661销售培训适用于刚入行的销售代表(doc33)-销售管理(编辑修改稿)

661销售培训适用于刚入行的销售代表(doc33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

（ 1）很就没有跟您联系，不知您现在房子买好了没有 （ 2）托您的富，自从您上次来过后，我们的楼盘卖得相当火爆。 （ 3）之所以要打电话给您，那时因为有许多向您这样有身份的人，已在我们这里定了房，我想，您也喜欢和有身份、有地位的邻居在一起 （ 4）恭喜您，您上次看的房子 402室已卖掉了 （ 5）您上次只买一户，我们不好优惠，今天有人买几户，您也来一起优惠 5个点。 客户说没定（看有时间到现场看看） （ 1）不少象您一样工作忙的客户都这么说，象我有一个客户是做 XX（注意了解客户背景），但星期六顺路代家人过来看一下，家人都相当满意，立马就了一套。 （ 2）恭喜您，生意兴隆，您看周二下午有空么。 （没定，说不准）那周六全天都是我当班，我恭候您和您家人的光临。 （说不准）那您给我一个时间，我送精美的楼书上门给您（或我等您光临），您什么时间有空，我上门拜访您，在给 您详细介绍一下我们的产品。 如果客户正在忙 您可以留个传真电话给我，我把我们的房型图传给您（给客户极佳印象，同时自己的电话和名字也传过去，下一次追踪也就有了话题） —— 您上次的传真收到了没有。 注意：给客户做选择题而非问答题。 将心比心，唤起客户的共鸣。 不能让客户一下子知道太多的东西，引起客户好奇 有成本概念（客户资源充分利用） 未见面客户约到现场（说辞要点） （ 1）内部涨价，价格调整（热销 情况，促销活动等） （ 2）付款方式调整 （ 3）户型变化（更合理、更实用） （ 4）即时传递现场 SP 已见面客户追踪要点： （ 1）针对需求，情景对话，疏导平衡，重新归位（根据您的实情，我觉得„） （ 2）弹性情面保留，让客户为您的努力而内疚（一直给您留着„） （ 3）封杀有回旋（有人再看 —— 留不住已卖 —— 争取一户 —— 接近理想户 —— 好户不等人） （ 4）感情托子，耐心赢得客户的重新认识（节假问候） 对客户人性的认识：同情心，同理心 第六章 客户交流 一、营销理念 营销是“盈利的满足需求”。 但实际上要真正认识、了解客户的需求不易。 客户需求是营销的关键点：发展商、营销商钟爱自己的产品，却往往忘了客户购买产品是为了满足其的某种要求。 推销与营销的不同点： （ 1）推销以卖方市场为重，为出发点（强压性）。 工厂 — 产品 — 推销 — 利润 （ 2）营销注重买方市场（自愿性）。 市场 — 需求 — 营销 — 顾客满意 （ 3）营销包含了推销，推销只不过是一个环节。 二、客户交流的意义：准确了解来访者，有效把握现场推销行为。 例：顾客要一间不贵的房子。 真正不贵的评价是什么。 （我 们必须去了解） 我们可以分析出 5种情况。 （需求） （ 1）直接表明的需求：便宜的低价的房子。 （ 2）真正的需求：质量好、耐久、升值、房型、满意、今后的需求等。 （ 3）未表明的需求：提供完善的服务，物业、销售、售后服务等。 （ 4）愉悦的需求：附加值（智能化、居家办公、时尚、尊贵、便利等。 （ 5）秘密的需求：要寻找一个真正了解顾客心理的朋友。 三、客户交流过程： 识别 — 接近 — 说服 交流 — 服务 — 附加值（保值、增值） 四、客户识别标准 （ 1）需求 — 能力（钱） 决定权 — 利益驱动（权利、尊严、生活习惯） 例：有 钱的、生意人：攀比、气氛、交际广、讨价还价 老百姓：实惠、人情 （ 2）如何判断一个真正的客户 听 —— 共同点、听出问题，听出客户的心声，听出客户的疑问所在，人都是可读的，一个面的隐藏会以另一面的形式显露出来。 问 —— 引导性的问，找出平衡点，说出共鸣。 说 —— 针对性的说，说出平衡点，说出共鸣。 五、如何判断一个真正的客户 名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具。 例：穿着、品位、能力、财力、决定权 —— 比较 手表 a、日历，说明工作内容丰富，时间紧凑 b、表盘，看出其审美观、性格 C、镀金：财富 领带 a、面料好坏购买力 b、花色，审美观 c、打结方式：敏感度、性格 眼镜： a、框，有框沉稳、理智，无框时尚、外向 b、质地，购买力 袜子：深色西服宜配深兰袜子 鞋子：保养、细节、仔细 神情、口吻等 （平常积累，用心分析、了解客户习性） 六、客户类型分析 理智型： 特征：文化层次高，见多识广，冷静、稳重、善于思考、不易打动，但善于聆听介绍，对于疑问，追问到底 对策：详细介绍，耐心解答，好处落实到实际，尽可能提供有关证据。 冲动型： 特征：易受影响，轻易决策，反复无常 对策：强调特色，实惠，促其尽快决策，交易不成，应得体应对，以免负影响。 