30天推销扎根基础课程(ppt137)-销售管理(编辑修改稿)

30天推销扎根基础课程(ppt137)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

进彼此的关系。  找出共同的兴趣，如打高尔夫球，收藏艺术品，阅读书刊，并将自己的心得与客户分享。  代客户解决一些生活上的疑难，如代购歌剧入场券、代买机票，或是提供他人感兴趣的生活讯息，如骑马、帆船、钓鱼、棋艺等。 59 把客户变成朋友 推销成功之后，应该为下一波的推销铺路，经常联系，把他当成是你继续推销的对象一样，他的满意，会为你介绍更多的未来客户。 杰出而成功的推销员，把客户变成朋友；差劲的推销员把朋友变成客户。 60 第 13天行动扎根步骤 步骤一 ：将成交的客户建立完整的档案资料，包括他本人、配偶、子女的生日、嗜好，排定服务时间至少每周一次，发掘对方兴趣，拉近距离。 个人详细档案的建立：若有五人则主档案之内，含有五人之详细资料。 步骤二 ：若成交的对象是公司或机构的话，将该公司的资料建档，如组织图高阶主管姓名及其详细资料，主办人的资料及其家庭资料，并对公司业务进入了解如在业界的地位，主要顾客，未来发展趋势，目前的挑战等等。 请拟定一份行动计划。 61 第 14天 主题 :知已知彼，百战不殆 62 知已知彼，百战不殆 推 销成功最好的方法就是做一位所推销商品的专家，能够在客户面前滔滔不绝，言之有物的介绍商品的特征及其优劣好坏的分界点，才能为客户提供一个正确的标准，要达到这样的境界，最好的方法就是对商品知识深入了解，从原料制程、品质关键，使用上的利益，并且比较竞争品的优劣点，了解自己的商品，让你产生信心，了解竞争品，让你晓得如何扩大你的推销优势。 了解自己也了解竞争者的商品还不够，应该从客户的角度去思考，客户购买动机为何。 客户的需求是什么。 客户希望藉由商品得到什么实益，换句话说，了解客户为什么要购买，以及他考虑什么因素，然后再将你的商品优点检讨一下，能否带给客户实质的利益，因为客户是藉由商品的特征来满足他的需求，并创造利益，才是购买的真正原因。 63 第 14天行动扎根步骤 步骤一 ：请列举你所推销商品或服务的十五项特征，并且说出这些特征能带给客户什么样的实际利益。 产品特征 购买后的实益 步骤二 ：请将这些实益牢记在心，以一句话将之浓缩，站在客户立场说出来，练习到能够顺口成章，自然表达为止。 64 第 15天 主题 :惺惺相惜，交流互惠 65 惺惺相惜，交流互惠 有 共同嗜好的人，经常都会聚在一起，例如清早六点多钟，喜欢晨练的人，早已一起锻炼身体了；同样的，喜欢上 PUB的人，在深夜仍然沉醉在钢琴与醇酒之间，与三两好友侃侃而谈，忘了天之既白。 由此可以看出，凡是有相同兴趣的人，彼此就象一块磁铁一样，相互吸引着。 66 惺惺相惜，交流互惠 善于 推销，勤于服务客户的专业推销人员，也有同样的特色，他们喜欢把客户变成朋友，藉由推销人员的相互认识，可以彼此分享经验，在没有竞争的行业之间，甚至可以相互介绍客户，以提高对客户的服务。 例如：某甲经由推销汽车而认识一位杰出的律师，而知悉他的专业及其专长，某甲推销员认识某乙推销员，经由相交之后，而获知某乙的客户因业务上与国外供应商有法律纠纷，而找不到合适律师的时候，某甲的推荐将会让某乙的客户获得一个解决问题的好律师。 由于业务人员的往来频繁，交游广阔，不同业别的推销员，将构成一个很好的人际网路，所以建议你多结交一些推销同业，甚至参加一些社团来认识更多的推销员，透过彼此的客户交流与互惠，可以扩大你的销售机会。 