297床垫市场营销策划报告(doc64)-营销策划(编辑修改稿)

297床垫市场营销策划报告(doc64)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

值 ,通过有特色的服务价值提升品牌竞争能力 4. 探索建立 专业品牌管理 策略 确定市场战略  在选定的区域与中及中高端客户市场重点投入 品牌建设 ,提高产品知名度 .进一步总结客户服务体系的优势 ,把客户服务体系的优势转化为品牌优势 .  强化 分销网络 优势 :通过分销渠道效率评估 ,在一般中心城市与南方沿海大城市与全国其他大城市中 ,重新建立市场营销体系的组织结构 ,重新规划办事处 ,建立新型销售管理体系 ,重新部署上述地区的专卖店与专柜的数量 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 20 页  通过销售评估体系的建立 ,建立专业销售流程 ,实施销售绩效考核与对应的薪酬管理制度 ,全面提升销售队伍销售能力 实施市场战略的工作重点  制定品牌总体建设 方案 ,制定区域与中及中高端客户市场品牌具体建设方案 ,提高产品知名度 .  设计具体方案 ,把现有客户服务体系的优势 ,转化为品牌优势 .  改善产品设计与工艺 ,包装 ,提高产品附加价值 ,增加产品价格性能比竞争力 ,最终强化品牌竞争力  扩大产品线 ,在中及中高端客户市场中提供各价格区间的产品  重新规划市场营销体系的组织结构 ,建立专业销售管理队伍 .  建设销售管理体系 :销售战略 ,销售培训 ,销售通路 ,销售队伍目标管理 ,绩效考核与对应的薪酬管理制度 ,销售竞赛与激励 ,针对客户的促销活动等 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 21 页 确立核心市场 与销售竞争力 品牌总体建设方案具体构想 方案设计（后附品牌方案设计策划） 区域与中及中高端客户市场品牌具体建设方案  现状描述：通过品牌调研分析， XXX 在全国销售额在前十位，品牌知名度调查显示和其他全国性品牌的知名度比较相差无几，品牌突出优点是，品牌的满意度非常高，使品牌忠诚度相对于其他全国性品牌和强势地方性品牌较高，存在品牌建设的巨大潜力，建立比较久的办事处，成为当地的核心品牌，表明， XXX品牌有可以简称为名牌产品的潜力。 而由于没有系统的品牌建设方案，使得 XXX的销售没有很强的目标性，和方向性，这 是品牌建设中的首要问题。  品牌目标： XXX 品牌定位是全国各地中档和中高档的消费者，在消费者心目中的地位是绝对可信的品牌， “ XXX 的力量让你无话可说” ，为我们 XXX 的品牌建设目标，本质为建成一个质量绝对可靠，性能绝对放心的床垫品牌，使得使用过的用户对 XXX 无话可说，无可挑剔。  战略步骤：分三步走， 第一步，产品上下功夫，重心放在透气，软硬适中上，重点突；对于产品存在的劣势，要尽力弥补，以克服在销售过程中的各种阻力。 产品的重定位，品牌的重建设。 第二步，宣传上重攻击，消费者不买山棕床垫的原因是不知道山棕，或是不知道山棕的优点。 销售重点应该放在店面的实力充实上。 主要措施：加强店面的装修，提高店面摆设、产品丰富程度，做好产品说明书，增强和其他床垫和一般床垫的优劣比较与科学性验证。 合理铺设终端卖点。 布置合适的店面，通过各个店面的深入开发。 充分利用 XXX 的销售网络，直达终端的网络优势。 第三步，品牌上总把握，进行概念营销，品牌打造，在有了符合 XXX 战略标准的产品，和一定的知名度之后，进行各种概念的营销，品牌形象的建设。 使 XXX 品牌在人们的心中常新，在人们的心中常变，在人们的心中回归自然，达到自然的永恒，这些可以作为目 标，也可以直接作为宣传打入人们的心中。 努力建设品牌价值。 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 22 页  品牌维护：自始至终都应该作为 XXX 的一个重点，在做各种宣传广告的时候要 有符合品牌定位的新奇想法，个性要鲜明，还要在 XXX 广告创意、吉祥物的选择、事件营销及公关活动中 做到 以新制胜，从而吸引顾客的注意力，形成良好的口碑和新闻效应。  品牌评估：时时不忘对 XXX 在中国床垫行业，进而世界床垫行业的定位和品牌影响力评估，根据具体的品牌现状采取相应的战略战术，抓住时机。  