317营销管理-销售管理手册(doc20)-销售管理(编辑修改稿)

317营销管理-销售管理手册(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

年药采购额（万元） 开发费标准（元 /品种） 一类 二类 一类 二类 一类 二类 三甲 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 4000 ≥ 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2020 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2020 ≥ 1000 2500 2020 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 说明： ①一类 :指省会城市及副省级城市的医院。 ②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下 9 降一个等级的费用标准。 ③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。 ④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。 ⑤提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。 ⑥个别 特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请 ⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。 2）零售终端开发费标准： 限特大型连锁店，开发费标准为 01000 元 /品种。 促销政策： 以法定零售价的 1015%作为医院终端促销费用，以法定零售价的 510%作为零售终端促销费用（具体促销费标准见年度营销计划）。 维护政策 以回款的 12%为维护费用，采取申请审批制度。 分为小型维护、中型维护、大型维护三类： 1） 小型维护：即 日常性维护，费用计提标准为 维护费用总额的 50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。 2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的 25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动 3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的 25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。 学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。 10 4．代理商最高返利比率计划 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约 ”的原则。 特制定本制度。 宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。 公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司 CI 设计要求统一制作、采购和保管。 各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。 临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。 营销总 部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。 当累计使用金额达全年限额 80%时预警（全年限额 =全年回款额 *1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。 如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。 附件： 宣传品、礼品、赠品 领用申请表 部门： 领用人： 复核人： 批准人： 日期： 品 名 数量 单价 金额 用途 实发 总 计 11 十三、报告制度 自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有 重大事情还必须随时书面报告。 1）、日报告制度： 自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。 经理协同代表拜访客户时填写 《协访表》 （样表附后），独自拜访客户时填写 《走访表》 （样表附后），每月的《协访表》和《走访表》在下月 5 日前寄回销售部。 各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，周末寄给办事处，区域经理审查后在下月 5 日前寄回销售部。 2）、周报告制度： 区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报 《周计划与周报告》 （样表附后），要求各位营销代表填写的《周计划 与周报告》在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的《周计划与周报告》须在每周一 12： 00 前传真或发电子邮件至销售部。 3）、月报告制度： 代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报 《月工作总结》 （样表附后）和 《月工作计划》 （样表附后） ， 要求各位营销代表填写的 《月工作总结》 和《月工。