505营销连环十计——寻找价值链上的舞伴(doc24)-销售管理(编辑修改稿)

505营销连环十计——寻找价值链上的舞伴(doc24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

管理，决胜终端。 分享销售渠道，还可以实现短时间内在更多的地域推出产品，这种抢占市场或比竞争对手先一步进入市场带来的效益，是十分明显的，因为消费者都有先入为主的心理，第一的印象要比第二深刻得多。 分享销售渠道，还可以帮助企业降低销售成本，两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等，达到事半功倍的效果所以。 渠道合作的另一个好处是，如果让你的商品通过渠道共享出现在“不应该出现”的地方，你还可以收获“注意力经济”。 加拿大二十世纪福克斯公司与加拿大卡伯利饮料公司通过动画片《安塔莎》的上映，把动画片与 Canada Dry 和 C Plus两个品牌的饮料联系起来，使得两个企业的产品都突破传统的销售渠道：在杂货店中出现了福克斯公司的影碟，而在影碟批发商和零售商店中出现了卡伯利饮料 大量管理资料下载 的身影，这种新的共生营销方式引起了人们极大的关注热情，为打开销路起到了很好的铺垫作用。 在企业走国际化道路时，与国外企业共享销售渠道更是一条必经之路。 世界经济一体化使市场空间空前广阔，单个企业要凭自身力量在全球范围内建立完整的分销体系是不经济也不可能的。 为此，制药行业许多跨国公司委托在国外关键市场拥有卓越经销系统的经销对手销售产品。 在美国，默克公 司销售日本日本之内公司的 Gaster，利利公司经销藤泽公司的头孢唑呤钠。 在日本，武田公司销售拜耳公司的硝苯吡啶，腾泽公司经销史克公司的甲氰咪呱。 小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的又一种模式。 小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟。 小鸭在联盟中可以使用东芝的技术，对于东芝来说，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在中国国内销售，部分产品返销日本。 也就是说，东芝等于靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权，同时，小鸭也获得了一部分日本的销售渠道。 第六计 巧借东风计 —— 共同服务客户 在市场竞争的过程中，服务的砝码很重。 共生营销在服务这一重要环节也有很大的使用空间，合作企业可以在售前服务、售中服务、售后服务等环节合作，共同进行有产品宣传、使用示范、使用指导、定期检查、上门维修、配件供应等。 通过合作，可以更好地服务赢得顾客的认可。 联合服务的模式是很常见的，在生产、销售或使用上具有上下游关系或互补关系的不同产品的企业，特别适合采用这样的服务方式，在产品销售之前，销售 大量管理资料下载 洗衣粉的企业与销售洗衣机的企业可以为客户联合提供使用示范、使用指导方面的服务。 而在常规检查 与简单的部件维修中，洗衣机、冰箱、空调的厂家可以集中某一区域的技术工程人员，联合为当地客户提供服务。 在服务技术不高和差异化较低的领域，利用好联合服务这一工具，可以有效加快对客户服务需求的反应速度，更好利用各自的服务设备、服务人员的有限资源，压缩服务成本，并获得更高的客户满意度。 当代社会由于生活节奏的加快，人们越来越倾向于“一站式”的购物方式，这使家乐 ?、沃尔玛等大型卖场的生意日益火爆，受这一现象启发，很多企业也纷纷打出“一条龙服务”、“一揽子服务”等概念，比如，出国移民一条龙服务、联合货运一条龙服务等 等，当然，要提供这些服务，由一家企业来完成是既不现实也不经济的，按照“专业的事情交给专业的人 (机构 )办”的原则，几家相关的企业联合服务是不二的选择。 美国航空公司 Aadvantage 发起的“一揽子服务”堪称经典，他们联合不同行业的公司 (最明显的是在航运行业 )，通过专门化的服务、公司通信、折扣、嘉奖等的不同组合，发起了客户忠诚度活动。 通常，这些忠诚度活动涉及广泛的品牌联合。 下表显示了一位 Aadvantage 成员一天的活动，他的大部分经济活动都被 Aadvantage 换算成了累积飞行英里： AAdvantage 的参加者 AAdvantage 方案 航空公司 美国之鹰航空公司 大量管理资料下载 加拿大航空公司 中国太平洋航空公司 夏威夷航空公司 日本航空公司 快达航空公司 南非航空公司 汽车租赁 Alamo Rent A Car Avis Rent A Car Hertz 宾馆 Fairmont Hotels Forte Hotels …… 金融服务 AMR Investment Citibank 大量管理资料下载 通信 MCI 其他 Aadvantage Dining FTD Direct …… 对于 AAdvantage 的成员来说，飞行是增加英里数的好办法，但是现在要增加英里数比任何时候都更容易了 ! 各类活动折合英里数 上午 7： 00 取干洗的衣服 上午 7： 45 重办体操会员资格 上午 10： 55 从达拉斯飞到迈阿密 1120 英里 下午 3： 15 驾驶一辆 AAdvantage 成员租借的车开出 500 英里 下午 4： 00 入住 AAdvantage 成员的宾馆房间 500 英里 晚上 7： 00 与客户共进晚餐 270 英里 晚上 8： 45 用 MCT AAdvantage 电话卡给家里打电话，辅导女儿做代数作业 50 英里 大量管理资料下载 晚上 10： 15 直接打 FTD 电话，给妻子订购一束花，以庆祝即将到来的结婚周年日。 400 英里 AAdvantage 英里 2841 英里 花旗银行的 AAdvantage 英里 1768 英里 英里总计 4609 英里 每当有新成员加入时， Aadvantage 简报上都会有消息公布。 请时刻关注之并找到更多能增加英里数的方式。 你会觉得旅游度假是一种纯正的享受。 第七计 火烧联营计 —— 共同销售 其实在计划 经济时代，我们就认识共同销售了，只不过那留给人们的是苦涩的记忆。 在那个经济短缺的年代，商家处于绝对的优势地位，他们将滞销品与畅销品捆绑销售，比如，买盐的同时必须买上一包味精。 如今，琳琅满目的商品应有尽有，然后“共同销售”这一现象，不仅没有销声匿迹，反而是越演越烈，只是消费者的感受却是完全不同了。 相比当年生硬的拉郎配式的方式，如今的共同销售是花样百出，形式千变。 比如购买 A 产品可获得奖励 B 产品的机会，购买 C 产品则可以在购买 D 产品的时候打折等等。 2020 年夏天，在南昌买一罐不到 2 元的旭日升冰茶，就可在 百友集团购海尔、长虹、康佳、海信、西门子、小天鹅 (资讯 行情 论坛 )、容声、伊莱克斯等任一品牌的家电，省 10 元钱；买珠宝、玉器省 20 元；买梦洁、冬冬 大量管理资料下载 宝、富丽真金、雅芳婷等床上用品省 15 元钱；买玉兰油、海飞丝、舒蕾、雅芳、小护士等省 5 元钱；买三枪、宜而爽、豪门、 AB 内衣、皮尔卡丹、爱慕、曼。