363买赠促销，实操全攻略(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

363买赠促销，实操全攻略(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

肯定是经历过也关注过不少的类似案例，能够说一些和大家分享吗。 何足奇：好的，赠品促销是通过额外的有价物品来吸引顾客，其最根本的目的是通过直接的利益刺激，达到短期销量的增加。 例如在旺季来临时候，很多白酒企业搞“买一送一”。 例如“浏阳河”的买三星送一星就是这样。 赠品促销在一些家庭用品，食品的销售中，非常的实用 —— 因为，赠品为顾客提供了额外的价值，得到了额外的实惠。 尤其在产品同质化十分严重的快速消费品行业，赠品是一种重要的促销工具。 对于大卖场来说，赠品促销容易操作，也能够吸引 顾客，当然深受欢迎。 但是赠品促销对于渠道的影响，可是一把双刃剑。 在零售业态发展缓慢地区，赠品促销常常成为渠道成员冲突的导火线，成为区域市场价格混乱的火药桶，因而应谨慎为之。 2020 年春节，扬州市场的“川池酒”销售形式喜人。 为了超额完成任务，川池酒扬州办事处和大卖场“时代超市”联合推出买赠活动。 即：每购买一瓶 78 元的川池贡酒，赠送一瓶 250 毫升的川池美酒。 活动一开展，川池酒在时代超市的销量急剧上升，两天就完成过去一周的销量。 四天后，扬州市场的批发渠道，餐饮渠道的反馈让川池酒扬州区域经理头痛不已 —— 川池 美酒在渠道上因为时代超市的赠送，而导致全面滞销。 而作为渠道激励的一种手段，赠品促销对于渠道占仓也能起到良好的作用。 例如“沧海一笑“酒在广东茂名推广期间，适逢当地春节的年例（广东春节的一种风 大量管理资料下载 俗）。 ”沧海一笑“针对批发商、零售商采用灵活的赠品促销策略：有的送”五叶神“香烟，有的赠送可口可乐，有的赠送”烟花爆竹“，对于渠道铺货起到良好的作用。 赠品选择：谨慎而行，借势而动 《赢周刊》：正所谓“红花也需绿叶衬”，赠品在买赠促销中的作用不可低估，这是买赠促销的一个关键把握环节，很多的业内专家将之比称为“ 瓶颈”，看来赠品的角色真的是很重要，赠品的视觉冲击力度太小，就起不到促销的效果，力度太大又容易喧宾夺主，抢占主推品的风头（当然特意于推赠送新品的例外，但以此方式推新品是否合适呢。 恐怕对新品日后的市场独立成长还是有影响吧。 ）。 如此，赠品的选择显然是一个很技巧性的问题，它必须符合产品的特征、功能以及品牌的属性和内涵等最基本的前提，又必须尽量突显其价值感，而又要不影响主推品的推广，那么这个度应该如何来把握呢。 李海龙：主持人说得很对，我们认为，企业在选择赠品时，首先应当考虑它与主推品之间的关联度，譬如如果企 业卖的是服装，却送的是麦当劳的优惠餐券的话，顾客就会产生一种心理冲突，把油腻腻的汉堡和鸡翅与服装联系在一起。 其次就是企业应当充分考虑到挖掘赠品的价值感，请注意，我们这里讲的是挖掘价值感，也就是说并不一定说赠品的价值一定要值钱，而是挖掘其内在蕴藏的情感价值。 譬如，我们在为宝洁公司的某产品促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法得太阳型纸扇。 在宣传时我们把小纸扇放在主要的位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就 将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩得皮肤这可是一字千金。 我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的“浓情相架”一个，它可以随意折叠随身携带，使您不管走到哪里时刻都有温情相伴。 ” 《赢周刊》：呵呵，这个赠品的确是一个很不错的选择，谢谢李先生的精彩回答，那么刘老师您的看法又如何呢。 刘永炬：我想赠品度的选择最核心的还是一个时机把握问题，时机是针对品牌或产品所集聚的目标顾客而言的，也就是说，你所选择的时机，与你的赠品相结合，要能在瞬间对目标顾客的心理上形成促动，这也叫购买的 冲动，产品和时机的结合要能和目标顾客形成良好的情感沟通和心理互动，如此来看，赠品的价值倒不是一个很重要的考虑问题，只要你能引起顾客情感上的共鸣，你的赠品促销就达到了目的。 《赢周刊》：看来刘老师和李先生是君子所见略同了，何先生的看法是否也与前两位的看法不谋而合呢。 大量管理资料下载 何足奇： 差不多，赠品促销的使用主要应讲究时机和技巧。 如果时机和技巧不恰当，赠品促销就极易沦为笑柄，甚至起到反作用。 例如当前的白酒的打火机赠品促销，就足足让温州的打火机生产厂家狠狠地赚了一把，但是对于消费者来说，打火机的精美与否却不是 选用该品牌的理由。 ，只能说是在产品之外的一种意外的惊喜，其价值感太小，根本不足以影响顾客实质性的购买决策。 《赢周刊》：何先生说的很好，打火机的确并不能构成真实的购买理由，我想这主要还是因为它给顾客的价值感太小，我们知道给人价值感的东西不一定是价值很昂贵的东西，事实上很多成功的买赠促销选择的赠品正是一些小巧的随身饰物，但它却让它的购买顾客认为厂家为这份礼物确实是动了不少心思，我想这就是所谓的价值感吧，那么我们在选择赠品时一般可以采用哪些方式来突显其价值感。 除了选用价值不可估的赠品，还可在时机选择上进行 借势操作，还有其他的吗。 诸位在实操过程中对借势操作一定是有很多的心得的了。 李海龙：“势”的营销是一个价值操作的问题，炒作价值和夸大价值不同。 夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。 而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作，不信你看看麦当劳和肯德基哪天没有抱着大堆的赠品做广告。 另外，就像主持人讲的那样，在赠品策略实施的时机选择上的运作。 譬如一些企业会选择某些节日期间制作具有节日祝福色彩的赠品用于赠送。 何足奇： 赠品促销的运作可以通过卖场促销 活动、促销氛围的的营造来增强价值感，也可以通过相关运作与事件营销的结合来增加其价值。 例如在非典肆虐期间，有的产品就以“口罩”为促销赠品，顺水推舟，起到良好的作用。 我们也曾经策划过一个新产品上市活动，是在一个小县城以“红蛋”（南方人过生日、生小孩、祝寿用必备的吉祥食品）作为赠品来促销，紧随民意，起到了很。