346某企业营销管理手册(doc27)-销售管理(编辑修改稿)

346某企业营销管理手册(doc27)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

室销售内勤对销售计划的执行情况和销售人员的业绩等营销信息有整理、反馈的职责。 信息 管理员收到信息后应对信息进行鉴别并整理、分类，不属于自己管辖范围的信息分别转交相应的部门主管。 产品市场部经理负责对信息进行分析，对信息的分析要全面、结论有依据、最终结果要准确。 信息反馈与传递 总经理和营销总监有权要求对送交的信息进行分析并反馈分析结果。 企业部门经理以上级别的管理职位要求对信息进行分析并反馈结果的由产品市场部经理批准。 产品市场部每周编制信息快报，将汇总的经营信息和市场信息传送销售部经理、技术服务经理、中心营业室主任等相关人员。 重要的信息编制成信息快报专刊即时报送总经理和营销总监。 信 息的传递和反馈应注意保守企业经营和商业机密。 信息快报按照《文件管理实施细则》由办公室负责转发。 信息快报专刊由产品市场部直接向营销总监和总经理报送。 与市场信息有关的人员有义务保守企业机密。 不得向外界扩散信息内容和分析结果。 9 公共关系管理 YXZD01 营销管理手册 第 13 页 共 27 页 为企业塑造良好的企业形象和产品形象，建立良好的社会生存和发展环境是公共关系的主要任务。 因此营销中心的全体人员应首先以身作则，摈弃不良习惯，为全企业做表率。 塑造企业品牌的公共关系工作属于企业类，由行政中心办公室运作，产品市场部协助。 塑造产品品牌的公共关系工作属于产品类 ，由产品市场部运作，行政中心办公室协助。 当有分类不易界定时，两部门协商决定哪个部门主持，哪个部门协助。 良好的企业形象和产品形象可以通过展会、编辑宣传物、积极参加社会公益活动等形式逐步塑造： 有效利用展会、新闻宣传企业和产品形象。 电台或电视台以采访、演说、管理人员座谈、专门小组讨论和服务节目等进行公关宣传。 在新闻中插入描述企业活动的报道，播放企业周年庆祝等活动的消息。 举行各种形式的公关专题活动，赞助社会福利事业和文艺、体育、教育事业以及其它社会公益活动。 自己编制非公开的视听材料，如内部报纸刊物、音像 资料（幻灯、录音、录像）。 企业制作的一些节日、重大活动的纪念品，分发给来客或赠送给客户。 定期举行招待会、联谊会、研讨会等促进内部员工与外部公众、客户的沟通。 产品市场部负责节日礼品的设计组织工作，配合办公室进行发送和拜会。 广告管理 企业的产品广告应与市场开发紧密联系起来。 由于企业产品专业性较强，一般不采取电视、电台、户外墙体等媒体广告形式。 产品广告主要方式有：专业性报纸、刊物、网站，专业性展会。 广告媒体选择要考虑的内容： A、 媒体接受众体。 B、 广告发行与产品市场占有率的关系。 C、 广告主要覆盖地区。 D、 广告 接触率与次数。 公关策划的一般步骤： YXZD01 营销管理手册 第 14 页 共 27 页 设计公关活动的主题必须考虑四个因素：公关的目标、组织特性、公众心理和审美情趣。 公关活动的时机选择十分重要，选择恰当可以起到事半功倍的效果，因此公关活动必须选择有利时机。 制定公关活动日程推进表。 公关活动必须有一个完整的工作日程推进表，以保证整个公关活动的协调进行，制定日程推进表要注意以下几项： A、 确定活动的整体负责人，确定活动工作例会的召集时间和方式。 B、 明确各部门的轻重缓急，对于核心工作应优先安排。 C、 各部门要有明确的工作量和负责人。 D、 各部门工作要协调进行，人员合理配置。 E、 对没有按期完成工作的部门要有督促的办法，不能按期完成的工作要有补救措施。 F、 对于长期的公关活动要分阶段来进行，对于时间较短的公关活动要逐日来安排，对于一天之内必须完成的公关活动要按小时安排。 公关策划经费预算，主要包括以下几项： A、 广告宣传费，主要包括媒介广告和印刷材料费。 B、 主体活动费用以及整体活动所用设备及材料费。 C、 其它工作费用。 如电话费、差旅费、交通费。 D、 机动费用：主要用来应付突发事件，一般以总活动基本费用的 20%提取。 E、 公关活动费用按预算审批支出，审批按权限进行。 10 销售管理和统计分析 销售管理和统计分 析由营销总监统一管理。 营销中心根据市场、竞争对手和行业情况，每年 1 月 31 日前制订当年的《销售政策》和《服务政策》。 政策的内容要体现《营销管理制度》规定的相关要求和为适应当年销售与服务所规定的临时性要求。 《销售政策》包括以下内容： （代理商）的资格与任务量。 、标准和时间。 YXZD01 营销管理手册 第 15 页 共 27 页。 ，以及根据不同的区域企业给予销售的不同支持。 、产品的出厂基准价格、产品的市场价格。 、方法和奖励、处罚措施。 