698营销管理-经销商的五大“错位”硬伤(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
，积极模仿与学习，一是提防厂家架空自己，一是通过“借势”发挥后发优势。 另一方面，经销商要加强自我学习，提高营销管理水平，虽理所当然，然而这种方法需要一个长期的过程，经销商可引进外脑来“造势”，组建自己的“智囊团”将自己所掌握的稀缺资源发挥出作用，形成对厂家的强制权力，从而 获得更多的话语权。 三、风险爱好“错位” 大量管理资料下载 技术进步与国际化进程加快，竞争越来越激烈，瞬息万变，风险与机会并存，要把握机会，就要挑战风险，而经销商往往是风险回避者，纵然机会有千千万，也是流失在不经意间，原因有三点： 基一，经销商大多规模较小，资金实力不足，承受风险能力不足，面对变革，往往要方马埋轮、破釜沉舟，只能成功不能失败，因为失败意味着全军覆没。 其二，经销商因其经营管理水平的限制，对于未来风险的预测与防范缺乏有效的措施与方法，常常对风险项目“敬而远之”，在经营中，大多经销 商持“得过且过”的保守态度。 其三、从渠道整体来看，厂家希望经销商成为自己的职业经理人，成为厂家政策执行的工具，不希望经销商有过于跳跃性的思想。 然而，从组织生命周期来看，经销商自身大多还处于创业阶段，要求经销商具有企业家敢于冒险和创新的创业精神，这与职业经理人侧重“守业”的经营理念相背的。 经销商的双重职能使其既要与厂家协调，又要自身突破。 相比之下，经销商规模较小，企业常常会以较快的速度发展，需要保持创新性与灵活性，而且企业要不断根据环境变化与自身变化来变革，从而达到均衡的协调关系 ，这对经销商而言，无疑需要在一个个关键的时候作出明智，果敢的决策，敢为人先，先发制人，以把握住机会，这需要“当家人”有超常的“胆商”。 大量管理资料下载 经销商也要着手柔性化组织文化建设，以形成学习型与创新型的文化氛围为主，一方面，通过学习、培训、交流及经验总结来增加对员工能力的培养；另一方面，建立一套能促进学习与创新的规章制度，如鼓励尝试，允许失败，对针对工作提出的合理建议，不论成功与否均给予奖励。 通过不断学习与创新来把握机会，化解风险，获得相对优势，时刻保持领先，才是立足市场的最佳方式。 四、产业价值链中 ，厂商对接“错位” 在当前营销竞争中，厂家之间的竞争演变为双方所在的整个产业。阅读剩余 0%
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