569销售秘笈(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

569销售秘笈(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

問：‚真的有這麽好。 ‛於是，整個銷售過程便大打折扣了。 客戶確定購買的過程，實際上是出於感情上的衝動，並不是出於理性的分析。 成功的銷售人員， 最會打動客戶的心，讓客戶産生一種擁有的渴望。 失敗的銷售人員，往往鑽牛角尖，誤導客戶往死胡同裏鑽 一、拒絕處理的話術運用原則 必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰時才能做到胸有成竹； 實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待並靈活運用話術； 讚美認同客戶觀點，取得客戶信任； 用反問法收集資料 強化購買點，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 間接否定法 ‚是的……但是‛ 詢問法 使用詢問法是爲了打探出客戶拒絕 的真正理由。 例如： ‚請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因爲別的原因。 ‛ 舉例法 ：以實例打動客戶，去除疑惑點。 轉移法 ：轉移注意力，以商品利益吸引客戶。 例如，客戶說‚太太不同意，所以先不買了。 ‛ 此時，你可以這樣回答： ‚姐真是了不起，你一定是考慮問題比較詳細，才這麽說的。 既然想的詳細就應該考慮一下我們的‚電視 ‛ 直接否定法 ：以‚那可能是……‛來否定客戶的觀點。 三、預防拒絕 有些你們是業務員造成的，如剛開始時對公司不太 瞭解，心態不正；接觸前準備不夠；推銷技巧不足；對産品不夠瞭解等， 要怎樣才能銷售成功。 要怎樣做才能成爲一名成功的銷售人員。 大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢。 秘方在您的心中。 就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。 異議産生的原因：異議有的是因客戶而産生，有的是因銷售人員而産生。 原因在客戶 拒絕改變： 大多數的人對改變都會産生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。 情 緒處於低潮：當客戶情緒正處於低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議。 沒有意願： 客戶的意願沒有被激發出來，沒有能引起他的注意及興趣。 無法滿足客戶的需要： 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認同您提供的商品。 客戶抱有隱藏式的異議： 客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 原因在銷售人員本人 無法贏得客戶的好感： 舉止態度讓客戶産生反感。 做了誇大不實的講解 爲了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議。 使用過 多的專門術語： 說明産品時，若使用過於高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。 事實調查不正確： 引用不正確的調查資料，引起客戶的異議。 不當的溝通： 說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而産生許多的異議。 展示失敗： 展示失敗會立刻遭到客戶的質疑。 姿態過高，處處讓客戶詞窮： 處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 例如不喜歡這種顔色、不喜歡這個式樣。 您瞭解異議産生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出 異議的原因，針對原因處理才能化解異議。 正視失敗與拒絕 您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎。 拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其他人那樣因爲遭到拒絕而改變目標，這取決於您對拒絕的態度。 如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其他人兜售商品的過程中獲得更多的經驗時，您就可以製造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。 如果您不從會失敗中走出來，並一味的沈浸在失敗的痛苦裏，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的經驗，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰。 您要接受了很 多銷售活動的訓練，您要具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的産品知識、服務或者銷售理念，從而爲客戶提供更好的服務。 實踐中要真正做到將拒絕作爲您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。 我相信你們每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續從事最富有創造性的思維，但是，您可以成功，只要您的內心充滿了成功的渴望。 同遭到拒絕和失敗産生的不良情緒作鬥爭的最佳武器是什麽呢。 狂熱。 如果您選擇了銷售行業，您就避免不了經常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦 苦挨到發薪的那天您會得到令人失望的結果。 您的收入是與您提供給客戶的服務數量來決定的。 較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。 如果您對待您所從事的事業沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。 事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規劃，打算您的另一條路吧。 您的客戶已經不再想被您打擾了。 銷售其實是一種創意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內心 無法迸發出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現您的自信了。 從接近客戶、調查、産品介紹、示範操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。 請牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始。 客戶異議的含意 什麽是客戶異議 ：客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。 例如，客戶說我看看；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說 産品時，他帶著不以爲然的表情……等，這些都稱爲異議。 多數新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能瞭解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 ‚異議‛的這層意義，是‚銷售是從客戶的拒絕開始‛的最好印證。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實的異議 客戶表達目前沒有需要或對您的産品不滿意或對您的産品抱有偏見，例如：從朋友處聽到新高路華質量不好，不是名牌時 ，面對真實的異議，您必須視狀況採取立刻處理或延後處理的策略。 成功導航：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： 當客戶提出的異議是屬於他關心的重要事項時； 您必須處理後才能繼續進行銷售的說明時； 當您處理異議後，能立刻要求訂單時。 延後處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延後處理客戶異議： 對您許可權外或 您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 當客戶在還沒有完全瞭解産品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延後處理； 當客戶提出的一些異議，在後面能夠更清楚證明時。