌握与客户交往的知识 2 个人距离 这一距离中最近在 46～ 47厘米之间，彼此正好相互握手，友好交谈。 其远距离在 76～ 127厘米之间，有一臂之隔，双方已不能进行身体接触，前一区域适于和熟人交往，后一区域适宜和陌生人交往。 3 社会距离 近距为 ～ ，一般出现在工作环境和社会聚会上。 远距离为 ～ ，表现为一种更加正式的交往关系。 例如，国外有些大公司的董事长或总经理往往有张特大的办公桌，这样在与下属谈话时就能保持相当的距离，以显示出庄重性和正式性。 所以，社会距离已超出亲密或熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性的或礼节上的较正式关系。 掌握与客户交往的知识 4 公共距离 其近距离在 ～ 7 6米之间，适合于不太正式的集会，比如推销人员在产品展销会上作推销讲演。 其远距离在。 这是一个能容纳一切人的“对外开放”的空间领域。 在这一领域里，交往的形式大多是作报告或讲演之类，由于人们离的太远，很难进行一般交谈。 了解了上述几种不同空间领域距离的内容之后，推销人员在与顾客进行会谈时，就能正确把握和对方谈话的距离尺度了。 掌握与客户交往的知识 四、注意你的视线位置。