578营销管理-销售管理实务(ppt52)-销售管理(编辑修改稿)

578营销管理-销售管理实务(ppt52)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

科目 特 长 住 址 邮 编 获 奖 身份证 话 题 Email 兴 趣 其他信息 时 间 目 标 拜访纪要： 备忘： 讨论：分店的客户档案建设现状 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 业务人员管理 业务人员行为管理 业务人员效率管理 – 努力拜访与精明拜访 – 拜访率与拜访效率 业务人员心态管理 业务人员纪律管理 业务人员录用与解聘管理 业务人员安全管理 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 计划管理 计划的作用 – 避免计划上墙现象 – 如何看待超额完成现象 任务和目标的制定 – 科学性、激励性、跳一跳完得成、公平 – 目标制定的 SMART原则 – 使用目标任务书 计划要与绩效考核结合 –奖惩相结合 –辅导、评估 科文系列培训之五 销售管理实务 SMART 原 则 — Specific（ 明确的） — Measurable（ 可测量的） — Actionoriented（ 行动导向的） — Realistic（ 务实的） — Timerelated（ 有时间期限的） 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 销售分析 整体分析 效率分析 任务完成率 回 款 率 整体毛利率 产品分布分析 行为分析 日平均拜访率 拜访成功率 重复购买率 新增客户数 市场占有率 顾客满意率 A级客户数 帐龄帐期 市场开发率 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 应收帐款管理 认识应收款管理的重要性 应收款安全管理 责任到人、货款确认 信用管理、奖惩结合 应收款催收 – 平均回笼期（帐龄、帐期） – 总体回款率 建立应收款管理制度 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 促销管理 促销的作用机理 –充分展示 –增 值 促销重在策划 讨论：分店在促销过程中扮演的角色 沟通与组织 执行与总结 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 产品管理 产品线（以学习为心的同心延伸） 产品梯队 产品销售构成分析、 20/80法则 赢利性产品的确认 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 价格管理 统一性与区别对待相结合的价格政策 优惠的价格政策不等于更大的市场 自我把握空间等于让价 价格政策与产品策略结合 讨论：高价成交的利与弊 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 培训与督导 销售三角 基础知识 沟通技巧 销售技巧 科文系列培训之五 销售管理实务 第二部分 销 售 管 理 培训与督导 销售逻辑 销售目标 证明 顾客购买 传统逻辑 发现客户需求 提出解决方案 顾客满意 顾客购买 现代逻辑 科文系列培训之。