67 第 15天行动扎根步骤 步骤一：请将你的推销界朋友列举一张清单如下： 步骤二：请随时思考客户的需求，并将客户的需求（非本公司可供应者）列举如下： 序号 姓 名 公司 从事业务 何种特长 1 2 序号 客户姓名 需求状况 1 2 68 第 16天 主题 :暖身的开场白 69 暖身的开场白 访问陌生客户，你该谈些什么。 70 暖身的开场白 很多 推销新手都害怕这一关，在你实地访问前的计划中，你必须做心理准备之处，还要构思一下，面对客户应如何藉由交谈建立良好关系，你应该做的准备是： 简短的自我介绍及公司介绍 ：不要过度谦虚以贬低自已的身价；也不要过度夸张，让人觉得你太高傲，例如：我从 XX大学企管毕业以后，就投入 …… . 暖身的开场白 ：润滑双方关系，谈一些双方都感兴趣的话题，例如感谢对方的接见，赞美对方的优点；谈论一些有趣及热门的话题，话一些家常。 应避免的话题 ：为免争议，在不明了对方状况时，不谈宗教、政治、深奥的学理、经济不景气、批评他人的话、丑闻、性骚扰等。 暖身的开场白之后，必须能将话题导入与推销有关的商业话题 ：好的话题应该与顾客的目标有关，例如谈人力难找时，切入电脑化主题；谈健康意识时，切入个人健身计划；谈科技创新时，切入网路信息。 暖身的开场白不宜太长、太久 ，让对方搞不清楚你的来意；但如果太短，对方会告诉你，他对于你所推销的产品不感兴趣。 71 第 16天行动扎根步骤 好的开始是成功的一半，把你自己先推销出去，让对方接受你，你才可能把你的产品或服务推销出去。 写下你的自我介绍词： 写下你的公司介绍词： 写下你的产品介绍词： 请将你的开场白之后导入商业话题的说法，列举出来至少五项： 72 第 17天 主题 :了解客户的状况 73 了解客户的状况 有了 适宜的开场白，主客双方进行互动，你说明了来意，介绍了自己，切入了主题，你期望从谈话中了解客户的状况，以便为客户提出解决方案。 业务人员扮演的第一个角色就是取得客户的信任，成为一位可以信赖的人；第二个角色是改变客户的想法，你的专业、你的产品知识获得客户信赖之后，你才可能改变客户的想法；第二个角色是问题的解决者，透过你的服务及产品的特征，为客户解决疑难；第四个角色是需求满足者，你提供客户所需要的产品及服务，为客户带来实际利益。 74 了解客户的状况 为了 达成这四种角色，你必须有系统的来了解客户的状况，以便掌握客户的现况，了解客户未来的动向，并且推测客户的目标，才能对症下药，了解客户的状况可区分为下列五大类： 个人或公司目前的状况：现状的优劣势，正在改变中的事（个人职务变动、太太怀孕、公司扩充厂房、新增部门等等），目前最大的挑战（个人应变能力、企业同业的竞争、成本上升而售价下降、员工流动率高等等）。 未来的发展趋势：短期（一年内）的变化是什么，会有什么结果，长期（一年以上）的挑战，包括产业趋势、经济预测、科技变化等影响。 资源配合问题：人力、物力、财力的资源是否充沛。 时间调整容易否。 需要什么动作来配合。 竞争者状况如何。 采购的标准是什么。 竞争者是谁。 供应状况如何。 价格如何。 合约日期。 客户的决策状况：对方是决策者。 采购者。 影响者。 使用者。 采购程序为何。 75 第 17天行动扎根步骤 探视敌情才能获得致胜先机，每一次的访问，都该对客户深入了解，请按照上述五大类收集资料，为每一个客户建立一个完整档案，将谈话所获的资料登录上去。 