314屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法(doc21)-销售管理(编辑修改稿)

314屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法(doc21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

主，培训为辅，对于基层人员来讲，中层人员来讲，培训效果就会好一些，这是对于基层人员的培训。 对于中层人员的培训，我们看他的岗位职责，他既要做销售，基层人员要做销售，中层人员是既要做销售，又要做管理工作，还要做规划的工作，动脑的工作，我不详细读这些东西，大概他的区别 主要是比基层人员的区别，就是他加上了管理的职能，管理职能里面也包括了规划，当地市场怎么开发呀。 中层主管主要是掌握销售技能，只不过现在要求他更老练，他需要掌握的更多的是管理的技能，怎么管理渠道，怎么管理队伍，怎么管理一些行政事物，包括怎么去做渠道的规划，销售队伍的规划，怎么掌握一些团队的管理技巧，诸如此类的。 当然对于他们来讲，培训方法就开始强调一些会议培训的效果，开会就要当做一次培训机会，比如说日常的销售会议，不管他给下述培训，还是到上面去，参加总部的会议，那么每 大量管理资料下载 次他的高层经理，都应该把年底中层经理的会议，当 做一次培训的机会，因为他的能力已经很强了。 不仅仅是靠室内培训，现场指导，要把培训会议当做一次培训机会。 就是内部会议当做培训机会。 另外呢，要提倡他自我学习，对于基层人员提倡太多的自我学习，是没有太多意义的。 但是对于中层人员来讲，他已经有一定的学习自觉性了，有这样的意识了，有这样的经验和素质了，所以你要有一定的自学意识的能力。 对于高层经理呢，它跟中层经理的区别是什么呢。 他基本上不需要做销售了，当然在中国呢，在那些真正大的跨国公司里面，可能销售经理真不需要做销售了，全球销售的总监更不需要做销售了，不需要面对 客户做销售了，但是在中国呢，除了极少数，善于授权的公司，善于给下属授权的公司，除了极少数大型的企业，全国销售经理不需要直接面对客户以外，大部分的销售经理，还需要去面对很多疑难客户，自己的下属无法解决的客户，还要去面对。 甚至中国绝大部分大的公司，他们甚至是营销的副总裁，他们经常还要面对客户，去解决那些疑难客户的问题。 这里面的原因，有下属不称职的问题，有市场变化比较多，企业为了应对这种变化，政策变化也比较多，因此营销的老总经常需要去了解市场和亲自解决市场的问题，还有授权不足，就是很多公司的管理跟不上，所以他不知 道高中低怎么授权，责权不分，导致高层经理经常代替中层经理，甚至是代替一个销售人员去做工作，这种情况是很多的。 还有一些人贪权，有一些销售经理比较爱管事，走到哪里就自己想发言，自己跟客户直接做生意，老是担心销售人员做不好，自己比较喜欢有这种权力的感觉。 大量管理资料下载 这种情况，总体来讲，不管是什么原因，各种原因导致的是大量的全国销售经理，甚至是营销老总，他们有相当多的时间，不是用于做规划，不是用于做管理，而是用于直接面对客户，解决客户的问题。 应该说直接面对客户，解决客户的问题，本身就是一个销售代表的工作，顶多是一个销售主 管的工作，而不应该是全国销售经理的工作。 针对中国的实际情况，中国的渠道很复杂，渠道的要求也很多，渠道也很难对付，中国的全国销售经理也不得不面对一些客户，一些疑难客户，一些重要客户，面对他们花费一些时间，这也是中国的实际情况。 所以我们经常看到中国的一些大型连锁店，大型的零售商，跟厂商讨价还价，在这种过程当中的复杂的谈判，艰难的谈判，通常不得不是公司的全球销售经理，甚至是公司的总裁出面，直接面对零售商，尤其是连锁的零售商对方的老总，来谈判一些重要的条件，这可能也是重要的现实。 全国销售经理很重要的工作是做管 理工作，尤其是人力资源管理，第二是做规划工作，从未来的销售战略，到每年的销售计划，到你的销售网络的规划，很多具体的事情都要规划。 因此他所学的东西也不同，他就是要学习管理的东西，规划的东西，而且他还要懂一些营销的基本知识，不要仅仅懂销售，你要懂一些营销的东西。 这样你才知道怎么跟市场研究部门配合，市场广告部门怎么配合，跟物流怎么配合，跟财务怎么配合等等的。 这里面我多说一句，但是我们大部分的中国的全国销售经理，除了懂销售，其实其他的东西都不大懂的，对营销不大懂的，对于广告促销可能都懂的很少。 大量管理资料下载 最多比较方便的就 是懂一点促销，因为促销跟他的销售最相关。 还有就是懂一点物流，因为物流也是经常要发货，要接货，其他的方面可能懂的比较少。 这是中国销售经理知识上的一个缺陷，大部分都是经验出身，从基层做销售，一直做到全国销售经理。 大部分人都不是科班出身，他们过去学的专业，也不是市场营销专业，也不是管理方面的专业，大部分都是学各种各样的专业的，后期他们也很少受过这方面的训练和培训。 因此他们更多的就是积累了中间的销售经验和管理经验，他们不太懂其他的东西，他们也认为销售是很重要的，因为中国现在整体上处于销售时代，所以他们的地位是很高的 ，他们只要掌握了销售的技能，拥有销售的本事，他们在公司里面就是很牛的人了，也不屑于学习别的东西，他只要遇到别的困难，马上就找那几个部门的经理去骂了，虽然他们是平级的，他敢骂他们，因为中国整个处于销售时代，所以他的销售地位是比较高的。 这也限制了他个人的发展。 所以一个正常的销售经理，如果发展到全国销售经理，再往上升，在哪里升职呢。 你本来能再升职做一个市场营销经理，再升职做一个全国的营销副总，整个是主管销售、营销、物流什么你都管，再高，你节升到总裁去了，或者是总经理去了。 过去我们通常都是说，美国人 40％以上 ，甚至是 50％以上的 CEO 都是做销售出身，好象过去传说有十来年时间了，这个具体的数据，每年都是在变化，但是这个东西确实不是胡扯八道，确实是 30— 40％的，最高层的经营管理者，他们是做销售出身的，或者是做营销出身的。 这个比例确实是最高的，我想中国的趋势也是这样的，也是做营销的，越来越多的担任 大量管理资料下载 更高的职位，但是由于你一个销售经理，如果太自满的话，你不学习营销，你连营销经理都当不上，你何谈更高呢。 这确实是有现实问题的。 因此对于这些人来讲，对于销售经理来讲，培训的最大区别，要强调他的这种，比如说这个销售经理是不是要负 责工作轮换，去做做营销工作，理解一下营销工作是什么，不仅仅老是做销售。 另外呢，这些人是不是应该去，如果他的培训，因为很短期的培训，很小的培训，对于他来讲，可能效果都不太大了。 所以他的培训一般就是听听讲座，启发一下，他听了三天的讲座，两天的讲座，他只需要听几句话对他有启发就行了，大部分的内容，他都听过，他都会，他也不需要听。 但是他就是需要得到一部分的启发就行了。 再就是他去大学里面进修半年，一年，系统地学学管理知识，营销知识，可能对于高层经理来讲，比较适合一些。 而室内讲座，室内培训，集中化的培训，不断的室内培训 ，对于他就没有多大的效果了，因为他这些。