531营销管理-营销葵花宝典(doc44)-销售管理(编辑修改稿)

531营销管理-营销葵花宝典(doc44)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同仁必须要熟练、过硬的一项技能。 为使广大业务同仁提高促成率，对展 业资料的使用，公司提出两点要求： 一、 新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。 二、各营业部经理、主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。 公司将在 10 月第一周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。 关于做好追踪工作 五月份的工作主题是组织发展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升 5000 员工（绩优员工）的占比，提升转正员工比例，使更多员工晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。 在系统运作当 中，我们知道，目标要达成，追踪是关键，在“五一”至“五七”节日期间，能如期完成目标，表现出色的营业组的经验告诉我们，追踪的确在目标的达成扮演极其重要的角色。 因此现请各位主任思考一下，如何在五月份追踪以下目标： 5000 员工 转正 晋升 从以下三方面去考虑： 追踪的时间保证（夕早会，虚拟夕会等） 追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等） 20 追踪的工具（差距，排名报表，月承诺书等） 请各营业部组织主任以上研讨以上题目，并于 5月 12日的主任例会上做专题分享。 关于营业部经营管理诊断 一、 关于职场布置： （ 1） 有没有在 职场造氛围。 （ 2） 有没有与该阶段的倡导能结合。 （ 3） 目标有没有上墙，承诺有没有上墙。 （ 4） 职场布置有没有达到知识性、激励性、便于追踪 二、 营销管理 对营销六大系统不熟悉： 组织发展观念是否人人知道。 订目标： （ 1） 各层次人员（主管、组员）目标是否明确。 （ 2） 制定目标有没有上下承诺，彼此串联。 （ 3） V/P 为什么要上墙，其目的是什么。 （ 4） 制订目标有没有与业务员实际情况相结合。 （ 5） 制定目标有没有与业务员生涯规划相结合。 组织发展 组织发展的观念是否深入人心。 是否人人争当准主任、电脑主任。 组织发展目标是否明确。 3 会议经营 会议当中树立起典范。 有没有激励。 有没有课后行动方案。 4 追踪 目标制定以后，有没有及时进行追踪。 有没有利用报表去追踪。 有没有在平时去追踪。 有没有在晚上打电话进行追踪和激励。 学会如何订好目标和追踪就等于已经入门了 21 激励： 永远记住，激励不是发钱 有没有为组员做好生涯规划：让组员对自己有高度期许的心。 （上进心） 如何体现主管对组员的爱心。 业务员有没有一种感恩的心。 各组员当中有没有相互竞争的心。 培训： 培训的目的是什么：树立信心，并掌握该项技能。 本部门的培训体系是否健全，有没有功能小组。 在培训当中有没有测试。 有没有进行一对一的过关。 培训以后没有进行追踪。 有没有进行演练、研讨。 二次早会有没有保证。 三、管理的心态 有没有在下一层次业务员当中认同公司永远是对的，上级领导是对的。 有没有与公司步调一致。 出现问题时，是将问题扩大，还是彼此沟通，达成共识。 有没有在部门当中出现 管理。 四、经营管理的观念 天下有没有白吃的午餐。 辛苦是我一个人吗。 有没有“杀敌一万，自损三千”的意识。 假如认为以上都做好了，有 没有追求精益求精的精神 关于如何开会 一、好的业务单位特征之一是会议多。 经美国权威的寿险协会 Limra 的统计表明 ，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。 22 二、开会的目的是什么。  增长才智  唤起行动 以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。 三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么。 秘诀一：按照流程去做。 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将 ORTSME 的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部 每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。 秘诀二：树立典范。 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。 操作案例： 在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。 善于沙里淘金，提炼出可供同仁学习的普遍规律。 例： 从一个成功业务员的签单经验当中，陈总总结出一个成功的销售流程： 保险理念 —— 通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深 感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。 人生五大问题 —— 从衣食住行切入去谈客户的人生问题。 建议书 —— 引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。 促成签单 —— 达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。 秘诀三：课后行动 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。 一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，再次重申早会、夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要。 典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。 同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。 23 这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。 