381快速消费品大店销售管理(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

381快速消费品大店销售管理(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经 理绝大多数不能十分清楚地了解企业品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而企业的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。 另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果企业不能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，企业就不可能在商场保持领导地位。 定期拜访制度也是体现企业对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。 定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客 户对企业服务的满意程度和信任程度。 实践证明拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。 那么多大的拜访频率是合适的呢。 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。 关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。 通常来讲，拜访频率应根据它的库存周期，生意量大小 /货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。 合适的拜访频率应是意味着保持全分销，没有脱销情况；货架空间达到并保持与时常占有率一样；能够及时解决客户的问题。 简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水 平。 在拜访中要确定合理的拜访路线及每日拜访家数。 合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候客户负责人身上。 有资料显示，销售人员有 70%以上的时间是用于类似以上方面的。 这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。 此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着客户负责人身上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小 ，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于 6 家，一般在 810 家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 “罗马非一日建成 ”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。 期望 “一劳永逸 ”、 “一次而搞定 ”，从长远来看，是不现实的。 不要轻易去说什么 “例行拜访 ”， “只是随便看看 ”。 只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。 因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高 成功率，促使生意真正稳定快速提高。 有效拜访是见到商店负责人或找到生意机会。 打个电话、报个到并不是有效拜访。 由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。 因而一定要 “走出去，把客户请进来。 ”同时要避免拜访流于形式。 销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。 因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。 这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。 根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优 化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。 客户渗透 客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果。 要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。 很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量 /利润目标等等。 这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。 一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存 在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。 比如：针对某些品牌毛利率较高，而企业产品毛利较低情况，如何利用企业的库存周转率很。