527otc经理营销战术指导手册(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

527otc经理营销战术指导手册(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

、 OTC 药品的营销战术 （ 1）城市营销： 城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在 OTC 市场却下工夫较少。 对于 OTC 药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时 OTC 市场 要通过“医院化”来操作。 A、医院工作 医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。 第一步、药品进入医院。 药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行： ①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。 医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）； ②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院； ③做和医院有协议的医药 公司的工作使产品进入医院。 （可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。 此資料來自 , 大量管理資料下載 第二步、临床工作： 药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下： ①建立医生档案。 若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况： ②可以和医生正面接触。 a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。 b、利用一切机会和 医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。 c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。 d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。 e、 OTC 零售市场： 药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手： ①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播； ②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传； ③对联系好的药店布货； ④做药店营业员的工作。 （ 2）农村工作： A、直接进入县级 医院，也可与县医药公司联合。 向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。 B、利用电视品牌，促进零售。 C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由 OTC 代表负责）。 （ 3） OTC 监控措施： 货、款监控 此資料來自 , 大量管理資料下載 ①市场部核定各周边县区及市内的周转量。 发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。 ②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。 以家庭财产担保。 ③各县区负责人，要与各药商签订协议。 ④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。 ⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。 ⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。 ⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向。