328营销管理-营销截拳道之整合论(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

328营销管理-营销截拳道之整合论(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

一书的总序中开篇就写到一个个案 —— “在一次规模宏大的营销培训班活动结束 时 ，一位营销副总对作者说 „举办培训活动当然 是有用的，但时间就那么几周，师傅再高明，徒弟也学不会全套拳脚。 你们离开以后，营 销人员要面对各种各样复杂的情况，到那时，他们靠什么 ‟。 …… 其实，营销人员看营销 书的目的很简单：希望能找到实际解决问题的工具，不求先进，不求全面，只要管用就 行。 你不用告诉我 100种市场调研的方法，我只要管用的一两种就行了 ……。 ” 这一番话，深合我意。 平时，我只要一看到 什么《市场调研的 101种方法》之类的专著就会浑身起鸡皮疙瘩。 事实上，任何人做市场调研都不需要 101种方法。 同理，什么 “十二模块 ”“五步法则 ”无非是哗众取取宠而已。 做得好的时候， “十二模 块 ”根本就是个整体的一块。 做得不好的时候 ——一块失手同样导致全盘皆输。 但之所以还有这样的区别，就是因为这行业里还有 “学者 ”和 “行者 ”的对立。 学者赖以生存的基础就是拼命的繁衍理论。 以把事物复杂为能事。 而行者则只需要一个行动的纲领。 营销企划这行业里永远都是先有行者的行动而后学者才将其升华为理论。 但是可悲 之处在 于 ——行动经验一旦成为理论，便有一群蒙昧无知的人来狂捧，理论因而成为经典，仿佛 我大清祖宗之法不可变一般，似乎自古以来既是如此。 行动的先驱意义和实践意义被苍白 的理教所抹煞，就如同中古世纪《圣经》那绚烂的文字被僧侣们无以复加的尊奉而变得恐 怖和靡烂一样。 更可悲的是，我们这些所谓的专业人士依然在有意无意地重复眼前的历史。 《销售与市场》新刊一出，便会有一种什么 “型 ”什么 “性 ”什么 “化 ”什么 “模式 ”的 崭新的营销企划思想体系和新一代的大师应运而生。 仿似春笋般层出不穷，又如离离原上 草一 样野火烧不尽。 先前的时候， CI平地一声起风雷，大家一起千军万马雄纠纠气昂昂地集体搞 CI ，稍后无几 时，便有人跳将出来，高呼 “CI不行了，现在我们需要 CS”。 于是 CS又如滔滔江水连绵不 绝。 至于今日， CS又悄无声息，叫嚣之声亦近乎绝迹，不过又有若干种 “模式 ”张牙舞爪 磨刀霍霍地，大有取 “CS”而代之之势。 D•E•舒尔茨先生把 “整合行销传播 ”的概念导入了中国。 于是一古脑儿的全国上下尽 “整 合 ”。 “整合 ”突然一跃而成为最时髦最有品味最能表达语言魅力的时尚新词汇。 倏尔 “整合 ”的兴趣如阳痿般骤减。 恰又有资深人士指出 “整合 ”的概念已经过时了，现在我 们需要 “竞合 ”。 于是台上台下掌声雷动，到如今， “竞合 ”之声也渐渐不闻。 不知道下 一个出场的是什么 “合 ”。 其他的诸如什么 “4P与 4C”之争，什么 “深度营销 ”什么 “第三方营销 ”——乍一看，这 个名词吓了我一跳，后来一琢磨才知道，原来就是 “如何做渠道 ”，这在 ”4P”里已经是 写烂了的老生常谈 ,换个包装就能唬人 . 还有一更绝的，一次一个副总跟我吹， “我们的产品要承做全新的营销思路，价格方面要 求以全新的营销思路，价格方面要采取 “顾客定价法 ”。 ”不 管这里有什么说法，反正我 的评价是极不正经，近乎于自痴。 …… 说着说着好象说远了。 然而也不远，想起了有人曾说过的一句话：中国人的一切争执 其实都只是名词之争而已。 此公高论，一针见血。 所以 “营销截拳道 ”的高明之处就在于，我们抛弃所有的原理，规则和名词的争执。 我们只取所需，用于实战。 尽其在我，简单是美。 三 •营销截拳道战法： 四大必杀技 想起一个故事，写在前头 某村的张三善武，整日手捧少林拳谱在门前苦练。 一套少林拳法打得招式分明，虎虎生 风。 某日，邻居提及邻村的李四也是个拳脚好手，张 三不忿，于是前去挑战。 日出而行， 待日落叶时一瘸一拐地回到家里。 面青齿豁，鼻血满。