客户服务体系优势转化为品牌优势  XXX 在销售网络上有个直达终端的网络优势，这也是， XXX 售后服务质量比较高的一个很重要的原因。 而且这也是 XXX 品牌优势的一个可取之处，将之转化为 XXX 的品牌优势。  充分利用信息收集卡（后附），进行各种日常事务的处理，及时反馈。 建立 XXX 的信息流处理流程。 XXX 的信息有两种，一种是上级下达战略战术部署，建立标准流程，规范的命令执行体系，迅速达到终端，指导市场行动。 另一种是终端信息收集，建立完善的信息收集处理体系流程，迅速回应客户，达到客户满意，迅速向上级传达信息，上级及时做出分析和决策，制定措施进行指导。 两种信息都是一个往返的过程，所以要注意信息的反馈效果。 可以 明晰的让客户体会到 XXX 的一体化售后服务的绝对放心，及时解决问题。  改善产品设计与工艺 ,包装 ,提高产品附加价值 ,增加产品价格性能比竞争力 ,最终强化品牌竞争力。 XXX 在改善产品时应该，注意，各地销售的情况调整各地的配货，如上海平举价格 2020 年已经上升到了 1774 元，及时提供出消费者需要的产品来。 其中很重要的一点是 以市场为导向 ，及时估计市场容量，随着市场容量的扩大和缩减及时调整各地的产品分配情况，在日常事务中当客户对于某类产品有异议或是不满时，应该及时把信息反馈，进行信息分析和产品调整。 在各个区域， XXX 应该拓展自己的产品线，在价格上，在花色和选择上，给客户更多的选择，建立起产品反馈机制，完善 XXX 的市场机制。 实行聘用专家制度，进行产品设计，工艺，包装，或是定期购买专家的专利产品，用于生产，做到产品常新，概念常新，感觉常新，永远放心。  建立起市场导向的产品检测机制， 进行用户使用意见调查，分析现有产品的市场反应，对现有产品进行及时的调整，对于现有产品的任何的设计、工艺、包装等任何影响品牌形象品牌建设的，都要摒弃，做到时常的更新。 而且，对于营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 23 页 消费者意见有价值的，可以给与奖励，以鼓励消费者进行及时反馈，也可以进行定额的抽奖活动，让消费者积极反映信息。 共同建设 XXX 品牌。 第一方面 : 销售与市场组织结构调整 总部设置销售和市场相关岗位职能，有一人负责全国性的市场与销售业务 (暂时定名为全国市场与销售总监 ). 该岗位下下设总监助理若干，按照办事处类别 ,分别帮助 全国市场与销售总监 管辖所属类别办事处的具体市场与销售工作 . 各办事处，由于 XXX 的人力资源所限，只设办事处主任一人，办事处相当各地分公司的经理 ,其中重要职责为负责指定地区的市场与销售业务 .主要办事处可增设助理 ,协助 分管本办事处的销售和市场工作 ,另外可负责经销商管理。 各办事处的所属专柜或专卖店的销售人员，只负责销售。 组织结构图 : 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 24 页 总部市场主管（直接负责全国销售控制主管片区管理人员） 主管助理（其下根据地理经济划分 45 个片区，主管片区的销售，统一协调工作，每营业周期制定计划，主管 46 人） 办事处主管（管理本地区的销售各项问题，负责本地区的所有销售问题，并配一副主管，责任明确） 销售终端营业员（负责自己的责任市场内的销售及售后问题处理） 主管 主管助理 关键职能岗 关键职能岗 关键职能岗 办事处主任 办事处主任 办事处主任 办事处主任 办事处主任 营业员 510 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 25 页 全国市场与销售总监岗位职责描述： 该职位的岗位职责： 、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。 配合 总 公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高 XXXX 的知名度。 办理有关 床垫各类产品 销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参 考与业绩的追踪。 研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标。 筹划新商品行销前的准备工作。 使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行。 