299营销培训-otc培训用资料(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

299营销培训-otc培训用资料(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

补货 OTC 代表应该有数，不能让零售场所断货。 信息管理：店头信息传播与信息收集工作 A、店头各种 POP 广告传播活动 布置各种POP 广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。 POP 应该争取消费者进店第一眼 就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。 B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。 C、信息收集与管理： l 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。 l 竞争者信息 :竞争者的产品、促销、公关、 POP 广告信息。 l 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。 产品动销信息。 建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。 有效的零售场所管理与服务 l 将零售终端分成 A、 B、 C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一 A 类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一 B (大量管理资料下载 ) 6 级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余 C 级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。 l 向零售场所从业者提供各种力所 能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。 理：关系营销工作 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。 l 定期回访： 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。 拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。 对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头 摆放顾问等服务工作活 动。 最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。 l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品。 l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。 l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学； l 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情； l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐 活动及联谊活动 l 注意 :个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、 个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。 但店主可能 (大量管理资料下载 ) 7 不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。 个体店员素质大多较低。 B、 国有药店： 他们无非两个需求 :高收入和工作稳定。 但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从 业人员比个体药店更看中一些小的利益。 国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。 二、。