460波导销售培训资料-销售管理(编辑修改稿)

460波导销售培训资料-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。 一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。 如何吸引准顾客 一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。 任何人对自 己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。 要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。 你可以使出下面五个方法，达到这个目的。 （ 1）、立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。 ” 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材 2020 年 8 月版 现代人的性子都变得很急。 任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。 慢条斯理地绕弯说话，已不合乎这个时代了。 （ 2）、向对方探询某种意见。 向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。 你探询的意见，最好是有关商 业上的事。 当然也不妨问一问与对方有关的事。 例如，他的房子、嗜好„„等。 （ 3）、答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。 例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。 当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法„„。 （ 4）、告诉他“某些信息”。 任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。 但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。 因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。 信息的 种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。 平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。 （ 5）、让对方看到自己的姓名。 访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。 把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。 写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。 当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事„„。 ”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼 前。 那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。 他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。 珍惜最初的 6 秒钟 年轻人经常说的 ,**某和 **某是一见钟情之类的话 ,所谓的一见钟情 ,就是两人初次见面，在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。 这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。 在此意义上说，你有 6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。 在这 6 秒钟里，请你学会用眼睛说话。 人们常说：“眼睛是心灵的窗户。 ”这是再恰当不过的比喻。 有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。 难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。 ”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了 70%的态势语言表达领域。 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材 2020 年 8 月版 目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。 因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。 这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。 你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。 （ 1）、了解目光的礼节 ： 要正确使用目光，首先得了解它的礼节。 目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。 而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。 南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。 在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌 的表现。 怎样做才不失礼呢。 礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。 目光停留在时间占全部谈话时间的 30%—— 60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 （ 2）、注意目光的焦点： 有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。 对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。 如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。 这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。 如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。 如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。 只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。 当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。 要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才 合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。 开场白要得体： 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材 2020 年 8 月版 古人说得好：“话不投机半句多”。 推销更是如此。 开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。 在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要„„吗。 ”这是最常见的用于第一句话的句式。 但这是一种错误的问话方式。 因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。 那么，你应该怎样说呢。 下面举个突例，希望你能从中得到启发： 拉弟埃的成功之道 ： 贝尔那 .拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家，当他被推荐 到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。 这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。 接待他的是印航主席拉尔少将。 拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。 ” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。 它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意 义的是：贵国是他的出生地。 这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。 不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979 年，他就创记录地推销出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。 巧妙选择问候语 寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。 但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。 不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。 而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。 什么样的话题是恰当的寒暄话题呢。 经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开 局得胜 ： 对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。 因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。 被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。 一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。 为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。 经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。 并以此为乐趣。 于是，霍伊拉在同总经理见面、互做 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材 2020 年 8 月版 介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的。 ”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习 驾驶经历。 结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。 我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。 正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”，以下题材都可做为开场的话 题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到高兴的话；称赞的话国、风土人情、文体消息等等。 也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。 同时切忌谈论以下话题： 不谈政治；关于球赛等输赢（一定要先了解 后再说）；顾客颇为忌讳的缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争 对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户的秘密；不要过分夸将。 总之，业务员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。 寒暄的技巧 ： 寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个行销谈判的过程。 因此，对寒暄决不能轻而视之。 有必要注意以下两点： （ 1）、应有主动热情、诚实友善的态度。 寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。 只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。 试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉。 当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想。 推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。 （ 2）、应适可而止，因势利导。 做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。 恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。 注意自己的注意力： 关于推销人员应该注意自己的注意力 ,在这儿 ,我们首先向您推荐一则故事 ：一天，有 位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。 他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。 待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材 2020 年 8 月版 年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢。 ” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。 ”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。 难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。 这话同那段故事一样，既生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。 你 会听吗 ?什么是听。 一看到这个问题，你可以立刻会回答：“听，不就是用耳朵听吗。 这有什么难的，只要耳朵不聋，谁都会听。 ”其实，问题并非这样简单。 同样是听，但却有会听与不会听之分。 真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面，也就是说，“听”不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。 即“察言观色”。 可见，这“听”也不是一件容易的事。 要不俗话怎么说“会说的不如会听的”呢。 要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，你才会去积极地“听”。 （ 1）、听能捕获信息 ： 我们每个人 每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一般不会自然而然地进入你的头脑中，它必须经过我们的有意捕捉才能获得。 这就像河流中的鱼，虽然清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的。 跟顾客谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。 （ 2）、听能处理信息 ： 当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时，就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理，挑选出对你有用的信息并作出反应。 这些都必须经过“听”才能做到。 即使顾客跟你谈判时话语很多、很复杂，甚至语无伦次、杂乱 无章，但只要你能认真地听，你就能听出他的表达重点，理解他的意思，并对此作出正确的反应。 （ 3）、调动并保持注意力 ： 与顾客的谈话是否成功，注意力的调动和保持是一个很重要的因素。 旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获得顾客的好感。 因为你的态度就如同无声的语言在告诉他：“我很尊重你，很相信你，你对我所谈的话是非常重要的， 我正在专心致志地听，”对于一个尊重并相信他的人，他决不会留意的。 那么，怎样调动并保持注意力呢。 方法固然很多，但此时把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”， 波 导 销 售 公 司 专 业 培 训 教 材。