依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划，并编审所需的教材，以提高营业人员的工作能力与素质。 支援各 办事处 有关营业事项及处理 办事处 间照会问题。 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订 市场部本单位 的目标与工作计划。 根据本单位工作计划，估计所需的款项支出 ,编制本单位的年度预算 , 并加以控制。 定期编辑公司月刊， 依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊的目的。 1办理信用调查，以保公司账款的安全。 1视公司业务需要，办理各类书籍、杂志、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以备各同仁参考。 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 26 页 1运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本单位目标的达成。 1将本单位工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合。 1与人事单位配合，有计划地培养训练所属人员，并随时给予机会教育， 以提高其工作能力与 素质。 1 依员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，力求处理公平合理。 助理 岗位职责描述 : 总监由若干助理完成，分别专门对各区域营销进行全面细致工作。 主管助理： ， ， ，。 另外在总部设立各专职职能岗位 : 培训岗位： ， 销售管理人员的培 训计划的整个的策划，计划，实施，总结工作， 员的个人档案及培训档案的建立和日常维护工作， 施过程。 ，和计划策略，长期战略的制订 报工作。 薪资考核岗位： ， 的质量， ， 本公司的工资考核体系，提出相应的销售薪资策略。 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 27 页 市场调研岗位职责 ： ， 总分析处理工作， ， 查工作，。 产品品牌管理岗位： 可以由市场调研负责任兼任， 相关的产品侧略，供 XXX 的市场部总监决策之用， 制定实施工作， ， 策略的实施，和各种实质的品牌策略方案。 销售统计分析岗位： 可由片区助理兼任， 数据的统计， ，以及全行业的小手数据的收集和统计分 析工作， ，以供主管决策之用， 好科学的销售预测， ，各项数据的提供。 销售策划岗位： ，实施，及监督工作。 2.负责各种销售政策的总结，和新的销售策略的建议制订，总结， 施工作总结， ，和评价， 常销售异常，销售的政策运行情况。 各办事处主任岗位职责描述： ，和实施工作， 各地具体的市场信息收集工作， 好各项促销活动 的及时处理和及时上传反馈工作 ， 任必须完成的各项工作。 销售人员职责描述： ， ， 3.对公司产品的宣传，品牌形象的建立， ， 配合公司举行各项集体活动，。 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 28 页 原则 : 按照各办事处的销售业绩 (绝对销售额与占全国销售的份额 ),以及参照各区域的市场潜力 ,实行办事处的分类管理制度 . 目标 : 不同类别的办事处设定不同的年度销售目标 ,按照不同指标作为基准指标 ,进行年度考核 不同类别的办事处设定不同的基本收入基准 设定半年度考核 ,全年考评的制度 ,鼓励办事处升级 ,或惩罚降级 ,形成内部竞争制度 所有的 XXX 的办事处划分为三大片区 A 类办事处，上年度全年销售额前八名，定为（贵州、北京、郑州、重庆、南京、上海、福建、广州） B 类办事处为 :（沈阳、太原、武汉、西安、昆明、杭州） C 类办事处为 2020 年新设办事处（山 东、石家庄、长沙、成都、南宁） A 类办事处销售与市场工作由一名经理助理专职负责 营销策划报告 年月日 XXXXSOUTH HUITON 第 29 页 考核与薪酬制度 设计原则 : 以业绩为目标 ,结合过程管理的考核制度 以绩效为指标的薪酬制度 考核制度 对于销售人员与销售管理人员设定不同的考核办法 销售人员考核 : 按照办事处类别设定年度个人考核基准指标 同时参照服务成绩 ,进行评分。