犹豫型： 特征：缺乏决策能力，反复不断，不易做决定 对策：态度坚决，赢得信赖，帮助决策 自尊型： 特征：假装懂行，希望价低，却装的不在乎 对 策：维护其自尊，切忌揭穿西洋镜 盛气凌人型： 特征：大款居多，趾高气扬的样子 对策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破点 喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑问不断，有时还会离题甚远 对策：掌握主动权，不让客户牵着思想走，一旦离题，设法引入正题，措词明确、坚决，促其尽快决策 沉默寡言： 特征：反应冷漠，问题很少，回答简短 对策：态度热情，主动介绍，避免冷场，通过拉家常，；了解其背景及需求 畏首畏尾型： 特征：缺乏经验 与决策能力，忧虑重，不能下决心 对策：主动关心，耐心介绍，赢得信赖 神经过敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往坏处想 对策：少说多听，出言谨慎，重点解答 借故拖延型： 特征：推来推去，籍此拖延时间，主要有两种原因，一是打算购买，但是有些要求不便说明；二是不打算购买，只是好奇，问这问那。 对策：尽快了解其动机，迅速做出反应，以免受其累 1斤斤计较型： 特征：精于分析，喜欢讨价还价 对策：了解其精算方案（底线 ）给予小利，强调本产品的特色、长处，同时营造气氛，施加心理压力 1求神问卜型： 特征：买房子讲风水 对策：理解、认同，指出好位置，重点转向房地产产品质量上。 第七章 客户购买心理分析 一、买什么 —— 为什么买 —— 购买行为 买什么：（ 1）自我独立、（ 2）个性塑造、（ 3）信用、（ 4）理念、（ 5）储蓄、（ 6）增值、（ 7）安心 为什么买：舒适、安全、健康 （ 1）物质需求：建材、物业管理、邻里 （ 2）交际：共享空间 （ 3）自我需求：满足膨胀心理、多赞扬客户 （ 4）精 神需求：精神家园 购买行动：让客户的心动变行动。 （ 1）确定要买。 （ 2）要这一户 如何确定 a、尽量让客户满足需求。 b、另推荐。 使客户认识到一分价格一分货，好货不便宜，便宜无好货。 （ 3）让客户感到找对人了。 （ 4）价钱 合理 （感觉）：价不在乎高，只要让客户认为合理。 （ 5）现在就买。 （现场销控、热销气氛）案场团队销售配合。 a、气氛：营造 — 配合 b、抢：抢户型、面积 —— 你要、我也要、很抢手，让客户感到不马上决定就会错失良机。 —— 大家都想买的一定是 好产品，打消客户顾虑。 c、逼：电话，人员配合 客户交流的核心：了解其心理需求，不断养成业务检讨的习惯（客户资料是检讨的依据。 二、如何活用时间。 让单位时间产生最佳效益。 制定访问计划：工作计划，拜访计划都事先准备，养成习惯。 建立客户档案：从工作中点滴积累，充分挖掘，客源网络的价值。 作好时间分配：合理安排工作时间，掌握人们生活习性。 充分利用有利时间：创造交流机会。 三、寻找客户成交黄金三律。 重点进攻：大客户的口袋是无底洞，要尽量刻不容缓地挖。 全面撒网：探索“条条 大路通罗马”，耐心等待，不露痕迹，搜集情况，把握成熟的机遇。 呼朋引类：充分利用各种社会关系进行扩大知名度、口碑效应，但注意不要做生意而坏了情分。 投桃报李、欲擒故纵：明日的成交建立在今日的获教，随时不忘给人以柔切温和的笑容。 四、接近客户的行动 以行动来缩短距离（心灵距离） 找机会接近，具体入微看清事实、立场，以使能合理面对，稳健处理，介绍及购买中的细节过程。 创造机会与客户交流：充分发挥自己的信心、朝气、开朗、专业，强化吸引力，使人如沐春风，相见恨晚。 秉着关怀的心胸、果决的 行动、优雅的风度，推销自我。 自己的一切让对方全然了解。 事先排演、成竹在胸。 使人心悦诚服的根本方式，不是以某种思想方式强迫对方接受，而是提出一切客观的例证，使对方经过自己的判断，做出决定，付诸行动。 五、商谈与沟通的秘诀 （一）六项原则 说明要精简。 设身处地多为对方考虑、举例、要务必在对方所能了解的范围内。 以戏剧化的方式将叙述重点故事化。 每个人都喜欢别人与之认同，把握机会善加利用，自会发现无穷妙趣。 产品主要指对客户有何好处，而不是对业务员有何好处。 需求唤起行动，特别注意客户反应，有 针对地适时而发。 理智胜于情感，感情却重于理智，你我谁也都不可能勉强谁作什么，但都有一个感情世界，朋友式的感情自然难却。 （二）四要诀 创造需要，没有需要便没有行动，不要强迫对方喝水，先让他口渴。 能欺骗顾客。 己所不欲，勿施与人。 诚实、信用。 你才会客源滚滚。 决不与顾客争辩。 决不要伤情面，客户是上帝，顾客提出建议，站在他的立场提出规劝与忠告，晓之以理，动之以情，客户才会欣然接受。 让客户参与。 顾客不是看客。 要让他身临其境。 当色香味俱全，自然会引发食欲，在爱不释手的时候，你的产品自 然无形中被他接受。 （三）表演秘诀 试探客户反映。 （最不理智之举是无的放失，自鸣得意） （ 1）善查细微，把握时机，从容应对。 （ 2）正视反驳，以乐意态度接受，把他作为回答争取对方同意你对问题的看法，有针对性说服他。 把握人性特点，善加活用 （ 1）骄傲心 （ 2）利益心 （ 3）需要心（比金银更重要） （ 4）喜好心 （ 5）恐惧心（错失良机，悔不当初） （四）缔结原则 词句简洁扼要，让对方能了解 仔细倾听，细心观察，应对得体。