313专业销售技巧培训ppt92)-销售管理(编辑修改稿)

313专业销售技巧培训ppt92)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

择。 七种成交技巧 (三 ) 3. “ 实际行动 ” 的成交技巧 当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。 这些实际行动要让潜在顾客参与进来。 心理学家认为：人们能记住所听见的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能记住既听见又看见的事情的 4/5。 典型案例：销售安全开关 推销员走进顾客办公室后，首先把榈放在桌上，然后说： “ 请拉下把手 ”。 这种行动就是他推销的开始。 “ 你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。 ”推销员说： “ 你们现在使用的是哪种安全开关。 ” “ 还没有。 ” 推销员表现得很吃惊， “ 什么。 你们还没有安装任何安全开关。 ” “ 没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。 ” 七种成交技巧（三） 同时，推销员又把开关推到顾客面前，大多数顾客会再拉一两次， 这是很自然的。 推销员继续问： “ 买火灾保险了吗。 ” “ 当然。 ” “ 多长时间。 ” “ 十年 ”。 “ 发生过火灾吗。 ” “ 没有。 ” “ 为什么不放弃买保险呢。 ” “ 为什么。 工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。 ” “ 那就对了，现在你可以使用安全开关，一次事故造成的损失远远多 于给整个工厂安装开关的费用。 ” 七种成交技巧（四） 4. 以 “ 即将发生的事情 ” 的技巧成交 “ 即将发生的事情 ” 的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的机会，他将会遭受无法弥补的损失。 人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。 你每天都会遇到避免丢失的机会，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。 那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。 七种成交技巧 (四 ) “ 即将发生 ” 的成交方法 : 1 这个价格只有今天有效 2 不能保证下个月还能拿到这个价格 3 这个价格将在 2020年元月 1日前有效，新的价格已经制定出来 4 现货已经不多了，只剩下最后两件了 5 最近设计业务很多，设计人员很忙，如果不尽快确定，恐怕下个月也无法安排设计 七种成交技巧 (五 ) 5. “ 第三者的认可 ” 的成交技巧 引入其他人 —— 一位专家或一位顾客熟悉的人，作为第三者对推销起推动作用，第三者有很高的可信度。 每一位潜在顾客都有很强的模仿力，你所要做的就是引导他们进入正确的轨道，第三者的成功对他有最强感召力。 每个人都担心失败，第三者的经验对他最有用。 七种成交技巧（六） 6. “ 不劳而获 ” 的成交技巧 “ 不劳而获 ” 的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。 推销员允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。 它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。 保留好 “ 免费 ” 这一最后的诱导物。 不劳而获最适合用做最后的诱导物，要把它保留到最后。 这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。 它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们假如不采取行动就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出来，要保留一件。 小礼品 促销活动 七种成交技巧（七）  “ 问而得 ” 的成交技巧 《圣经》中说： “ 你请求得到它，它就会被赐予你。 ” 请求得到订单，就如同请求别人的帮助。 当你请求帮助 时，你却给了对方更大的帮助，增强了他的自重感。 我们喜 欢帮助别人超过了接受别人的帮助，它保护和鼓励了自我。 当你请求顾客购买时，并没有削弱自己的地位，通常你 能改善处境。 他帮了你，同时自己也很愉快。 “ 问而得 ” 的技巧，使难以应付的顾客认识到他们的重要性。 处理价格异议的能力测试 顾客对于 “ 价格太高 ” 的抱怨古已有之，尤其是在通货膨胀的今天，产品的售价会毫无疑问地继续上涨。 假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的。 然而，许多推销员因听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。 许多推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。 因此，一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。 以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。 如果你对下面题目的回答是 “ 是 ” 的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是 “ 不 ” 的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。 处理价格异议的能力测试 问题 分数 1. 当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求。 （ 10分） ________ 2. 你自己是否确实相信你的价格并不是太高。 （ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量。 （ 10分） 4. 你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用。 （ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值。 （ 10分） ________ 处理价格异议的能力测试 6. 售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中。 （ 5分） _________ 7. 对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势。 （ 10分） _________ 8. 如果你的价格对于那些位于 “ 边缘界限 ” 的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来。 （ 5分） _________ 9. 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步。 （ 5分） _________ 10. 在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助。 （ 10分） _________ 处理价格异议的能力测试 11. 你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去。 （ 5分） ________ 12. 你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去。 （ 10分） ________ 如果你的分数是 100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家； 85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于 75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。 处理价格异议的能力测试  解析  客户对价格的抱怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或。