567销售人员培训(ppt76)-销售管理(编辑修改稿)

567销售人员培训(ppt76)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

仅负责一种或一类产品的推销工作。 顾客推销结构 —— 企业按照顾客类别，如不同产业、用户规模等来分配推销人员。 复合推销结构 —— 企业把上述几种推销结构结合起来，按地区 — 产品、地区 — 顾客、产品 —顾客、甚至地区 — 产品 — 顾客来分派推销人员。 推销员类型 • 送货员 —— 这类推销员通常由公司分配固定客户 ，然后根据顾客需要和公司要求 ， 定期按时送货和负责收回货款 ， 但不懂得开拓市场 ， 只是守成。 • 接待员 —— 这类推销员通常只在售货现场等待顾客 ， 负责对上门购买的顾客接待 ， 根据顾客要求提供商品 ， 并解答顾客疑问 ， 但劝说能力差 ， 很难把潜在顾客变为现实顾客。 • 促销员 —— 这类推销员仅仅负责促销甚至仅仅负责发放一些宣传资料 ， 不会化解顾客异议 ， 因而最终很难达成交易。 • 推销家 —— 这类推销员拓展市场能力极强 ， 不断接受挑战 ， 创造性地开展工作 ， 业绩惊人。 优秀推销员条件 • 热爱本职工作 ， 对企业忠诚和具有为顾客服务的思想 • 健康的体魄 ， 良好的心理素质和高尚的礼仪风范 • 全面的业务知识和高超的推销技巧 推销员应热爱本职工作 • 推销是整个社会发展的原动力； • 推销决定着企业的生死存亡； • 推销是个人事业成功之匙。 • 美国推销奇才卡尔 巴哈（ Karl Bach）观点： • 今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多； • 如果我不推销的话，工厂就得停工；由于我的推销，创造了就业机会，嘉惠了自己和别人； • 我必须跟许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢。 • 别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关； • 世界上只有懂得推销的人才能赚大钱，假如我的推销技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 推销员对企业必须忠诚 • 推销员多是单独行动 ， 经常在一种无人管束状态下工作 ， 又多与钱财打交道 ， 因此 ， 推销员必须有良好职业道德 ， 有自我约束力 ， 决不能 “ 口吃本家饭 ， 心向外边人 ” ， 干一些出卖企业利益的事 ， 否则 ， 个人收入再多 ， 推销手段再高明 ， 也只能算是一个贪婪的推销员。 • 推销业绩好坏不仅取决于推销员个人 ， 而且取决于企业的支持和其他人的配合 ， 如果没有良好的职业道德 ， 是难以取得各方面信任和支持的 ， 从而也难以长期取得较好业绩。 推销员服务顾客重要性 • 在 “ 买方市场 ” 条件下 ， 商品供应充足 ， 卖者之间竞争激烈 ，推销员要想赢得顾客 ， 不仅要向顾客提供满意的产品 ， 而且必须切实树立为顾客服务的思想 ， 视顾客为 “ 衣食父母 ” ；在行动上要设身处地为顾客着想。 • 为切实贯彻服务顾客的思想 ， 推销员应牢记： • 情绪低落时勿推销 ， 以免得罪顾客； • 愈是难缠的顾客 ， 愈要设法接近 ， 因为他们购买力强； • 对于你讨厌的顾客也要打内心感激他 ， 否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感； • 当顾客不讲理时要忍让 ， 因为顾客永远是对的； • 绝不要逞口舌之快得罪顾客 ， 因为他们是我们的衣食父母；逞一时口舌之快 ， 就得付出失去顾客的惨痛代价。 推销员心理素质 • 推销员应自尊 、 自信。 一个缺乏自尊的人是很难赢得别人尊重的；推销员订立了目标后 ， 应满怀信心地去实现它 ， 要在内心树立 “ 必能成交 ” 的信念。 • 推销员应用乐观的态度看待挫折 ， 视挫折为理所当然。 推销原本就是使人购买其并不想买的东西 ， 因此被顾客拒绝 ， 或是遭遇冷淡 、 怀疑 、 轻视等 ， 乃是理所当然的事 ， 如果没有挫折就不叫推销了。 • 日本推销之神原一平观点： • 未曾失败的人 ， 恐怕也未曾成功过； • 忘掉失败 ， 不过要牢记失败中的教训； • 在尚未完全气馁之前 ， 不能算失败； • 挫折其实就是迈向成功所应缴纳的学费。 推销员仪表 • 推销员服饰： • 与年龄 、 身材和肤色相符； • 与时代 、 场所和推销对象相符； • 不要过分赶时髦和追求流行式样； • 大小适中 ， 搭配协调； • 干净 、 烫平 ， 不得有掉扣子和开线现象； • 不要戴墨镜和过多装饰品。 • 推销员仪容： • 保持整洁 、 干净和卫生； • 维持身材 ， 留意姿势； • 去除不良习惯。 推销员交谈 • 推销员谈话： • 语调低沉明朗； • 咬字清楚，段落分明，语速适中； • 措词高雅； • 适当运用 “ 停顿 ” ； • 词句与表情、动作相配合； • 注视着对方。 • 推销员倾听： • 注视着对方，用心地听； • 适时地点头称 “ 是 ” 或 “ 唔 ” ； • 捕捉对方谈话的目的和重点； • 适时发问和表达自己观点。 推销员礼节 • 礼节乃是人际交往中表示敬爱的必要工作，千万不要疏忽。 • 礼节是推销的催化剂，是推销成败的关键要素之一。 尤其是在当今社会，粗鲁似乎已经变成大家的一种习惯，因此礼节就变得更加可贵和有效。 • 推销的艺术就是讨好人的艺术，而礼节在很大程度上决定着顾客对你的态度。 • 把握好握手、称谓、接递名片等礼节。 推销员微笑 • 微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了又善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，鼓舞自己，而且能够改变气氛，缩短人与人之间的距离，开发出一个快乐的园地。 • 要想享受成功，必须先有快乐，而笑声便是那伴娘。 • 皱起的眉头会让顾客弃我而去。 • 笑的艺术： • 迷人的微笑是长期苦练出来的； • 微笑必须发自内心才会吸引人； • 婴儿天真无邪的笑容最具魅力，使人无法抗拒。 推销员赞美 • 美国学者卡耐基说： “ 人性的弱点之一，就是喜欢别人赞美。 ” • 台湾学者郭泰说： “ 渴望受人赞美，是人类最深奥的本质。 ” • 著名作家马克 吐温说： “ 一句赞美话，可以使我受用两个月。 ” • 美国学者奥格 曼狄诺说： “ 我赞美敌人，敌人于是成为朋友，我鼓励朋友，朋友于是成为手足。 ” “ 我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。 想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。 ” • 赞美艺术： • 赞美必须真诚、得体； • 多转述第三者的赞美。 推销员应掌握知识知识 • 企业知识 —— 企业历史 、 现状和未来走向；企业在行业地位和竞争优势；企业经营目标和组织结构等； • 产品知识 —— 原材料 、 生产方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事项等； • 顾客知识 —— 目标顾客购买习惯和心理 、 购买方式 、追求利益等； • 竞争对手知识 —— 竞争对手有哪些 ， 竞争对手产品优缺点 ， 竞争对手营销策略等； • 社会知识 —— 人文 、 地理 、 风俗等； • 推销知识 —— 推销技巧 、 方法和程序 、 谈判技巧 、合同签订等。 推销程序 寻找可能买主。