客户名称 访问对象 职 称 访问日期 76 个人及公司的现况 目前状况描述： 正在改变中的事： 目前最大的挑战（或是困境）： 目前最好的优势： 未来的发展趋势 短期（一年内）的发展： 长期（一年以上）的发展： 资源配合问题 人力方面： 物力方面： 财力方面： 时间方面： 竞争状况 采购标准： 目前的供应商： 竞争者分析（价格、品质、交期、关系）： 客户的决策 决策程序： 决策者、采购者、影响者、使用者： 谁是采购的最后决定者： 77 第 18天 主题 :找出客户的目标 78 找出客户的目标 了解客户的现状，就知道客户想要达成什么目标，成功而无压力的推销方法，就是协助客户解决问题，达成目标。 79 找出客户的目标 在你 推荐某种商品或服务之前，必须先了解客户的目标是什么。 一般来说，客户口中说出来的话，不一定能反映出真正的目标，例如： “ 我想要一台电脑 ” ，听起来象是一个目标，但是客户真正的目标是什么，有待仔细的推敲，你的客户想买一台新电脑的目的是什么。 他想利用电脑处理更多的资讯吗。 他想要速度更快吗。 他想增加容量吗。 他想要提升工作绩效吗。 他想要节省时间吗。 他想要上网吗。 客户真正的目标，需要你去挖掘。 客户说的目标常常需要更深一层的解读，不能以表面的意思就下断言，否则，你常会误解客户的意思。 举例来说，你的客户说： “ 我们召募员工的速度赶不上我们建厂的速度。 ” 到底是召募不到足够数量的员工呢。 还是人力资源部门的召募能力不足呢。 或是劳动力市场上缺乏这种人才呢。 还是召募进来的员工需要密集训练呢。 确认客户真正的目标，有助于你推荐合适的产品与服务，为客户解决问题。 80 第 18天行动扎根步骤 不论客户用什么方式表达他的目标，这里提供客户目标的五大类型，请将客户所说的话好好推敲，再检视下列的五大类型： 有关财务改善方面：客户想要增加收益、降低成本、多赚钱等等。 具体说法： 简化工作、提升效率方面：寻找事半功倍的方法，减少作业障碍，提高生产力。 具体说法： 81 提高品质：减低不良率，提高可靠度，减低损耗。 具体说法： 培育人才：人力资源充分运用，发展能力。 （在职训练、教育培训、潜能发展） 具体说法： 个人方面：个人目标（个人所得、生活品质提高、安全的考虑、未来的发展、家庭生活） 具体说法： 82 第 19天 主题 :有了目标，才能打靶 83 有了目标，才能打靶 当你 了解了客户的状况，确定了客户的目标之后，你才有机会提出你推销的构想，因为，这时候的推销才是你为客户解决问题的时候。 例如客户表明他希望透过网际网路来搜寻资料，找到价格最低的供应商，那么，你推销一套电脑系统给采购部门的建议，就是协助他达到电脑化的目的。 确认这个目的，你的销售建议才能被客户所接纳。 找出客户的目标 ,你才能针对他想达成的目的 ,提出你的产品或服务，来做为他的解决方案。 例如，一对即将结婚的年轻人来到家具店，推销人员经过交谈了解他们的婚期，也了解他们的新居格局大小，和预算购买家具的金额，这时候，推销人员该如何替他们建议一套合适的家具，应该是胸有成竹了。 84 有了目标，才能打靶 确认了客户的目标之后，你的任务是提供一套合适客户的行动计划，以便他采行，不但达成客户的目标，同时也满足客户的要求。 这时候，有三件重要的事情要仔细思考： 目标 ： 客户希望达成的目标是什么。 可能是一项或多项。 利益 ： 就是产品的特征能带给客户的实益是什么，例如有了铁氟龙的锅子，炒完菜之后，锅子清洗特别不费劲，节省洗锅的麻烦。 特色 ： 就是你所建议的产品特征。 85 第 19天行动扎根步骤 步骤一：任何一个推销行动，都必须考虑三个步骤，从目标的确定 — 顾客可能获得的利益 — 支持这个利益的产品特色。 序号 目标的确定 顾客可获得的利益 产品特色或特征 1 2 步骤二：请准备撰写一份计划书，写明客户的需求状况，并找三位同。