500强企业必修课--销售学教程doc23-销售管理(编辑修改稿)

500强企业必修课--销售学教程doc23-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

民族的人交往。 为了 迎合这类客户的需求，精明的销售经理会派与客户不同种族的业务员去接洽，不过具体情况会因人而异。 这便是为什么在还没有真正与对方做生意之前，你要花费精力去调查、分析客户背景的原因。 有一句俗话说得非常好：避免万一失手，胜过百发百中。 所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动，雇用这方面的专家来协助你不失为一种明智之举。 有时，你会发觉你的客户更相信当地的专家。 人多半都会恃才傲物，那些从大都市如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高，无人能比，他们认为自己没必要听一些 “老土 ”的话。 另外，那些从小城市来的人多半抱着 “远 来的和尚会念经 ”的心理，至于这些远来的和尚，他们的实力到底如何，我们则不得而知。 如果你碰到这种情形，就得随时有心理准备：这些外表得体的专家常常会令你头痛无比。 一定有一种推销方式适合你，无论是创造需求，还是雇佣公关，或者是退居幕后操纵。 但不管是哪种方式，关键都在于了解、掌握你的客户，而不只是向对方提出看似吸引人的交易，或一味埋头苦干。 ◆ 要做到未战先胜，你需要在和客户做生意之前，花费精力去调查、分析客户的背景。 正如一句俗语所说的， “避免万一失手，胜过百发百中。 ”所以当你对客户没有把握时，最好是 先按兵不动。 第 9课：难缠客户接招 优秀的业务员不一定是指能取得订单的人，因为任何一个人，只要你会撒足够多的谎，比如价格或送货时间，就能收到订单。 真正的业务高手，不仅能收到订单，还知道如何得到别人手上的订单，而且还能让客户重复购买、持续接收订单。 企业管理资 源网 () 大量的管理资料下载 所有这些都要从访问客户开始。 那些行销高手之所以很少、甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次拜访客户之前，都会慎重行事。 著名的麦格罗希尔公司曾在一则推销广告中塑造过一个标准的难缠客户形象，能说明业务员的典型难题。 这位难缠的客户有着一双极其敏 锐的眼睛，坐在办公桌的后面，非常暴躁地对拜访他的业务员说： “我不知道你是谁； 我不知道你服务于哪家公司； 我不知道贵公司的信誉如何； 我不知道贵公司都有哪些客户； 我不知道贵公司经营什么产品； 现在请你告诉我，你打算向我推销什么。 ” 面对如此难缠的客户，你该怎么办。 假如你卖的是知名企业的系列产品，如戴尔电脑，那么你的客户已通过多种渠道 ——你公司的网页、公关部门、市场调查、广告宣传等对你要销售的产品有所认识。 而戴尔本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的招 牌。 假如你销售的不是大公司的系列产品，那就要另出绝招了。 最有说服力的方法就是拿出客户见证，或是请你的一位客户来推荐，但他必须是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。 现在你明白为什么绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立、扩大自己的社交圈上，以便可以与全市、乃至全国、甚至是全球的办公室搭上线。 有两种方法可以达到这种境界：一种是通过种种社交活动包括社团参与等接触方式，来一点一滴地建立自己的社交圈；另一种则是通过报刊、杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论 与文章中认识你，进而接受你。 不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。 如果你没有个人渠道的话，那就要另想法子了。 比如，设法收集对方公司的相关资料。 资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。 酒后能吐真言 其实，有效的方法并不限于以上几种。 看看下面这位业务员是怎么做的吧。 他每星期五下午约６点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后一路尾随客户进入酒吧。 通常企业管理资 源网 () 大量的管理资料下载 在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的 信息。 现在你已经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。 在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的一切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别忘了要求约个会面时间。 经过前面一系列工作，你有了一个好的开始。 但你还不能放松，大功还没告成呢。 接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。 电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。 你不妨告诉对方： “麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢。 对了，你们老板的助理叫什么名字来着，我 一时想不起来了。 ”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。 “喂。 麦琪吗。 我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾写信给贵公司的负责人。 我现在底特律，但我仍希望飞过去见他一面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，３５０秒就够了。 怎么样。 只要３５０秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐６００美元。 ” 由于你事先做好了周详的计划，这招通常会十拿九稳。 但会面时间只有３５０秒，够用吗。 答案是绰绰有余。 你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方： “敝公司非常重视与贵公司的这次合 作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务一定能使您满意。 ”不必多说，就这么简单的几句话就够了。 所以，从你进去到出来，最多只需要３分钟。 紧接着，你要给对方寄一封当天由底特律发出的感谢函，除要感谢对方与你见面外，还要重申一下你私下给他的保证。 这招不仅对难缠客户管用，就是对其他人也能派上用场。 坐二望一 好了，到目前为止，你该做的都做了。 你也和难缠客户见过面谈过话了，而且在过去的３年中，每当逢年过节时，你不是寄卡片就是寄礼品，可３年过去了，你 还是收不到一张订单。 别灰心，耐心地等待，你总会拿到订单的。 因为这时你已经把自己安置在最有利的第二顺位上，这是一个非常有利的位置，因为再也没有其他人像你一样，为了争取到这位客户而付出这么多的心血了。 政客们都知道，选举时，通常是跑在最前面的人所承担的风险最大，地位也最不稳固。 一旦第一名倒下，第二名则早已做好了把票源接过来的准备。 ◆ 世界上没有不可沟通之人，之所以你不能把商品成功地卖给客户，是因为你没有选对推介的角度，没有找对推销的方法。 切记，没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。 如果可能的话，你不 妨随函附上一张２００美元的收据，收款单位自然是他平常乐于捐助的机构。 告诉对方： “我这样做只是想让你知道，我曾经向麦琪保证，在３５０秒之内离开您的办公室，否则的话，我愿意捐６００美元给您常乐于捐助的慈善机构。 虽然我没有超过规定的时间，企业管理资 源网 () 大量的管理资料下载 但我一向支持……这２００美元只是我个人的一点心意。 ” 这招真的很灵验吗。 也不尽然。 但与其他方法相比，确实有效多了。 但如果麦琪不帮你安排和这位难缠的客户见面的话，那又该怎么办呢。 不能见面也无妨，但你要想办法让这位难缠的客户给你回个电话，你可以说： “嗨。 麦琪，如果他没有 时间和我会面，那通个电话的时间总该有吧。 我今天下午３点之后和明天上午，都会在办公室等他的电话。 ” 然后你再告诉你的助理： “如果对方在上述时间内打过来，你一定要告诉对方： „是的，先生，我们老板正在等您电话，我即刻帮您转接 ‟。 ” 第 10课：巧创私人俱乐部 那些收费昂贵、入会资格严格、拥有专属餐厅和健身房的俱乐部能够生存的最重要的理由之一，就是他们能创造一个做生意的好环境。 假如你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐部，那么你怎样在一个完全陌生的地方，创建出一个如同俱乐部一样舒适、高雅、能突显你的身份 地位的环境呢。 很简单。 最好的办法就是借用当地朋友的俱乐部，然后签他的账，不过，这实在是有点强人所难。 假如这招行不通的话，你就在当地最好的餐厅预定位子。 事前亲自给这家餐厅的经理打好招呼，告诉他你是外地人，想在他的餐厅招待你的大客户，事成之后，少不了他的好处。 向餐厅经理详尽地介绍你的情况，以便在你到达时，对方能孰稔地与你打招呼。 你还要告诉餐厅经理，你所要预定的席位有两个条件：不要离厨房太近；不要离客人来往频繁的大门太近。 告诉他你要他们那最好的服务生，那天不要让服务生送上菜单，而是事先预 定好几样精致的菜肴，到时直接让服务生端上即可。 告诉对方你信用卡的账号，请他不要让服务生把账单送到你的面前，随后你会给服务生３０％的小费。 当然了，如果必要的话，你可以到那儿预先签账。 等那天招待完你的客户之后，提醒你的客户 “咱们走吧 ”时，你会看到客户脸上吃惊的表情，因为他不知道你什么时候付了账。 看到没有，只要事前做好计划你就可以轻松地达到以下两个目的：一是不会因签账或当场付现金使你的客户尴尬；二是巧妙地把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。 ◆ 那些收费昂贵、入会资格严格、拥有专属餐厅和健身 房的俱乐部能够生存的最重要的理由之一，就是他们能够创造一个做生意的好环境。 所以，如果你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐部，你就要设法创建一个如同俱乐部一样舒适、高雅、能突显你的身份地位的环境。 第 11课：纸短，但情长 企业管理资 源网 () 大量的管理资料下载 德国汽车经销商吉拉德经营十几年来，他每年卖出的新车比任何其他经销商都多。 他在解释自己成功的秘诀时说： “我每月要寄出１．３万张以上的卡片。 ” 为什么要从吉拉德谈起呢。 因为他的秘诀同样也是其他许多杰出公司成功的秘诀。 说穿了，就是吉拉德不会让他的客户买了车之后就将其抛到九霄 云外的。 这些客户每个月都会收到一封不同大小、格式、颜色信封装的信。 “这样才不会像是一封垃圾信件，还没被拆开之前，就给扔到垃圾筒了。 ”吉拉德透露，顾客们会打开来看，信一开头就写着： “我喜欢你。 ”接着写道： “祝你快乐，吉拉德贺。 ” 乍看之下，吉拉德的１．３万张卡片策略，俨然像是一种促销的噱头，但吉拉德对顾客的关怀是发自内心的诚意。 如同吉拉德自己说的： “真正出色的餐馆，在厨房里就开始表现他们对顾客的爱心了；同样的，顾客从我这买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。 ” 事实上， 有很多成功人士经常给他人寄短函。 比如，美国最著名的广告代理公司的董事长斐伦，圣母大学的足球教练霍兹等等，他们都是寄短函的顶尖高手。 这类短函所要表达的只是你个人的礼貌，使那些和你共过事的人知道你的关心，而不至于把你给忘掉。 所以，信函的内容最好是亲自手写，字不要太多，只需几分钟时间阅读就够了。 就是这么简单的一件事，造就了吉拉德、斐伦、霍兹等人的成功。 事虽简单，但绝大多数销售员在售后并没有这样做。 可要想成功就得做好这种简单的事情。 记住：纸短，但情长。 ◆ 吉拉德在解释自己成功的秘诀时 说： “我每月。