企业产品实行直销制与经销制相结合的渠道组合形式销售。 销售员是企业对外的窗口岗位，应特别注意自身形象建设，严格的无条件遵守销售人员行为规范。 ： 第一步，准备。 A、 服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。 B、 准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。 C、 拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。 D、 若拜访后尚未成交，则下 次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。 第二步，接近。 A、 名片的开场白，用称赞的方式。 B、 注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。 C、 重视第三者。 D、 自己找座位坐下。 E、 从聊天切入正题。 F、 多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。 G、 名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。 第三步，商谈。 A、 计划列出一系列发问，来了解其状况。 B、 客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。 C、 向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适 ，则开始介绍本企业产品。 YXZD01 营销管理手册 第 16 页 共 27 页 第四步，展示。 A、 销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。 B、 介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。 C、 鼓励客户发问。 D、 展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。 第五步，缔结。 A、 发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。 B、 缔结时应留意以下几点： C、 有信心和勇气尝试缔结。 D、 不要着急。 E、 成交时不得露出得意万分的表情。 F、 成交后约定的事项一定要记下，及时转告相关岗位人员。 G、 若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还 可以登门拜访的机会。 H、 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。 第六步，善后。 A、 明示付款条件。 B、 检查缔结文本，若有遗漏立即弥补。 C、 不要久留。 销售统计分析。 营销统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。 营销统计和分析要作到真实、准确、及时。 中心营业室销售内勤每日早 8 时，报前日《销售日报表》至销售部经理和营销总监。 中心营业室销售内勤每月二十六日早 8 时，报上月《销售月报表》至销售部经理和营销总监。 营销总监每月二 十七日，报上月《营销工作报告》至总经理，《营销工作报告》应包括市场、销售和服务的工作业绩和问题分析，并附相关报表。 YXZD01 营销管理手册 第 17 页 共 27 页 中心营业室销售内勤每年 12 月 26 日之前，报本年度《销售年报表》至销售部经理和营销总监。 11 价格管理 产品价格是企业唯一能产生收入地要素，应注意不要过分地以成本为导向。 产品价格管理原则以产品市场营销环境为主导。 财务中心提出成本预算，营销中心权衡产品市场营销环境、企业利润目标，向总经理提出建议，总经理制定价格标准。 价格制订。 制定价格的过程及内容： 营销中心： A． 依据既定目标市场和 市场定位，相应的营销组合，选择定价目标。 B． 确定客户对产品市场价格的需求。 C． 分析竞争者成本、价格以及商品。 D． 选择定价方法。 E． 修订价格。 F． 引导市场价格变更和对市场价格变动的反应对策。 财务中心： 提供企业产品成本数据报表。 总经理： 综合分析营销需求和企业能力，决定产品出厂价格。 定价原则： A. 产品定价要将成本定价和市场定价相结合进行。 B. 产品的定价工作要在产品定型以后开始，至产品批量生产以前结束。 价格标准： A． 出厂价格是指经总经理最终确定的价格。 ：出厂价格＋（出厂价格 * X%） X 是为不同的产品、不同的代理商、不同的市场、不同的销售期间而订的销售加。