556市场营销决策基础(ppt19)—产业市场购买行为分析-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
决策的参与者及其作用 成员 批准者 购买者 把关者 作 用 有权批准决策者或购买者所提方案 有权选择供应商并商定购买条件 有权阻止销售商或其信息流向采购中心成员 11 四、产业市场购买决策过程分析 环境 因素 组织 因素 人际 因素 个人 因素 识别 问题 确定 需要 搜寻可 行方案 评估可 行方案 制定采 购决策 购后 行为 12 外部刺激 内部刺激 问题识别 问题解决 选择 需要的 新产品 自制。 外购。 决定选择： 产品识别 产品 类型。 寻找合格 供应商 以前的 供应商 新的 供应商 审查 供应商 与潜在供应商 接触 获得建议 评估建议 供应商 / 买方 交换信息 访问供应商 的工厂 选择 供应商 确定 订货方式 过程中 的反馈 新购 采购 决策 过程 13 四、产业市场购买决策过程分析 识别问题阶段 特点 通常由内在或外在刺激引 起，如：推出新产品须购 置新材料和新设备；更换 不理想的供应商 …… 营销策略 • 通过展览。阅读剩余 0%
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