664神州数码怎样做分销(doc11)-销售管理(编辑修改稿)

664神州数码怎样做分销(doc11)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

理商、供应商和自身四方面利益的体现。 经过一年的归纳总结，在99年代理商大会上，对四赢的理念进行了更进一步的阐述 “做最负责任的 IT信息技术产品、应用方案和服务的供应商” “产品是立命之本，渠道是立身之本”和 “四赢的理念”是神州数码公司在多年的摸索中提炼出来的最具价值的思想精髓。 在漫长的企业成长之路，他总是在不断地指导和推进着公司的业务向纵深挺进。 把饼作大，引导市场 如果说企业的经营理念是指导联想科技不断提升和不断进步的灵魂的话，那么由联想科技倡导的市场理念则是指导公司在不断变化的新形势下取得一个又一个胜利的制胜法宝。 从 97“移动科技”到 98“网络科技”到 99“应用科技”，这三条主线是联想科技市场活动的主题，这三个市场 理念的提出目标非常明确：刺激需求、创造市场、首先把饼做大，然后与合作伙伴一起分享这块做大的饼。 ９７年 联想科技提出了“移动科技，联想９７”。 通过辐射全国的巡展讲座，让更多的人了解笔 记本的应用魅力。 ９８年，联想科技推出了三项措施、四个建议、五条保证 ，从各个层面保证用户的权利。 五月份，“联想东芝奏响９８”大型主题报告及演示会，及“联想笔记本电脑拆装大会”的市场活动，使人们更深入地了解到他的方便快捷的应用。 这些活动使得东芝笔记本的销量连年翻番，９６年销量翻了三倍，一跃成为国内第一的品牌；９７年销售的市 场份额达到３０％，是排名后面三个公司加起来市场份额的总和。 ９８年 ，随着以“三金”工程为龙头的国家各项重点网络工程的相继启动，中国的网络 市场出现了前所未有的繁荣。 出于对国内市场的理解和把握，９８年市场策略确定为“网络科技，联想９８”。 该计划分为二个阶段―――大型巡展阶段和网络产品技术推广阶段。 大型巡展现场采用了联想科技代理的服务器、网络产品、各种电脑及外设产品共计１００余台，总投入５００多万元。 椐统计，四站参加人数有３０００多人，现场气氛相当热烈。 同时 在全国多个大中城市举办 Cisco大学、 Sun风暴培训、产品展示会、技术研讨会以及各种专业技术培训，使得“联想网络”的理念越来越为广大用户和经销商所了解和认同。 “网 络科技，联想９８”同样带来了巨大成功。 联想科技的 Cisco分销业务、 Su n分销业务、 Dlink分销业务的快速成长，自制品牌调制解调器的全线问世，联想网络联盟的适时推出，种种迹象都在表明，联想网络已完成了起跑阶段，进入了起跳的阶段。 99年联想科技提出并推动了“应用科技”活动。 应用科技活动的核心思想是面向用户、倡导应用，把市场做大，同时细分市场，整合渠道，建立新的经营模式。 ９９年 的市场活动为合作伙伴提供了近百个不同的应用方案 ，如基于网络类产品。