580市场细分与目标市场选择ppt51-销售管理(编辑修改稿)

580市场细分与目标市场选择ppt51-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

下上层 :下上层的工作与财富无缘 ,虽然他们的生活水平刚好在贫困线之上 ,他们无时不在追求较高的阶层 ,却干着那些无技能的劳动 ,工资低的可怜 . 下上层往往缺少教育 ,虽然他们几乎落到贫穷线上 ,但他们千方百计 “ 表现出一副严格自律的形象 ” ,并 “ 努力保持清洁 ” . 2020/9/18 23  下下层 :下下层与财富不沾边 ,一看就知道贫穷不堪 ,常常失业或干 “ 最肮脏的工作 ” ,他们对寻找工作不感兴趣 ,长期依靠公众或慈善机构救济 .他们的住宅 .衣着 .财物是 “ 脏的 ” 、 “ 不协调的 ”和 “ 破的 ”。 2020/9/18 24  相关群体：首要群体、次要群体、向往群体、 厌恶群体  作用表现： “ 一致化 ”  影响大小取决于 : 2020/9/18 25 行 为 变 量  使用时机 普通时机 , 特殊时机  追求的利益 质量 , 服务 , 经济  使用者状况 从未用过 , 以前用过 , 有可能用过 第一次使用 , 经常使用  使用率 不常用 , 一般使用 , 常用  品牌忠诚情况 无 , 一般 , 强烈 , 绝对  准备程度 未知晓 , 知晓 , 已知道 , 有兴趣， 想得到 , 企图购买  对产品的态度 热情 , 积极 , 不关心 , 否定 , 敌视 2020/9/18 26 时 机  时机细分可以帮助公司开拓产品的使用范围  例如 :橘子汁通常是早餐时饮用的 ,橘子汁公司就可以尝试宣传在午餐或晚餐时饮用橘子汁  例如 :节日被用来促销 2020/9/18 27 忠 诚 状 况  坚定忠诚者 :始终不渝地购买一种品牌 .购买模式A,A,A,A,A,A.  中度的忠诚者 :忠诚于两种或三种品牌 .购买模式A,A,B,B,A,B.  转移型的忠诚者 :从偏爱一种品牌转换到另一种品牌 ,购买模式 A,A,A,B,B,B.  多变者 :对任何一种品牌都不忠诚 ,购买模式A,C,E,B,D,B 2020/9/18 28 （六）细分业务市场（组织市 场）的重要变量  人口  经营  采购方法  情境因素  个性特征 2020/9/18 29 （七）有效细分的条件 市场细分是为企业选择目标市场而进行的战略步骤，因而对不同行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须满足一些基本要求或具备一定的条件，否则，细分难以达到效果。 差异性 可衡量性 可盈利性 可进入性 可操作性 2020/9/18 30 差异性 。