周活动率的 最低标准是 40% 为什么我们要设立周活动率的最低标准是 40% 主任、经理的津贴说到底是取决于小组的月 FYP。 那月 FYP取决于什么呢。 取决于每周大 FYP。 每周的 FYP 最关键是取决于什么呢。 最关键取决于小组每周出单的人数。 周出单人数 =人力周活动率。 所以我们现阶段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活动率。 光人力增加，周活动率不能维持在 40%左右，其结果是可怕的： A、人力将会脱落，尤其是新人。 B、业绩不升反降。 从 LIMRA 的分析来看，一个经营良好的小组的每周活动率不应低于 40%。 如果小 组达不到每周活动率 40%，那说明了什么。 我们日常的二次早会、夕会、电话追踪等都是为了一个结果：务必每周出一件保单。 如果小组达不到每周活动率 40%，那说明了我们的目标（ O）、训练（ T）、督导（ S）等方面做得不够，或者做得不到位。 做到位的是方法，做不到位的是形式。 小组管理的目的，说穿了就是人力要增加，每周有更多的人出业绩。 如何做到每周活动率达到 40%的一些建议。  订目标：主任（或经理）每周一项重要的工作就是与业务员一起订目标，让业务员承诺最低的目标是卓越主管的第一项工作 （这是麦肯锡工作小线人员具备的第一 项核心技能）。 业务员的最大压力不是来自主任（经理）的要求，而是来自于他对主任（经理）的承诺包括每周目标（ 1 件）和每日工作量（每天 5 访一份建议书）。  做训练。 二次早会绝不是主管夸夸其谈滔滔不绝的场所，而是与组员做一对一沟通。 二次早会不是让会说的更会说，而是让不会说的有机会得到演练。 一切的训练是为了学以致用，是以出业绩为目的训练。  严格督导。 上周末出业绩，一定要及时督导，督导的最好方式是夕会。 夕会不开，要达到 40%的周活动率只是一厢情愿的事。 二次早会 V/P 上墙管理中要讲述什么 ? V/P 上墙管理后，在 对业务员的拜访量检查中，重点 24 是什么。 重点是检查该业务员对客户的四大资产应用的状况。 叫他买保险 叫他介绍他人买保险 叫他做保险 叫他介绍他人做保险 如果检查工作日志，没有看业务员对每一个客户是否用好四大资产，那么这个检查就是流于形式。 好的东西可能不会讲一辈子，但要多次重复，至少讲 100 次。 尤其对一个新人，更是至关重要，天天讲他三个月，不转正也难。 激励篇 节假日期间我没有理由不出单。 节假日期间客户最需要保险  因为在喜庆欢乐背后隐藏着更多的风险和危机  交通意外事故明显增多（比平 时多 倍）  游乐项目带来的意外事故明显增多  外出饮食及节日饮食导致的假日疾病概率明显增多 节假日期间客户最容易购买保险（有利条件）  节日消费热潮席卷江门五邑侨乡，假日消费变成一种惯性（比平时多 34倍）  家庭和谐，客户心情最好，是最好的促成时间  客户有完整的时间，最易接受别人的建议 公司的激励  10． 310． 8 凡出单的业务同仁均可参加中秋茶话会；  在活动期间凡出单累计 3000 元即可有两次抽奖机会。 25 举办客户联谊会  10． 3 分红产品说明会  10． 7 投连产品说明会 二、节假期间，哪我该干什么。 邀约老客户 带新朋友参加客户联谊会（ ） 随时准备建档材料，随时随地建档 多送建议书，多做促成动作 技能，能不能转换成能力，付诸实践是决定你成功的关键 营业区经营卓越奖 一个成功的营业单位都具备以下三个方面特征： 首先 是总监、经理、主任都具有强烈的经营意识，如只要是能给营业单位产生绩效的投入或工作无条件做到； 第二 是政通人和，总监、经理、主任每项决策达成共识，步调一致； 第三 是系统运作水平高，基础工作扎实。 而在系统运作当中，目前对于曙光区而言，迫切需要提高的是周目标管理、二次早会与夕会对业务同仁 业务技能的辅导及活动量的追踪。 经过对以上问题的深入研讨，曙光区各营业区已达成共识，为使我们能在尽快提高自己的经营水平，特从 8 月份起设立 营业区的经营大奖 ，具体方案如下 ： 一、时间： 二、奖项： 营业区经营卓越奖 奖 1000 元 营业区经营落后奖 罚 500 元 三、指标：  出勤不足 75%，扣 2分， FYP＞对手，每超过 2万，奖 5分  一次未开夕会，扣 5分，  一次未检查工作是志，扣 5分，活动率 75%，每超过 5%，奖 5分  上岗人数达 35人 ，多一人奖 2分，人均保费 3000元，每超过 200，奖 5分  转正人数达 10人多，多一人奖 5分，公司有关规章制度未执行一次，扣 1分。 获得卓越奖的基准分为 80分以上，并 FYP＞结盟对手，拿到落后奖的基准分在 60分以下 输给结盟对手 26 活动率 75%以上人均保费 3000元以上 四、方式：每周公布一次评分结果 考核对象细分到每个部，最后汇总到每个区 不转正岂止是不见一台摩托车 和一台空调吗。 致尚未转正的试用员工们： 春节前，我们告诉大家，不转正的结果，给大家带来的直接经济损失。 一年下来，就是一台五羊本田 、一部乐声空调。 如果大家仍未警醒的话，两个月后的今天和两上月后江门必然出现的寿险革命，现在可以告诉大家，跟不上三月份这班转正快车，您在 2020 年的经济损失将再加上一辆 —— 小别克。 因为未转正的话，您将无权销售投资连结。 这意味着别人都在用 AK47 的时候，你还依然是拿着现在的小米加步枪。 广州投资连结现在的情况是普通业务员件均保费是 12060 元，这是件均。 只因投资观念的深入人心和魅力无限的投资连结。 这同时也为业务同仁带来更高的收入，那怕是一个月只卖两件的话，也有 8442 元的佣金收入。 一年下来， 8442 12= 万元，是 万元，是一辆即将隆重上市的美国通用汽车 —— 小别克。 而且， 3 月未转正，根据 2020 年基本法， 2020 年 10 月前入司的员工重新累计业绩考核，而非滚动考核。 一切又要从零开始。 且佣金一律八折。 这又是一笔难以估计的损失。 损失的岂止是金钱，还有时间。 还有过去五个月的努力。 另外， 3月不转正， 6 月如何冲主任。 而不能做主任，意味着每月少 5000 元的管理津贴…… 为了让大家不要太激动，转正的长远利益不能再跟大家分析下去了，寿险 27 界的小别克 — 投资连结，即将在江门上市，大家千万不能错过这寿险业的第二次革 命的良机。 因为今天的不够努力，而丧失了明天的销售权，这只是甘于“贫凡”，不恩进取的没有悟性的人所为。 那些“聪明”的慢三拍的人，如果还用传统的眼光认为这一次只是公司的炒作的话，那可就大错特错了，因为最终失去财富、尊严、面子的人将会是那些不善于把握机遇的人。 会议篇。