486销售队伍管理方法及模型(ppt21)-销售管理(编辑修改稿)

486销售队伍管理方法及模型(ppt21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

总计 100％ 1920小时 根据已知数据，可知 S公司所需销售人员总数为： 8260小时 247。 768小时／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 11 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润 (即边际销售利润 )大于增加的销售成本 (即边际销售成本 )，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。 说明：。 在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。 如果将整个市场划分为 1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的 1％，其余以此类推。 来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。 同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。 确定每一个销售区域 的市场潜量 确定每 1％市场份额 中本企业销售额 估计不同数量的 等潜量销售区域 可能实现的总销售额 SCM010727BJstrategic plan(GB) 12 增量分析法 2 示例： 假设 H企业有 10个销售区域，整个行业市场容量为 4千万元，数据资料如表 1。 表 1第 ④ 栏为 确定每 1％市场份额中本企业销售额 的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 13 增量分析法 3 在表 1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。 计算方法见表 2。 表中的每 1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 14 增量分析法 4 结论 从表 2可以看出， H企业雇佣 200名销售人员 (一名销售人员负责一个销售区域 )，可以实现 1千万元销售收入，市场占有率为 25％ ( l千万 247。 4千万 =25％ )；若雇佣100名销售人员，可实现 8百万元销售收入，市场占有率为 2O％，依此类推。 销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。 因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。 当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是。